8年营收增14倍 金徽酒的“西北王”战略不是说说而已

随着金徽酒成功上市，西北地区的白酒上市公司达到3家，包括金徽、青青稞酒、伊力特和尚未实现上市的西凤酒、河套酒业，5家区域龙头酒企共同角逐“西北王”之位。

2006年亚特投资谈收购甘肃金徽时即提出了“甘肃王”口号，2012年提出“西北王”战略，据金徽招股书披露，到2015年金徽酒销售网络已辐射甘肃省90%以上的市县,市场占有率居全省之首。“甘肃王”战略实现后，2013年左右，金徽对宁夏、陕西、新疆设营销工作站，今年成功上市后，与内蒙古酒业龙头河套洽谈并购事宜，金徽酒的“西北王”布局通过市场营销和资本运作逐渐张开……

6月份停牌实为收购河套

据酒业家记者独家获悉，金徽酒自6月6日起停牌筹划的“重大事项”系与河套酒业洽谈换股收购，但7月5日，金徽酒发布复牌公告称，公司与交易对方进行了多次沟通和磋商,并组织各中介机构进行了较细致的尽职调查等相关工作，经过多次协商、沟通,交易双方就标的资产估值及成交价格难以达成一致意见，决定终止此次并购事项。

今日，金徽酒业董事会秘书胡阳在金徽酒厂召开的媒体座谈会上正面否定了之前业内盛传的“金徽酒收购白水杜康”的传言，“真正谈的合作企业规模要大白水(杜康)不止10倍”。

胡阳表示，金徽酒倾向于与区域性龙头企业合作以实现“双赢”。“对你来讲，要IPO很难，我可以让你进来你拿股票，实现上市，但你进来以后必须要让我们的估值和二级市场是向上走的，对价完全是按照资本市场规律进行”，胡阳透露，上一轮收购终止主要因为双方对企业估值意见未达成一致，但金徽酒将来仍希望与区域龙头酒企进行合作。

2011年，河套酒业获知名PE鼎晖投资与上海瑞业投资时即开始谋划上市。酒业家记者查询国家工商信用信息查询系统处了解到，目前河套酒业自然人股东共计175人共持股20%左右，其中，董事长张庆义占股7.86%;企业法人中，内蒙古河套投资有限公司占股48.15%,鼎辉投资系占股17.75%，芜湖瑞尚占股8.28% 芜湖瑞业占股5.05%，上海瑞业占股1.22%。

股权结构复杂也造成了金徽收购河套的阻力。“对方规模不比金徽酒小，战略投资者持股比例与大股东接近，股权结构没有金徽简单决策有些难度，内部仍有很多不确定性”，知情人士对酒业家记者表示，尚不能确定未来是否会重启该并购案。

座谈会上，胡阳也介绍了金徽收购区域龙头酒企后的运营规划，“白酒行业已经形成了自己的特点，我们不会收购一个企业让他们不做自己的品牌而做金徽，对方毕竟是区域龙头，金徽会给对方输入品牌、文化、管理等做技术输出而非品牌输出，通过这种区域内的提升，在将来新的市场中，是否需要金徽一起做市场协同还要尊重市场条件。”

金徽：从未做全国化扩张，营收8年增14倍!

会后胡阳向酒业家记者介绍，金徽从未做过全国化扩张，一直是一个区域品牌，上市之后，为让行业对金徽有进一步的了解，邀请媒体参观酒厂、召开座谈会，金徽酒董事会秘书胡阳、金徽酒业副总经理杜学义、副总经理廖结兵、财务总监谢小强参加会议并作答，问答环节实录如下：

省外布局陕、新、宁，内蒙古不在“西北王”规划内

问：金徽的省外市场布局情况如何，上市之后如何规划?

答：省外目前已在宁夏、陕西、新疆都建立了办事处，决定走出甘肃时，先选择了宁夏，宁夏与甘肃非常相似，过去甚至隶属甘肃，之后又在陕西、新疆建立了销售体系，目前的省外营销中心是陕西。

上市不会大幅度改变既定的营销战略和区域战略，保持务实扎实的作风，外围市场扇形辐射，不会大面积铺开。产品力、品牌力的支持可以在周围形成有效半径，能招聘到匹配的渠道经销商，自己团队能够跟得上，三力具备才能辐射做大。也正因如此，金徽在单个市场产出率非常高。

金徽在锁定目标区域外，会实施进一步聚焦。金徽没有一个品牌输出产品，进行有效的市场区隔，新市场用新产品线。判断是从乡镇开始做还是从市区开始，从中低高档哪个产品线先开始，具体投放根据具体市场的调研判断竞争格局，绝不会将三条产品线同时运作。

问：金徽在陕西的市场选择哪些切入点?拓展空间在哪里?

答：陕西市场有选择性地做，金徽先选西安、汉中、宝鸡建立根据地市场，区域聚焦。每一个市场都有自己的特性，定位竞争对手找切入点不现实，比如宝鸡城区做中高档从城区向乡镇做，中低档从乡镇向城区做，前期一切围绕消费者做培育，围绕核心终端，做大手笔投入。原则是宁可少做量，也要兼顾在当地的品牌形象。

记者：三个有办事处的省外市场上升态势最好的是哪个?内蒙市场如何规划?

答：宁夏、陕西、新疆都有相应区域市场开发，发展程度是市场先后的导入顺序，现在的情况符