营销｜团购型经销商 敢问路在何方?

有人说，团购将死;也有人说，团购还有市场。无论团购渠道怎么发展，可以确定的是，团购经销商，尤其是单纯依靠团购渠道的经销商日子很难过，有的甚至到了寸步难行的地步。在团购惨淡之下，团购商的路在何方?

曾经辉煌一时，如今日落西

随着宏观环境的变化，曾经辉煌一时的团购商，曾经被行业引以为傲的“微商”，现在已经日落西山。在行业形势基本确定的2014年，团购商的生存状态和心理如何?他们正在于什么呢?笔者广泛调查了各地团购经销商生存状态，将其分为如下三类：

第一类：“转行，不得不做出的选择”。

去年开始，业内就盛传一些烟酒店陆续倒闭的消息。的确，有很多烟酒店倒闭了，但其中大部分都是依赖团购资源生存的烟酒店。这类烟酒店其实就是缩小版的团购经销商。随着行业进入深度调整期，一些规模较大的团购经销商也受到影响。由于之前没有基础渠道，没有一支优秀团队，面对行业重压，很多经销商选择转行。四川的陈经理在去年时就选择离开酒行业，“要国家松绑‘三公限令’，我是不指望了。之前的资源都不能用了，继续拖着也没意义。及时止损，还有资本转行。转行，是我们不得不做出的选择。”

第二类：“大门面都已经换了小门面，生意再下好，我们也不知道怎么办了”。

生意越做越小也是很多团购经销商目前的生存状态之一。很多团购经销商依赖的是政务消费，或者是与政务消费有关的团购资源，现如今生意都下滑大半。经过近一年的调整，团购经销商成功向商务团购转型的并不多。湖南的经销商周经理在限制“三公消费”政策出台后，及时向商务团购转移，但是毕竟政商一家，影响还是很大的，产品的不动销和产品利润下滑，无法支撑原本的公司花费，只能通过各种办法减少开支。今年，周经理把大门面换成了小门面。“换个小门面减少了开支，但是不能解决问题。找到客户继续卖酒才是出路。如果生意再不好，我们也不知道该怎么办了。”

第三类：“低头，是为了生存”。

当客观环境不能改变时，唯一能改变的就是自己。在认清“三公消费”受限政策短期无法解除这个事实之后，很多团购商开始放弃幻想，谋求转型之道。有的重新梳理资源，也有的考虑做传统渠道。但想法虽好，做起来却很难，要实现快速转型只能选择先“低头”。河南的经销商王经理前几年通过团购把某外地区域强势品牌做得风生水起，而团购渠道的变化也给他的生意带来很多变故。王经理知道继续挣扎没有意义，快速转型也不现实，思前想后，他决定与同行合作，将公司并入其他公司，“低头”以获得快速发展。“以前，我们发展很快，也很骄傲。但是现在我们必须低头，因为这是为了生存。”

只要往前走，就有路

也许很多经销商认为，团购经销商的退出对行业起到了一定的净化作用。当初，他们通过背后强有力的团购资源，快速崛起，让多少传统经销商“红了眼”，他们的出现对整个经销商群体的正常成长路径产生了一定冲击。然而，如今，他们也成为行业调整期被调整出局首当其冲的群体。不能否认这类观点的正确性，但团购经销商就该被行业淘汰吗?笔者与一些团购经销商交流时，了解到他们也想转型。存在即合理，笔者认为，团购经销商如果找对方向，及时做出调整，仍有出路。只要往前走，就有路。

前路1：“从头开始”

重构期，什么样的经销商最受欢迎?当然是有团队、有渠道的。团购经销商没有基础渠道怎么办?那就去建。没有合适产品怎么办?那就去梳理，去挑选。重新建渠道、选产品就意味着从头开始。这是一条大多数人都能看到，却不一定会选择的路。从头开始何其难，尤其在大环境不理想的情况下，要重新建渠道、选产品，简直是不可能完成的任务，既费时费力，还可能一无所获。但这条路也是彻底改变团购经销商身份的唯一路径，也是最基础、扎实的路径。

笔者认为，“从头开始”之路并没有想象中难，其成功需要具备几个要素。第一，改变理念。团购商要转型，不是简单的渠道问题，而是要改变运作理念和方式。无论成功与否，首要的是改变原来做团购的惯性思维，要有扎实做基础市场的理念，才有可能成功转型。第二，有资金、有时间。经销商有资金，可以建渠道选产品，他们不追求短期利润，因此有时间等待其开花结果。第三，借助商务团购资源曲线救“国”。可以先转做商务团购，再选择合适的产品，建立相应渠道。第四，加强对既有资源的整合，并从中挖掘新资源。

前路2：继续深挖，做好全方位服务

继续深挖不是不顾行业形势和客户需求做原来的团购，而是深挖资源。以前政府方面的资源不再需要用酒，但是其身边的资源可能需要，这种需求也不再仅仅是白酒，其他品类的酒水或者饮料同样有需求。团购经销商要重新梳理自己的产品结构，适当引进其他品类产品，多方位满足客户需求。也可以与定制产品相结合、与重点酒店进行深度合作。比如，河北的经销商张经理就选择了与—线知名品牌的定制酒合作以谋求新的转型。此外，还要注意提高服务质量，要像做传统渠道一样运作团购渠道，做好前期推广、产品品鉴、利润分配、渠道维护等多方面工作，以服务为敲门砖赢得更多的客户资源。

重新开始太难，也并非唯一路径。单靠自己的力量转型不容易，但借助其他资源则会容易很多。有实力的团购商可以整合其他传统经销商的资源，而实力不够的团购商则可以选择被整合。在调整期，很多实力较弱、资金流转不畅的经销商正面临着被淘汰的危险，这时候有实力的团购商可以将其渠道、优质产品、团队纳入自己公司，通过他们来做渠道，经营适合大众时代的产品。这种做法有一定风险，收购的公司实力不能太差，一旦失误，有可能拖垮自己的公司，因此要事先做好评估。如果选择被整合，可以选择“投奔”厂家或者大型连锁烟酒店，这二者都需要做团购，团购商的优势正好能满足其在团购领域的发展，而他们的实力可以为继续做团购提供各项基础。现如今，很多经销商公司在做传统渠道、新兴渠道的同时，还在做团购，且是不可缺少的渠道之一。可见，团购渠道仍有前途，关键在于如何组合搭配。

前路4：下沉乡村

县乡村是现在大部分经销商角逐的掘金地，其实也是团购商重新充满力量的市场。在很多县乡村，要打开市场，消费领袖的意见十分重要。比如村长喝什么，当地村民也会跟风选择，这和团购的模式很类似。过去团购商对如何公关核心消费领袖很熟悉，也有很多成功经验，这为其做县乡村市场提供了基础。同时，要重视县乡村的三宴渠道，从婚寿宴着手，做好乡镇团购。当然，值得注意的是，做好县乡村的前提要重新梳理产品结构，选择合适的产品。