五力合击 国台南征北战谋局酱酒未来

《酒业财经》：曾经的国台被列为营销范典，今天的国台绝地突围又抢人眼。这个左冲右突南征北战的品牌，今天留给人更多的印象，是向市场看齐，与大商赋能，让产品说话，请资本开道。据悉，国台酒业今年的营销业绩加上股权激励所获，将会大大越出今年的战略预期。引发我们思考的是，国台酒业今年扶摇直上的业绩，究竟是什么力量，成就了这样的“谋局之变”?

 

自2014年以来，为集中推介黔酒品牌，不断提升黔酒的知名度和影响力，贵州省经信委会同省工商联等政府部门组织茅台、国台、习酒、董酒、珍酒等贵州重点白酒企业在全国各地展开了轰轰烈烈的黔酒宣传推介活动——黔酒中国行，在中国大地刮起“醉美贵州”风暴。

 

据统计，到2016年活动阶段性结束为止，这场历时三年的推介活动累计现场促成签约金额近400亿元，取得了巨大的成功。

 

深入了解发现，贵州省委、省政府一直以来高度重视白酒产业发展，早在2011年的全省白酒产业发展大会上，就曾明确提出“一看三打造”的发展战略，其中“一看”是“未来十年中国白酒看贵州”，“三打造”是要把茅台酒打造成“世界蒸馏酒第一品牌”，把茅台镇打造成“中国国酒之心”，把仁怀市打造成“中国国酒文化之都”，借此带动黔酒板块跨越式发展。

 

黔酒在地方政府长期战略基调下，经过三年沉淀，又用三年时间完成了“醉美贵州”全国巡展。而例如国台这一贵州第二大酿酒企业，也搭乘“酱满中国”之东风，凭借“五力合击”之势能，在中国白酒版图上南征北战，布下了天络地网。

 

 

 

五力之一：产品功力

 

有个成语叫做“敬而远之”，不喜欢但是很敬服。中国白酒十三大香型，口味风格不计其数，长期的消费习惯下众口难调是不争的事实，就连酱香型白酒也有人诟病“香气太重”。但尽管如此，说到白酒品质，茅台的产品力却是有口皆碑。而同样位于茅台镇7.5平方公里核心酱酒产区的贵州国台酒也是如此，不可复制的地利因素，在“炮制虽繁必不敢减人工，品位虽贵必不敢减物力”原则下酿造出来的国台酒也是酱香醇正，当得起“酱香新领袖”的风范。

 

与茅台一样，国台同样坚持只用当地自有粮食基地的糯红高粱作为酿酒原料，同样坚守“端午制曲、重阳下沙、9次蒸煮、8次发酵、7次取酒”的“987”古法工艺，每一瓶国台酒，从投粮酿造到上市销售，都要历经30道工序和165个环节，用整整一年完成基酒酿造，再经历至少5年1800多天的原产地窖藏。

 

也难怪经过这堪称“九九八十一难”复杂酿造工艺，酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久的国台·国标酒，会有酒水大商盛赞“超出预想了”。

 

“出了茅台镇，酿不出茅台酒”，这句业界耳熟能详的口号宣示的其实不仅仅是茅台镇的地理环境对酿造酱香型白酒的重要意义，也蕴含了以茅台、国台为代表的茅台镇核心酱酒企业的匠人精神与品质自信。

 

五力之二：品牌张力

 

7月24日，上市公司贵州茅台盘中股价上探至485.35元，市值6115.41亿，稳坐全球烈性酒第一品牌。而早在今天4月，在英国品牌评估机构Brand Finance发布“2017全球烈酒品牌价值50强”排行榜上，茅台蝉联榜首，品牌价值高达57.71亿美元。

 

这是酱酒王者的巨大品牌魅力，国台与有荣焉。在茅台强劲带领下，酱香型白酒在全国市场高歌猛进、攻城略地、喜报频传，国台也是持续发力，在中国白酒版图上北上南下，让酱酒军团声势大振。

 

早在1999年,中国现代中药国际化领军企业·大健康领航品牌——天士力控股集团，到茅台镇考察投资，慧眼识珠，在收购一家老字号酿酒企业的基础上，先后兴建了国台酒业、国台酒庄。到2016年，年产能达到5000吨，库存年份超过5年的老酒2万余吨，中高档产品实现了316%的增幅，每年为地方贡献税收约3个亿。

 

经过近20年发展，累计30亿元投资，国台已发展成为政府授牌、行业认可、社会公认的茅台镇第二大酿酒企业。而从品牌层面看，国台两获“布鲁塞尔国际金奖”、两获“贵州十大名酒”、“中国驰名商标”及“美国第73届WSWA烈酒大赛中国白酒唯一金奖”等荣誉称号，品牌价值也达到74.36亿元，牢牢巩固了“贵州国台酒·酱香新领袖”的品牌地位，为其后续布局全国市场奠定了品牌根基。

 

五力之三：品类潜力

俗话说“物以稀为贵”，这其实是价值规律在发生作用。价值规律是商品经济的基本规律，这一规律中包含三重要素：价格，价值，供求关系。理想状态下，价格与价值是一致的，但商品价格与价值一致却是偶然的，不一致是常态，原因在于商品的价格还会受到供求关系变化的影响。

对酱香型白酒而言，受限于长周期的复杂酿造工艺，其产能产量和市场投放量注定是稀缺的。再加之随着社会的进步，以及人民群众生活水平和消费意识的提高，现代白酒消费者越来越开始追求健康的生活方式和饮酒方式。酱酒由于其工艺特点，必然是纯粮食酿造的酒。因此在白酒消费者心里，酱香型白酒可以说是最让人放心的香型，堪称中国白酒中的贵族香型。

基于这种品质保障和品类稀缺的原因，酱香型白酒已成为众多白酒香型中利润率最高、成长速度最快、资本涌入最多、发展潜力最大的白酒品类，大众酱酒市场的容量和消费人群持续扩增，甚至有业内人士预测，未来年酱香酒市场规模预计突破千亿!

作为茅台镇第二大酿酒企业，国台多年来做酱香，只在茅台镇做酱香，只在茅台镇做正宗大曲酱香，这种纯正的茅台镇酱酒基因使得国台与新中产阶层的消费需求高度契合，消费升级下的新一轮酱酒热潮来临，这对酱酒企业和经销商而言都意味着巨大的战略机遇，可以说，抓住了这一波财富商机，就抓住了白酒行业的未来十年。

五力之四：营销推力

实际上，在营销力层面历来并非黔酒板块所长，行业内公认的最擅长营销与模式创新的首推安徽和江苏白酒阵营，其次川酒板块也有可圈可点之处。但凡事也不能以偏概全，基于大生物、大健康板块跨界而来的酱香新领袖贵州国台酒，就是营销领域创新思维的个中翘楚，给业界留下不拘一格、天马行空的印象。

2015年7月29日，国台酒主办了“黔酒中国行·醉美国台酒山东品鉴大会”，向与会的经销商推介了国台移动互联微直销(F2C×C)的规划，用“天络(包括渠道、自建电商、平台电商等线上平台)地网(核心烟酒店和酒店等线下实体店)”系统来进行品牌推广，以此对线上线下营销资源进行整合。

2017年3月18日，中国国际酒业博览会上，国台酒业总经理张春新强调国台要打造“多渠道、少环节、低利润、重体验、类直销、比服务、生态圈、平台化”的创新营销组合，要通过制定不同产品来帮助不同类型的渠道商规划提升利润空间。

2017年5月18日，“国台百名股权商走进天士力暨大健康投资峰会”在天津召开，上市之前提前就推出“股权激励计划”的模式，100多位优秀经销商以“销售+股权”的方式，获得与国台深度战略合作共同成长的机会。

此外，“凝聚千商?共享酱香”，“多彩贵州风?醉美国台酒”，建立“国粉健康饮酒俱乐部、国台健康饮酒顾问团、国台健康饮酒联盟、国台领袖会”……这样的创新营销案例还有很多。
观察发现，国台的营销均呈现出基于当时、当地、不同经销商差异下的大同(战略方向一致)小异(战术规划不同)特征，不断围绕市场、围绕消费者和经销商创新营销思维，给酒业提供了新姿势。

五力之五：资本动力

在过去的2016年，国台取得了销售额逆势增长179%、中高端产品增长300%、销售量同比暴增365%的骄人业绩，这一成长速度已经好过A股19家白酒上市公司中的大多数。业绩长久以来的靓丽表现，再加上这一轮酱酒热潮的高潮迭起，给了国台启动上市计划，借资本动力实现跨越发展的充分底气。

2016年，国台酒业启动主板上市计划，并向公众推出了时间表。对于国台上市，国台酒业总经理张春新认为，“产业做加法，资本做乘法。产业和资本如车之两轮、鸟之两翼，不可偏废。国台‘厂商联盟·股权激励’的本质就是‘销售+股权’，既要从销售市场获得回报，也