酒企如何从终端为王到流量为王？

整体而言，无论白酒还是啤酒，在业绩上，局势其实都不太乐观，白酒只是触底反弹。为了挽救业绩局势，它们都需要为营销渠道注入强大的活力。以前依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略，现在已无力持续下去。在新常态下，2015年一个最值得关注的点就是酒企们大都有意识地在亲近“互联网+”，并且做了很多的探索。数据显示，全国移动端消费已从2014年的35%上升到2015年的65%。各行各业都在积极拥抱“互联网+”，争抢PC、MB端的电商渠道消费者，这在酒水行业同样明显。

据一份调查报告显示，接受调查的18家上市白酒企业以及5家啤酒企业(青岛啤酒、华润雪花、燕京啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒)中，有12家白酒企业有过公开表态将要或已在拥抱互联网，其中茅台酒业、泸州老窖、洋河股份动作比较大;而5家啤酒企业均在尝试或计划涉足互联网销售渠道，加速O2O渠道的引进与实践。

流量为王是互联网时代的不二法则

从“青啤快购”APP客户端到茅台云商城、云分销，可以看出终端店面已逐渐式微，终端已难为王，反而是以网上浏览、点击、交易等为标志的流量营销乘势而起，成为一个强力的新渠道，展露王者之范，受到越来越多的传统酒企青睐。

迈入互联网时代，“流量为王”法则尽人皆知，大致的意思是，流量是一切的基础。流量指的是什么?流量既是注意力，又是一系列行为，比如打开网页、网站浏览、点击商品、点击购物车、网上交易等等。

而从另一角度而言，流量就是用户。当我们说PV的时候，是指用户浏览的次数;当我们说UV的时候，是指用户数量;当我们说安装数的时候，是指用户在安装;当我们说销量的时候，是说用户在购买。做流量，就是搞定用户，流量就是用户。而这恰被许多传统酒企所忽略。

可是互联网从业者许多年前就不会掩盖自己对流量的疯狂追求。很多大的玩家都是先靠免费做流量，然后再寻找变现的方法，最后做大的，腾讯、淘宝、京东、360、百度都是如此。

而今无论是淘品牌还是传统品牌都加入了网络流量大战，似乎唯有“川流”，才能“不息”，也宣示流量为王时代的全面到来。

流量是电子商务成交的前提，就像传统通路，终端(店面)若没有来客就谈不上生意一样。于是各大厂商为了抢流量各显神通，有花大价钱购买的，有利用传统媒体导流的，有巧用公关引流的，更有甚者，动用网络水军刷流量。

流量为王如今已深入到每个互联网、传统企业从业者的心中。如今许多酒企也在努力学习互联网企业，千方百计引流扩流，寻找各种网络入口，以创建产品展示与买卖的各种新渠道。

流量不是万能，但没有流量是万万不能。一个成功的电商网站或APP，要形成有别于传统渠道的电商品牌，必须从开始花费引流到知名度、美誉度逐渐提高，最后能自己自动产生流量，这是成功的要点。

如何从终端为王到流量为王?

那么“互联网+”时代，传统酒企如何引流扩流并一夜成爆款，自动产生流量，实现从渠道为王到流量为王的华丽转变?

1.尽量当先行者，以获得低成本的流量

人们热衷于病毒传播，核心是流量成本问题。有机会获得大量低成本流量是很多网站和APP成功的重点，但关键是要先行一步，慢半拍只能步后尘。先行者很大的优势是竞争者尚未出现，争取流量的成本较低，容易起步领先。如2013年，洋河股份就率先自建平台，推出 “洋河1号”手机APP客户端，领先行业，开始第一年里，会员数量每天以万计增长，业界预估2015年“洋河1号”销售额将达5亿元。“洋河1号”被选入“2013中国酒业十大营销案例”，紧接着又入选工信部首批?“2014互联网与工业融合创新试点项目”名单。

酒企如何借助O2O成功运作酒品?这就要求传统酒企有非常清晰的产品组合策略，可设立一些特价产品，专门用来吸引流量和培育用户，设立部分高端产品，用来实现赢利，另设一些特色产品来满足特定的消费需求和引量。而为了避免同质性的矛盾及新旧渠道的撞车，采用差异化营销是O2O模式成功的一个重要手段，重新定位线上和线下的产品，让两个渠道所卖商品不一样，从而使服务及品牌差异化。

2.想方设法积极持续留存客户

用户确实在一段时间非常喜欢一个网站或APP，但过了一段，可能会被其他产品和服务替代，或是用户不再有这个需求，新鲜感不再。所以，电商网站或APP不是好不好的问题，而是如何维持新鲜感、吸引力的问题。

用户来了，不能很好地维护住，自然很难再成功，流量自然难以持续向上。漏斗效应就是如此。对于电子商务网站或APP来说，重复购买至关重要，因此维存老客户很重要。

去年7月，青岛啤酒推出了“青啤快购”APP，率先以青岛为试点城市，打出了“不想出门却想要喝酒，