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王茅酒业:把经销商从合作方变为合资方

万酒招商网  http:www.9111.tv 来源:www.9111.tv   发布时间:2013-04-16  浏览次数:6080
在2013年春季全国糖酒交易会上,王茅酒业以“产业+资本”的代理模式引发了与会经销商的关注。据了解,这种新模式的核心是运营商和代理商按照51∶49的出资比例组建运营平台,由经销商负责运营。也就是说,渠道商只要出资49%就可以撬动100%的市场,从传统意义上的合作方变成了合资方。王茅酒业执行董事司徒荣勋认为,在中国白酒行业进入洗牌期的大背景下,如果不能在运营模式上做出变革,那么必将面临生死抉择。而王茅的这种运营模式能否最终达到预想的效果,还需由市场来验证。强调与茅台(600519,股吧)的区隔2012年的白酒行业在茅台、五粮液(000858,股吧)的带领下集体进入市场的“寒冬”,很多人对白酒行业的发展不再持乐观态度。然而在此背景下,仍有一些“新贵”对白酒市场保有信心。司徒荣勋对《中国经营报(博客,微博)》记者表示,茅台、五粮液在受到一定限制的时候,正是其他企业争夺市场的好机会。王茅酒业就是想借这个机会,利用王茅酒业的资本优势以及产品优势夺取发展良机。对于王茅酒业,很多人并没有全面的了解。资料显示,1952年政府并购、没收当时茅台镇的三家酒厂(荣和烧坊、成裕烧坊和恒兴烧坊),成立了国营贵州茅台(600519,股吧)酒厂,改革开放后三家酒厂的后人分别开办了私营酿酒厂。历史上的三大酿酒作坊生产的均为茅台酒,为了区分不同作坊的产品,人们习惯以作坊老板的姓为之冠名:荣和老板姓王,就称其酒为王茅;成裕老板姓华,就称其酒为华茅;恒兴老板姓赖,就称其酒为赖茅。王氏后人王祯于2005年吸引投资方成立贵州省仁怀市茅台镇博爱酒业有限公司,并注册了博爱商标。2010年,王祯联合投资方共同建立了中山王茅酒业有限公司,来进行王茅酒的销售。在本届糖酒会上,王茅酒业拿来招商的产品共有四款,分别是终端价为560元的普通产品、980元的“春华秋实·10年典藏”、终端价为1980元的“人生百味·15年典藏”、终端价为5980元的“高天流云·30年典藏”。对此,中山王茅酒业有限公司营销总监徐治文指出,王茅酒业这样的价格体系设计实际上是在高端价位和高质量之间寻找平衡点。司徒荣勋也表示,看起来“三公”消费点名茅台、五粮液,但对外部新的品牌来讲是有空间的。“因为有些人喝习惯了酱香型的茅台,如果因为怕喝茅台上了微博,那他就可以尝试喝一下王茅。”近年来,市场上很多新品在产品包装及广告宣传上高度模仿名酒的情况已屡见不鲜。王茅虽然与贵州茅台有着千丝万缕的关系,但王茅并没有打算贴着茅台做任何营销。记者在招商会现场看到,王茅的几款新品,瓶子分为红色、咖啡色和黑色,瓶身也加入了“天、地、人”等因素的个性化设计,与茅台产品几乎没有可以产生联想的相关点。试水“产业+资本”对于销售渠道的设想,司徒荣勋表示,王茅酒业将在直辖市、省会城市通过各种推介及招商活动寻求经销商代理,然后再配合区域代理,把渠道建立起来。作为全力开发市场的第一年,2013年王茅酒业将投入不低于1亿元的成本来完成品牌、渠道等各个方面的建设工作,并为自己下了目标,希望在这一年的市场开发中实现2.5亿元的销售额。所以,王茅酒业在招商伊始也对经销商的资质做了要求,需要经销商能够完成厂家的销售任务,比如直辖市代理商每年的任务是1000万元的销售额,省会城市代理商是800万元,而区域代理商也有500万元的要求。此外,王茅酒业还提出了“产业+资本”的代理模式。据司徒荣勋解释,这个模式简单来说就是经销商在一年内完成任务,就可以与公司共同建立合资公司,由公司占有51%的股权,经销商占49%的股权,而组建成的销售公司由经销商负责运营。也就是说,渠道商由传统意义上的合作方变成了合资方。同时,当王茅酒业走上资本市场的时候,经销商可以用其手中49%的股权兑换股份公司的股权。“这种全新的‘产业+资本’模式能使代理商以小资本实现大未来。”司徒荣勋透露,王茅酒业已经制订周密的IPO上市计划,预计2015年底或是2016年,将登陆海外资本市场。届时,代理商依控股公司股份按双方协定的对价条件兑换股权,并可将股权兑换成控股公司的股份,一起走向资本市场,从而真正和控股公司形成利益共同体、价值共同体、事业共同体。对于王茅酒业提出的上述新模式,白酒专家傅建山认为,通过这一运营平台,代理商的资金投向市场而不是货品,其身份也实现了角色转换,确切地说叫合资经销商,和运营公司共同成立区域子公司,成为总公司的一部分。这样做最大的好处是将原来代理商的购货制变成配货制,从而大大节省了代理商日常运营的最大成本——货品成本,极大地减轻了代理商的库存压力。事实上,这一模式曾经被国窖1573等高端品牌尝试过,在如今白酒销售下滑的大趋势下,试点范围开始扩大到更多的酒企。

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