酒企触网或将后发制人

前不久，五粮液打造的“五粮e店”引起酒圈中一阵热议，酒业三巨头“茅五洋”，茅台有茅台云商，五粮液有“五粮e店”，与之相比，洋河则悄然开始了“洋河SFA”系统工程，至今“洋河SFA”系统已完成70%。

 

我们生活在一个电商大行其道的时代，淘宝、京东等综合电商已经成为我们生活中不可或缺的一部分。消费者对酒水的消费大都来自于这些综合电商平台，虽然也有酒仙网这种专业的电商平台，但它们也只是专业酒类的电商平台，对于企业来说其作用与综合类电商相比并无二致。此次“茅五洋”三巨头打造的“茅台云商”、“五粮e店”与“洋河SFA”系统，得电商思维的精髓，但他们并非电商平台，他们肩负着不一样的使命。

 

酒企与经销商的关系一直以来是酒业的老大难问题。电商跟物流间的关系与酒企和经销商的关系如出一辙，菜鸟驿站的出现为电商与物流间搭起桥梁，方便了消费者。

 

 

那么酒企与经销商之间，是否也可以达成此种关系呢?笔者认为，茅台云商、“五粮e店”与“洋河SFA”的出现或许可以实现这一目标。面对53度飞天茅台终端价格的飞涨，茅台祭出大招：经销商通过云商城定额销售，否则将取消明年的经销商资格。规定一出，引起众多热议，笔者在拍手称好之时，看到了经销商的“妥协”。在笔者看来，茅台云商塑造出企商关系才符合市场经济规律，才能促成双方共赢。企业与经销商关系的症结在于终端价格的调控，经销商的蹿价行为虽然为自身赢得了眼前利益，但却损害了品牌信誉。从长远发展来看，价格问题上能否达成一致是影响企业与经销商关系的关键问题。茅台云商不仅为消费者购买提供了方便，而且通过它进行控价无疑也给各企业提供了新思路。

 

众所周知，电商缺乏物流渠道支撑，终是痴人说梦。京东的成功就在于其完善的物流渠道。“洋河SFA”系统力图将经销商改造成为配送商，通过经销商省去商品物流环节高昂的仓储成本，并且及时获得来自消费者的反馈，为企业调整战略，提供服务获得依据。“五粮e店”则是将打破了消费者对传统烟酒店的刻板印象，它是科技感十足的酒类销售终端，在一定程度上弱化了经销商这一角色，与此同时，酒企直营的前提保证了货源，并且强化了企业对市场的控制，给消费者带来全新的消费体验。

 

在企业与经销商的关系上，与茅台云商不同，“洋河SFA”系统与“五粮e店”弱化了经销商这一角色。传统的企商关系被“洋河SFA”系统改造为类似电商与物流的关系，“五粮e店”则希望彻底突破经销商这一层，将产品直接带给消费者。

 

网络时代给予了企业更多的创造力。线上成为酒企必争的市场，除了与强势的电商合作外，企业的创新也是关键，无论是茅台云商还是“五粮e店”，还或者是“洋河SFA”系统，我们都从中看到了电商的影子。企业或是强化与经销商的关系，或是弱化经销商的作用都是新的尝试，但经销商这一角色在酒类流通中是不会消失的，网络技术的优越性能够让消费者足不出户购买产品，但是经销商仍然是支撑销售的关键一环，经销商代理的团购会越来越多。

 

电商思维与网络技术会重新塑造企商关系。笔者认为，现在看来酒企触网虽然嫌晚，但是酒企依托强大的品牌价值与忠实的消费群体拥有后发制人的可能。