因此,如果要实现流量的转化,“网红”的选择十分重要。酒商在选择“网红”时,应需要从气质、身份和话题性等方面来选择“网红”,因为要和产品相匹配。如果能根据“网红”特质来打造产品,对电商直播平台而言,能使流量变现最大化。如金冠石花酒,就是利用明星张嘉译的粉丝号召力,把这款产品的消费者定位在女人——“为你爱的男人买一瓶好酒”上,短短30天众筹金额就高达830多万元。
同时,注意细分直播的主要受众体,目前在直播平台用户偏年轻化。从年龄分布来看,关注直播的人群以年轻人群体为主,仅20~29岁之间的用户群体就占比近半,达到了49%,19岁以下群体占比11%。所以,酒业选择电商直播方式,应更倾向于品牌的推广,以培育新生代消费群体为主要努力的方向之一。在直播中,用户与用户之间可互动,他们就能产生内容,形成话题。根据这些话题分析用户特点,并以此打造出符合这些用户心理的产品或品牌,抓住新生代消费者便显得不是那么困难。
实现人气高效转化,带来高销量
直播是在做娱乐,但是“电商+直播”最重要的还是要解决买卖的生意问题,不能娱乐化,也不能商业味过浓。无论是何种营销方式,电商直播的目的主要在于:一是增加曝光度提升品牌美誉度;二是带来更多的销量,促使人气转化为购买力。
因此在直播过程中,电商直播平台更需要促成用户对商品的了解、兴趣,最后达到购买下单,这主要要着力解决高转化、高销量的问题,主要措施包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分、看直播有奖、积分返利等等都是可以尝试采用的路。
比如在直播中可穿插强力促销,促成高购买率。在2016年5.21直播中,酒仙网CEO郝鸿峰向百万粉丝详细了介绍了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人、全兴古酿等产品。在直播过程中,除了教粉丝们品酒的知识外,还进行了秒杀,在秒杀产品“小三人炫”中,秒杀价格9.9元,不限量;在秒杀“衡水老白干大青花500ml”中,秒杀价格19.9元,限量100瓶。酒仙网直播中穿插两轮秒杀,能够让用户在观看过程中产生购买欲望,从而达到快速销售目的,两款秒杀的产品,没几分钟都被抢购一空。
降低获取新用户的成本
虽然电商获取新用户的成本近200元,但直播+电商模式本身的费用并不比传统方式低,或许更高。
一般情况下,电商直播大抵是与国内的直播平台合作,而要更有名气更有流量,这意味着需要采用直播平台+网红这种模式来增加互动、提升人气、吸引粉丝,而“直播+网红”的互动性无疑是最强最常用的,甚至“直播+明星”,不过这均需要支付很高的费用,而“直播+明星”,对大多数平台来说,更是遥不可及。所以,如果要想有高流量就必然需要支付高开销,如何办?这就需要电商直播业者脑洞大开,殚精竭虑了。有一个最简单的办法就是“美女+直播”,因为美女是网红一个基本前提,而且找一个美女容易也不贵,同时可采取各种办法炒红所聘请的美女了。
加强购物技术支持
想让用户直播时有更好的购物体验,就需要有更好的购物技术,才能将直播与电商结合得更顺畅,增加消费转化效率。
(1)语音技术:如果能在主播讲解时说到某个商品时,就出现商品链接,用户便可以轻松地加入购物车。眼下还没有直播平台能做到这一点,聚划算的做法提供了新思路:通过语音口令帮助用户快速购买,在主播公布语音口令之后,用户可通过聚划算App“喊出”口令,进而获得优惠、购买商品。这让用户在直播中有消费欲时购物更便捷,提升了转化效率、丰富了互动方式。
(2)图像技术:在主播展示某个商品时,或到达某个地方时,可通过图像识别技术探测对应商品,进而给用户推荐,便于用户下单,实现真正的边看边买。已有创业团队尝试在视频上实现类似技术。比如观众看到《欢乐颂》里面刘涛的衣服不错,如何方便将其加入购物车下单,如何将图像识别技术与直播结合起来,是接下来的难点,要做到实时识别并不容易。
(3)VR技术:直播+VR结合将是大势所趋,VR能够让观众、消费者更全面、多维、生动地了解世界各地商品。之于直播电商,有了VR(虚拟现实),或AR(增强现实)技术,消费者就能更好地了解商品信息,或者跟明星或视频内的商品互动了。比如戴上头盔让你到达一个虚拟的商场,里面有导购员(主播)正在讲解,还有一群人在围观(社交),还有琳琅满目的商品如真实般扑面而来,甚至还有声响、气味,让你有真实美妙的购物感觉,这是一种前所未有的购物体验。淘宝愚人节发布了BUY+计划就是类似理念,阿里巴巴还宣布要做VR内容平台,打造VR交互技术,直播+VR+电商打通,为时不远,那时直播电商或真的爆发了。
因此,谁能够掌握最新最先进的直播技术,谁就能引领酒类电商直播业的未来。
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