从线上到线下,从央视宣传片到粉丝俱乐部——玩转流量一直是酒企发展的充要条件。
对于酒企来说,公域流量的挖掘已然淋漓尽致,红利所剩无几。如今,就算在公域流量平台加大投入,也无法改变用户数量趋于饱和的现实,流量增长匮乏,获取新用户成本高企。
在流量枯竭的背景下,精准营销呈现出了更多的可能性。因市场环境、文化氛围、历史风情的不同,消费者也有着巨大的差异。由此,以名酒为首,针对私域流量,尤其是酒圈顶级流量的深度挖掘走上了行业舞台。
01、“走出去”和“请进来”
从早期的礼送政商人士到后来系统性的意见领袖盘中盘模式,抢占酒圈顶级流量一直是重中之重。
以常规操作而言,酒企大多以产品的核心消费群为目标,通过一定的组织、传播、公关活动,以物质与情感两种手段来对客户进行贴身服务和沟通,主要措施包括品鉴会、回厂游、娱乐活动等。
随着盘中盘的崛起和竞争,消费意见领袖逐渐被瓜分,获取消费意见领袖青睐的成本和难度逐步上升。
任何战术都只适用于一定的历史阶段。
2018年,五粮液启动了“进名企”活动,大举拓展五粮液在企业界的朋友圈。时至今日,除在名企圈层进一步扩大品牌影响力和美誉度外,五粮液还将“内购会”开进了这些企业,直接带动着产品销售。
时至今日,郎酒、习酒、国台等诸多酒企也走上了“进名企”的道路,其中不乏美团、美的、海尔、大华、德邦等顶级流量企业。“进名企”这种方式给酒企带来了肉眼可见的利好:一方面,双方相互分享和学习了经营模式、管理思路;另一方面,名酒也借此完成了在名企内部的品牌秀,甚至直接达成交易。
在“走出去”的同时,名酒将酒圈顶级流量“请进来”的力度也在不断加码,郎酒就是其中的佼佼者。
以郎酒庄园为依托,郎酒吸引着政、商、企人士前来造访和交流。最近一年内,走进郎酒庄园的业内外企业就有茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、习酒、分众传媒、58同城、四川中烟、老乡鸡、铁骑力士、特劳特等顶级流量企业。
近期,五粮液全面升级“五粮液之旅”,主要内容就是用宜宾最好的酒店、最有特色的饮食和五粮液来让顶级流量人群感受魅力。微酒记者获悉,“五粮液之旅”即将“发车”,其精准瞄准酒圈顶级流量的动作,让渠道商家纷纷点赞。
02、交互升级与极致体验
事实上,“走出去”和“请进来”对酒业来说并不陌生。
早在行业调整期间,以茅台为首的名酒就经常跨界互访,但当时主要以学习交流、达成战略合作意向为主线,鲜有提及经营层面和直接的交易达成。而近年来名酒发力的“进名企”与升级版的“体验之旅”则对酒圈顶级流量的抢占给出了新的示范,也让名酒与名企之间的互动有了实质性的载体与成果。
除此之外,近乎极致的体验之旅更是切入酒圈顶级流量的利器。
此前的体验之旅主要凭借产地的独特风景