习酒一季度增长60% 如何做到的？

作为区域发展的标杆，习酒去年交出近26亿的成绩单。而今年一季度，习酒的销售额同比增长高达60%，经过多年发展形成的七大产品系均获得增长;其中，在酱酒次高端颇具影响力的窖藏1988增长近一倍。而更值得关注的是，习酒在贵州省外增长势头更为明显。显然，正在试图突破区域走向泛区域品牌的习酒在目前势头正猛。

 

窖藏1988增长近一倍

 

在一季度增长最高的首推经典级大单品习酒·窖藏1988。作为2010年底推出的中高端酱香产品，窖藏1988有效弥补了习酒产品结构的缺失，还成功提升了习酒的品牌价值，并对白酒次高端产生了深远影响。在习酒坚持聚焦窖藏1988、塑造窖藏全国性品牌总体营销思路下，窖藏1988销售业绩一直在稳步提升，在2016年习酒全年销售25.66亿元中窖藏1988就完成销售额约10亿元，而今年一季度销售额也超过了4亿元大关，同比增长了近1倍。

 

“经过6年持续不断的打造，窖藏1988在高端白酒品牌中占有一席之地，基本具备了打造为全国品牌的雏形。”习酒销售公司总经理杨云表示。在今年一季度，窖藏系列在贵州省内同比增长89%，而省外同比增长高达153%，整体同比增长达到了99.81%。

 

在2016年底，习酒已经基本形成了大市场、大格局，拥有一个5亿级市场(贵阳)，一个3亿级市场(遵义)，还新增了毕节、黔东南两个亿级市场，另有7个5000万级市场。习酒销售公司相关负责人透露，习酒在年初制定今年总体营销思路时就明确提出要坚持聚焦窖藏1988，塑造窖藏全国性品牌。“今年，我们将1+6核心销售区域培养战略进一步细化为贵州一个核心市场，山东、河南、广东三个重点市场，以及重庆、湖南、湖北、江苏、浙江、福建等沿长江经济增长带，并按照‘抢高端、挤竞品、占乡镇、抓团购’的方式进行市场运作。”

 

本着市场集中、产品集中、人力集中、资源投入集中原则，今年初习酒公司进一步加大了运用高端媒体平台如央视、主流门户网站、航空媒体、高铁媒体、城市大屏、高速公路媒体等资源力度以着力塑造窖藏1988的品牌形象，而前期利用“我是品酒师·醉爱酱香酒”等大型消费者互动活动加强与消费者的沟通交流也收到了良好的市场效果，这些都是窖藏1988销售额能翻一倍的重要原因。“把有限的资源集中在最有希望的地方，这是习酒能在不算长的时间内就迅速在全国多地取得突破的重要原因。”习酒经销商蔡女士认为。

 

经典大单品金质习酒、老习酒省外增长超过100%

 

作为习酒畅销多年的经典大单品金质系列在一季度也获得了34.26%的同比增长。作为习酒3+n核心品牌打造中的重要系列，金质习酒在贵州省内进一步夯实根基市场，并在渠道要深、工

作要细、辐射要宽上，对贵州市场下足功夫，深耕、精耕、广耕贵州省内市场，金质习酒一季度在贵州省内市场再度增长17%。

 

而随着习酒公司在2017年进一步调整营销团队的结构,将大批有市场经验、有专业水平的精英骨干被充实到全国市场之后，金质习酒在贵州省外市场增长则超过100%。此外，老习酒系列也在贵州省外增长率超过100%。

 

浓香系列省外增长205%

按照茅台集团十三五规划，酱香酒是奠定茅台酒业帝国的王牌，与茅台酒、茅台系列酒并列为集团的战略核心业务的习酒早在2015年，习酒酱香产品销售已经占据习酒整体销售的90%以上(不含特许品牌)，并且逐步形成了以窖藏、金质习酒、老习酒为主的酱香生态链。

但是，随着2016年出台的茅台集团“酱香型白酒是茅台集团的核心业务和未来发展的战略支撑点，浓香型白酒、葡萄酒和保健酒是茅台集团重点培育的新兴业务”规划以及习酒全国性拓展进程的加快，习酒浓香系列产品在今年一季度也赢来了快速发展。虽然相对酱香系列酒的增长，浓香系列在贵州省内仍处于下降趋势，但贵州省外市场却取得飞速发展，同比增长205%。

专家观点

北京正一堂战略咨询 杨承平

习酒从去年到今年第一季度增长非常迅速。这一业绩增长深层次的原因，我认为主要是习酒抓住了两点核心竞争力。第一是坚持以酱香型酒这一样具有大趋势又具有独特香型的品类作为发力点，迎合市场对酱香酒需求的大趋势;第二点是坚持将窖藏系列牢牢锁定次高端发力，而迎合了当下市场由上至下复兴的大趋势。

于此同时，作为贵州省内的区域性品牌，习酒现在已经走出贵州并在全国市场内获得了较大的认同。这一点是极具有标杆意义的。就习酒的市场打法，最值得区域品牌学习的就是，以简单又可行的方法，梳理省内市场核心打法为模板，快速在其他区域进行复制。

左右脑策略咨询 权图

习酒的快速增长是过去几年通过耐心回归贵州、抓好根据地市场，同时逐步理顺渠道价格的结果。从去年下半年开始习酒加大了省外市场的拓展和投入力度，让省内省外齐头并进。

万杰·千策品牌营销顾问机构 万兴贵

习酒的增长，是习酒厚积薄发的结果，持续、稳健的经营理念和精耕营销，在新一轮国酒茅台驱动酱香白酒消费增长的背景下，共同驱动习酒在中档、中高档酱香白酒的强势增长，习酒在贵州白酒，尤其是在贵州酱香白酒的区域品牌突围中，会愈来愈具有引领效应和标杆价值!