今年听到最多的一句话就是：我已经是一名酒行业的老兵，卖酒卖了10多年了，但是最近突然发现我不会卖酒了，完全是一名行业的新人。要注意，这不是自谦之词，许多酒商确实被目前“乱花渐欲迷人眼”式的商业模式、新概念打懵了，更多人被打乱了，我认识的山东济南一位经销商大姐，突然有一天对我说：张老师，我准备重构一下我的商业模式;我只能回答：孔姐，您都到了商业模式这个层面了，我觉得自己都已经跟不上你的时代节奏了，有个段子讲的好，上了几天总裁班，我的公司终于倒闭了。

问题来了，是什么把多年的老司机们都搞蒙圈了!
一是老方法自我怀疑，新方法镜花水月，突然不会卖酒!
从大流通、酒店盘中盘、消费者盘中盘，渠道精细化，黄金十年游刃有余，突然，传统的营销方式不再“事半功倍”?怎么办?如何去创新?创新也有可能是创伤!没想好，不敢动!继续维持吧···
二是畅销产品微利，开发产品没市场，突然发现没产品!
依托于强势品牌，运作大单品，价格穿底，越来越没利润;品牌和产品集中度提升，自行开发产品几乎没机会;俗话说：手中有粮，心中不慌。盘点一下，真的很慌!
三是利润下滑，成本攀高，人员流失，管理亚历山大!
市场压力传导到队伍，就是管理压力!开源无望，节流难!老团队不稳定，新团队培养慢。队伍莫谈转型，偶尔动荡，维持都难。
四是现金流不足!转型遭遇无米之炊。
动销慢，资金压在库存上。厂家将资金压力转嫁经销商，大河无水，小河无水;积弊难消，一方面抓动销回笼资金，一方面还要瞄准新机会;蓦然回首，没钱!
如何不蒙圈?给你七个建议：
1、学会定位，做好价值链重构
这些年商业诱惑很多，许多酒商已经把自己的传统优势给转没了。我这里强调一个观点：我不是一个追求创新的人，因为在我看来许多创新是落不了地的，很多听起来很好的东西都是八竿子找不着背的。像商业模式这么高大上的东西我一般不建议经销商碰，不要想太复杂，生意上要做减法，找准自己的优势点在哪里?
学好定位关键是回到原点找到消费者的需求，消费升级是本轮的大风口。广东市场一个牛逼的而企业叫做名创优品，什么意思，不就是过去的每件5元换成了现在的每件10元了吗?装修好一点，产品优一点，但是感觉立刻不一样了，一定不要学小米，低价是不能支撑了，国缘不是把价格拔到400多，茅台不是把价格超过五粮液，能有今天的地位?高价总是能打败低价，如果在目前的情况下，有人说我出一款光瓶酒，卖得比老村长和龙江家园都低，我只能呵呵，价位不断上新，品类不断创新一定是新机会。我从来反对蓝海的说法，中国这么大，你能想到的别人都想到了，所以什么是蓝海?消费需求始终是蓝海，而竞争一直是红海，你需要的只是不断提高自己的竞争能力。
还有一点就是要注意分享经济的特征，现在的老板都很苦逼，拿着当时的10万块钱创业到现在，连个90后的小伙子也留不住。你说昨天给你5000，明天给你8000，行不?答案是不行，即在现在的组织架构中，好像钱不是那么太重要了。就好像你开着宝马，也要打开滴滴回家捎个顺风车，你说差那几十块钱吗，不是，是一种资产的价值化，所以在这个时代，我们和员工要是合伙人的关系，你牛逼哄哄当老板，没人愿意搭理你。
2、精耕区域，持续增长
每一个商家过去粗放型的经营都无法适应现代社会高效的节奏，要稳住基本盘，再苦再难，接着做!如果在红海市场失去竞争力，其他机会也不会有!微利微利，接着卖!没有量就没有消费基础，苍蝇腿也是肉，活下来!
我有个客户，业务员都不跑终端，为了解决这个问题，我用了三种方法：一是公司快垮了，你们快下岗了，结果不行;二是强化终端的方法指导，还是不行;三是考核，我让业务员带上8瓶酒，找店老板喝酒，定了特别细致的考核，又是定位又是拍照的，结果效果很好!这些年一个重点是做宴席市场，但请问有多少人在认真做?
古井怎么做升学宴，古井在合肥有个168工程，什么意思?在合肥市有三个重点高中：一中、六中和八中，高二时候成立168工程中把教导主任和班主任信息完全摸清楚，等到高考结束后，第一时间得到高考录取结果，第一时间把古井5年和鞭炮送到录取者家中，你说这酒能卖不起来吗?古井三通中“人人通”是最痛苦的，因为要盯着人，找人!
3、产品升级，优化利润结构
找增量，增量来源于哪里?一是消费升级调整带来的产品转型。为什么微利?是因为你做的产品微利。市场在萎缩，消费在升级，不能固守老观念，要抓住新机遇!中低端大众消费以量或许取胜，但运作新商务消费、宴席消费价位更加有未来!二是新产品的推广。避开与同行的价格战，在竞争中处于蓝海市场。
一个核心观点是逢节必抓、逢宴必抓，宴席渠道既是大的团购渠道，也是品牌传播渠道，找到核心人，找到意见领袖。所以有时候宴席做不到位，只有两种可能：一是方法不到位，不会做;二是考核不到位，考核激励不到位，业务员没尝到甜头!
4、宴席渠道系统化运作
 

无论是抓宴席，还是消费推广，本质就是搅动产生声音，声音引起流行，流行推动动销!营一定要在销之前!
5、互动、体验导向传播创新
过去在做高炮、报纸，但是这个时代已经过去了，手机已经成为我们的一个器官，我们离不开它，还有一个就是口碑传播，现在宴席上的转介绍要比广告打得牛多了。过去传统渠道我们讲究“人人通、路路通、店店通”，即产品要铺好货、触手可及，提高能见度，广告能看到;而现在讲究的是“场景通、体验通、口碑通”，即什么场景下才能看到你的产品，你的产品体验怎么样?消费者口碑如何?
这里推荐一个重要的模式就是工业旅游，这不是一句空话，也不是过去那种形式下企业邀请一个经销商去酒厂吃吃喝喝。而现在最有效的就是工业旅游，我服务济南一个小酒厂，年规模也就2个多亿，我只提了一个建议，你每年邀请1万名消费者到酒厂转一圈，品品酒，这比什么都关键!光口碑就能带来超强价值，你和洋河等大品牌比高炮，能比的过吗?
6、社群导向粉丝消费者开发
社群的核心就是把浅关系变成深关系，变成铁粉：
方式一：切入商会、企业家联合会、同学联谊会以及俱乐部、微信群等圈层交往平台。通过商会、联谊会或以酒友会或酒水类经销商的身份参与到某一圈层中，参与该圈层活动。
方式二：针对某一区域内的烟酒店进行组织，通过小规模品鉴的方式，介绍产品或销售政策，增强烟酒店主之间的了解与合作;另一方面，由烟酒店邀请重点消费者，厂方协助开展小型品鉴会或回厂游等活动，有效提升烟酒店终端销售，挖掘、整理烟酒店背后的团购资源进行社群集结。
方式三：植入企业负责人家庭宴会或会议品鉴。围绕区域市场内的重点企业开展工作，通过企业商务招待用酒，进而成为企业负责人的家庭喜宴用酒，扩大在该企业圈层的影响力;植入企业或公司年度会议、行业会议、非竞品发布会，针对该行业的消费群体进行重点沟通。
7、系统执行力打造
执行力首先是老板的执行力，只要你的考核到位，业务员一定会干，埋怨别人不干活，其实是你个人的问题。其中最基础工作就是：指标上墙，周周有结果、日日有进度，目标清晰、指令清晰，领导要抓细节，抓不到位，赏罚分明。
不如抓宴席，一定要明确你本个月是给我抓几单，一单、两单，还是三单;你做消费者品鉴会，是三座，还是四座;你做工业旅游，是带50个人回来，还是100个人回来。如果不这样，你讲起来来都是空话，执行下去就要打折，全是废话，一定要数字导向，数字考核，而非人管人!打破大锅饭，宽带薪酬，激励团队;最后就是反复检核，才有执行力。
编者按
没想到张老师也是一个段子手，平时杂志来稿往往是一本正经，没想到在广东论坛上火力全开，包袱不断，嬉笑怒骂，魅力十足，时隔一个月后再听录音，依然感受到蓬勃的活力，欣欣然!取精彩之处，以飨酒粉!