椰岛鹿龟酒如何实现战略战术的完美配套？

海南椰岛自2015年被新进资本控股，短期未见大的营销动作。乍看2016年业绩增长，似乎有重振江湖的意味。即便想在资本市场玩游戏，也该知道“产融互动”的重要性，而“产业为本”更是海南椰岛无法避开的成长路径，同时它也是海南椰岛高市值、高市盈率获得的生发之根。

海南椰岛的“产业为本”之“本”到底为何物，是海南椰岛首先要思考明白的问题。从文章中得知，海南椰岛目前主营业务为地产、饮料、保健酒，其中保健酒板块又分椰岛鹿龟酒和椰岛海王酒，福建市场的销量增长，也是以椰岛海王酒为增长主体。

由此看来，海南椰岛要重回中国保健酒江湖霸主地位，首先要解决的是战略思维能力的退步。

为何会诞生海南椰岛这个品牌?

那是因为曾经有过“椰岛鹿龟酒”并且还经营得不错的缘故。那么，“海南椰岛”四个字的核心价值便一目了然：那就是代表着椰岛鹿龟酒!近二十年时间的经营，如果连这个都没有搞明白，那真是太糟糕了。

我们知道，十五年前，海南椰岛上海公司就开始用定位论做营销。我们也知道，中国劲酒除了代表中国劲酒以外，其它什么都不代表。而现在的椰岛代表什么呢?代表地产、代表鹿龟酒、代表海王酒，还代表饮料。这就是海南椰岛与中国劲酒相比，在品牌战略层级上所表现出来的差异!

如何解决海南椰岛定位?

以椰岛鹿龟酒为主线，使用“椰岛”品牌。地产板块由于在全国地产板块中的相对弱势，对“椰岛”品牌影响不大，故仍然可以使用“椰岛”品牌。

椰岛海王酒绝不能突显“椰岛”品牌，考虑到目前市场上的业绩存量，可独立使用“海王酒”，最多同时使用“椰岛”商标。

椰岛椰子汁所起到的最大作用，大概就是对“椰岛鹿龟酒”品牌形成干扰，并且椰子汁的品类已经被“椰树”抢占，“椰岛”代表的是鹿龟酒，如果坚持要做椰子汁去挣点钱，就不要使用“椰岛”商标。

最佳方案是“椰岛”只代表鹿龟酒，只怕取舍太难。但是，你越想卖得多，结果就会卖得越少;而专注做一事，才会挣得更多。

椰岛鹿龟酒与中国劲酒的品牌区隔

必须搞明白，椰岛鹿龟酒与中国劲酒不是直接的竞争对手，因为两家做的是完全不同的生意：核心消费者不同，导致销售渠道的不同、品牌定位的不同，产品推广方式也不相同。

椰岛鹿龟酒的核心消费者，是中老年群体，有着对产品功能的需求，所对应的零售渠道应当等同于中高档白酒的名烟名酒店，另外考虑到节日礼品市场的存量，大型连锁超市系统也是主销场所。品牌定位为中高端，产品推广方式为以消费者服务为导向的市场精细化作业。

中国劲酒的核心消费者，是中青年群体，对产品功能需求不太明显，也是小瓶装白酒的一种补充和替代。对应的零售渠道以餐饮为主，品牌定位为中低端，产品推广方式则是类似深度分销的渠道深耕。

所以，椰岛鹿龟酒的营销方向要切入到以核心消费者为主体的精细化作业，而中国劲酒的营销主体发力方向是终端零售渠道。从销售链的层级看，椰岛鹿龟酒比中国劲酒的营销指向要更深一级，所以难度会显得更大。