张裕“收紧”解百纳代理权 有人欢喜有人忧

今年五六月份以来，张裕的经销商尤其是解百纳的经销商普遍感受到了一股强烈的“整治之风”，对于窜货和经销权等方面，张裕都出重拳规范市场，大力度减少市场乱象的出现。
代理权“收紧”，或将实行“牌照制”

 

“今年张裕非常重视解百纳，这是我们的直观感受。”有张裕的经销商向笔者表示。而从实际的情况来看，确实如此。先是今年春季糖酒会期间，张裕在成都举办解百纳商标注册80周年庆祝酒会，宣布解百纳全球累计销量突破4.6亿瓶，同时与解百纳相关的一系列市场管理措施也相应发布，其中最重要的一点便是解百纳的“经销商牌照管理制”，据悉，在张裕即将发布的解百纳第9代2017全球版新品的运作中，将会采用这一体制。

 

据笔者对江苏、浙江、山东等地最新的调查，张裕解百纳的经销权正在收紧，有的地区全部“归口”到一家经销商，并且在一些区域还实行竞标制，这意味着有一部分经销商将不会再有运作张裕解百纳的权利。

 

而另外的一些经销商则表示，张裕此举对规范的酒商是一个很好的保护，“我们也希望这样的管理多一些，价格保护好了，我们的利润高了，下面的二批商利润也高了，大家日子都好过。”

 

今年3月张裕高管就曾透露，张裕将面向解百纳的区域代理商发放经销牌照，并严格控制各个省的经销商总数量，依据不同区域的特点，设置解百纳的指定销售片区，原则上在每个片区只选择一家张裕解百纳的配额合作伙伴，发放牌照。首批牌照发放完毕后，将不再增加，退出一家才能新进一家。

 

 

窜货一箱罚一万!

 

“张裕近来对窜货的整治力度进一步加大，一旦发现有窜货，一箱罚一万。”有经销商表示。而近日张裕公司也发出了一份内部窜货处罚文件，对近期因解百纳产品窜货、网上违规销售的14个省区的41家经销商进行了处罚，同时还直接取消了4家经销商的经销资格、解除了2位公司员工的劳动合同，其中开出的一张特大罚单金额高达151180元。

 

“张裕公司查窜货，我们自己公司也在防窜货方面做了很多工作，在箱子、瓶子上面都做了相应的标记，以防下面的二批商或者客户将产品窜到外地或者网上。”一位江苏的经销商告诉笔者。

 

第三方调查规范价格，可能录音

 

据了解，为了保护解百纳经销商的利益，今年张裕在价格管控方面也重拳出击，有经销商透露：“特选级解百纳目前给经销商的规定是零售标价不得低于108元，成交价格不得低于86元，并且有第三方调研机构随时抽查，以消费者的名义去买产品，还可能会录音。一旦发现有不合规，会有很严重的处罚。“以前价格比较乱，特选解百纳有人甚至以低于70块钱的价格出手，这样一来，价格可能会规范很多。”

 

笔者观察

 

整治解百纳背后的战略意图

 

一直以来，张裕的优势在于酒店、商超为主要组成部分的传统渠道架构体系，“经销商鱼鳞式排列”、“三级营销体系”等都是张裕的关键词。而在产品方面，张裕解百纳作为中国葡萄酒行业最大的单品，一直广受市场的追捧，经销商分布也最为广泛。但是因为种种原因，部分市场价格被压低，经销商的利润低于预期。张裕重点对这方面重点整治，也是对其经销商体系进行一次全新的梳理和保护。

 

另外，张裕解百纳的销售占比已经达到37%，年销量3000多万瓶，张裕做强“解百纳”的意义重大。加上解百纳是张裕的中端腰部产品，面对市场形势的快速变化，一个强有力的腰部产品，是张裕提高高端、做大中低端的必由之路。