酒业头部企业发力终端 这背后透漏了哪些大趋势？

过去我们讲“渠道为王”时代，绝大多数是对终端资源性的投入，靠省级经销平台、区域平台经销来进行运营，那个时代主要是通过资源的投入进行终端的管理，即管理型终端。

如今，以茅台、五粮液、郎酒、水井坊、中粮长城等为首的高端白酒、葡萄酒品牌，再次聚焦渠道竞争，打造核心竞争力，与之前的“渠道为王”时代相比，有了更高一步的精进。

茅 台：数据+文化，茅台云商构建，打通全国2800家经销商库存，消费者下单，就近经销商负责配送，线上+线下一体化，提出智慧终端+文化终端，倡导文化建设与文化体验的新型终端;

五粮液：“五粮e店”6店同开，跨界电商京东、苏宁、1919等第三方互联网平台;

国 窖：1573区域 “半直控”模式，运营效果显著;

洋 河：梦之蓝推烟酒店“明星终端”工程，“SFA”管理系统介入，打造数据化终端;

郎 酒：青花郎全国范围内建设专卖店，2018年计划建设450家;

水井坊：数据+销售，随时掌握单店销售数据，数据化下沉带来精细化的终端下沉;

长 城：把“占终端”提升到战略角度，也是长城未来营销动作和渠道下沉工作的重心。

可见，这一轮的竞争主要是向服务型、智能型终端进行转变，呈现终端聚焦化、名酒集中化、名酒下沉化，而核心下沉点就是在终端。那么，在各个名酒抢占终端、精进核心终端的情况下，哪些终端的争夺是有意义的，有哪些终端是酒企必争之地?如何迎合终端的变化，是非常关键的，北京卓鹏战略通过在在行业内多年的实战经验和落地，总结出六大趋势，供大家参考和探讨。

趋势一：“精终端”争夺白热化

这一轮的终端抢占、争夺，主要是集中在高端名酒对核心终端的掌控，主要的竞争点是在具有售卖能力的核心终端，而且是核心中的核心，终端类型以聚焦烟酒店终端为主，例一个省会级城市，能卖100元以上核心终端500-800家，千元左右的80-150家，地级市能卖百元产品30-50家，高档名酒名酒10-20家;县级城市能卖百元产品的20-30，高档名酒10-20家。

那么，在核心终端数量有限的情况下，一线名酒将和区域性白酒企业产生面对面的碰撞，进而一线名酒和区域性白酒对核心精终端的争夺必然进入白热化，在这种情况下，比的是谁掌控速度快、手段新、服务优、维护好等;另外，省会和地级城市30-50家的宴席终端和特色餐饮，也将是各大高端名酒主要争夺的对象。

趋势二：终端跨品类场景融合化

在接下来的阶段，自然型终端以“专卖”的形式将越来越少见，终端本身也是一个平台，也会根据市场情况发生变化，不会再以专门销售某一品类作为盈利点，会根据具体场景进行多品类、多方式的整合，比如现在就已经出现了“烟酒融合、茶酒融合、名品融合，快消和名烟名酒融合”等的创新复合型渠道;也就是说，在未来，跨品类、多形式的新型场景性终端将是一个不可避免的大趋势，也是未来高端白酒品牌整合、争夺的又一块金地。