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市场放量、加码直营 茅台稳价还有多少招数?

guo123456  来源:www.9111.tv   发布时间:2019-08-22  浏览次数:188

无疑,今年夏天酒市最火热的非茅台莫属。茅台市场成交价早已超过两千元,甚至部分市场直逼三千元,且一直处于供不应求的状态。


今年4月,贵州茅台酒销售公司委托发布的600吨茅台酒公开招募商超、卖场公告,在今年6月21日的贵州省招标有限公司官网上就有了结果:华润万家有限公司、康成投资(中国)有限公司和物美科技集团有限公司三家成为贵州茅台酒首批全国商超、卖场的经销商;贵阳星力百货集团有限公司、贵州华联综合超市有限公司和贵州合力购物有限责任公司等3家成为贵州本地的茅台酒首批商超、卖场服务商。


如今,中标茅台600吨线下份额的物美、华润万家、大润发和3家贵州省内超市纷纷开启了1499茅台预售。各平台是如何进行平价茅台销售的?效果又如何呢?


1、物美、华润、大润发:高门槛对接消费者


最先启动的是物美。从7月底就开始进行“到物美,买茅台,正品正价”的预购宣传,于8月3日中午12:00率先在北京17家物美门店启动茅台酒预售工作,并通过大数据系统分析对购买者资格、每日每店定量设定了门槛。


随后,华润万家也于8月8日上午10:00在广东15家门店正式开启茅台预售,并在8月20日起在深圳、珠海、长沙、南昌、天津、西安等共计79家门店开启全国预售。


综合率先启动的物美和华润万家,都采取了线上预约线下提货的模式,仅限自家会员参与活动,并就会员积分、消费时间、品类设定门槛。


其中,在多点APP上预定的物美会员,有两种获取购买资格的方式,一种是在满足物美给出的消费累计金额、消费时长的同时,还要确保购买的品类足够丰富;另一种是,不满足购买条件的会员,可以当日购买茅台年份酒,次日获得对应的购买茅台酒的资格,活动不参与积分的累计和使用。


在华润万家APP上预定的会员,需要确保积分余额大于5000,每月仅可预购2次、最多4瓶,且每瓶扣除5000积分。


两家商超平台试图以严苛的购买要求,隔绝专门囤积茅台的“黄牛党”,顺利对接普通消费者。而保真、平价的1499商超茅台酒,也极大的引起了消费者的购买热潮。8月4日,物美线下取货首日,9点开启预购的茅台,不到1个小时就已经全部售罄。


三家商超平台最为低调的大润发,将本次平价购买的福利送给了2018年之前办卡的会员,于8月1日启动购买活动,限定累计消费金额、购买次数的同时,大润发要求会员之前的白酒类消费记录次数不小于4次。这项要求,再次缩小了会员圈子,卖给有忠诚酒类需求的普通顾客。



2、商超平价卖酒,黄牛也来薅羊毛?


记者在调查中发现,本轮平价茅台的购买者,除一小部分用于自身消费和礼品赠送之外,更多的消费者对其存在升值预期。部分普通购买的消费者,在当下茅台火热、“一瓶难求”的市场下,将茅台当成投资产品,炒茅台,认为不管是短期出手还是坐等升值,都稳赚不赔。而“黄牛党”更不必说,在高门槛的购买条件之下还是迎来了狂欢时刻。


微博上有网友表示,“我朋友圈一个‘黄牛’从物美弄了500瓶在倒”,其他成功购买到茅台酒的消费者也在“贴吧”、“闲鱼”上加价转手。


同时,在闲鱼、贴吧、QQ群聊中,开始出现大量收三家商超会员资格、加价售卖茅台酒、高价回收的信息,这些“加价收会员”的人开出的报酬从100到3000元不等,出售的茅台酒业都在1499上额外加了至少200元/瓶出售,有些甚至加价千元!


黄牛与平价茅台,似乎之间的关系一直就像武侠小说中“魔”与“道”一样,总是在不断的博弈,但可惜的是,似乎总是上有政策、下有对策,茅台稳价的金身总被打破。


去年,全国近百位茅台经销商自发组织价格承诺座谈会,发布“价格承诺倡议”,承诺“53度500ml飞天茅台酒售价不超过1499元/瓶;不囤货、不捂售、不惜售、不搭售”,此后一个月,全国各地茅台经销商联谊会纷纷响应。此后,茅台稳价5大招发布,市场上茅台酒价明显降温,但随着旺季的临近,茅台酒涨价行情再现,重回高位。稳价局势被“供不应求”、“待价而沽”的黄牛党、囤货党再度攻破。


而茅台的态度也十分明确,对于黄牛,李保芳严辞表示:不能让黄牛问题成为目前茅台酒销售过程中一个司空见惯、熟视无睹的现象,必须要限时破解;对倒酒的人必须要采取措施。


那么这一次,茅台还有什么后招呢?


3、茅台距离平价还有多远的路?


除了借助有影响力的商超平台,为了平抑价格,茅台也的确有更多的招数。


其一是茅台集团营销公司的落地。


在茅台集团营销公司建立过程中受到了一些阻力与质疑,而在8月9日晚间,贵州茅台对外发布了《贵州茅台酒股份有限公司关于上海证券交易所监管工作函的回复公告》,正式回复了上交所针对茅台集团营销公司成立一事的监管工作函。确立了集团营销公司的份额占比等问题,解除了质疑,这预示着集团营销公司终于得以落地。


据悉,集团营销公司的未来工作重点是加强建设茅台在自营、团购等方面的营销体系上的力度,协助集团有效管控终端市场;并有助于解决此前营销体系权力过于集中,渠道过于单一的问题。这些都对茅台稳价有极大助益。


另外,茅台召开“八七会议”,出台放量7400吨等政策,明确了稳价的强硬态度。


包括,8月起茅台酒签约经销商店面经营场所直销部分不低于年度累计到货量的60%;已经供货的商超卖场,零售比例不低于每次到货量的95%;茅台公司从8月中旬再次组建督查工作组,对茅台酒市场和价格实施“督查制度”,强化对违约经销商、管理不力省区的追责等。


对于陷入“越贵越难买,越难买越贵”怪圈的茅台来说,价格的管控终将还是涉及产量和渠道的一场持久战。今年以来,茅台实现直营方案正式落地、增加与大型商超等连锁终端和电商平台的合作、强化主渠道影响力,并继续加强渠道管控力度……可谓是招式频出。茅台正在奋力向“平价”迈进。


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