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川渝联手,做了个“酒业独角兽

yidi  来源:www.9111.tv   发布时间:2016-08-25  浏览次数:667
这些年来“成渝口水战”话题不断,但帅的人都知道——“口水战”的表象背后,其实是亲友间的酒席和密切的经济联系。


一个偶然的机会,成就了成都丹露网与重庆博恩,这一对“战略知音”的结缘。2015年9月,博恩集团副总裁胡铭阳从别处了解到丹露网的信息,几经周折联系上丹露网高层,双方一拍即合,相见恨晚。

合作一旦开始,双方就开始了频繁的人员往来,从成渝动车到成渝高铁,为铁总做了不少贡献。据丹露网CEO张伟说,丹露网多次将董事会安排在博恩的会议室召开,这种亲密无间的融合,远超一般的创业企业与投资方的关系。

B2B是不是“伪模式”?

徐海,重庆易翎资本总经理,微信名“法海”,他的体型比较符合传统意义上老板的形象,偶尔会代替“熊大”出席正式会议。“法海”不到四十岁年纪,却已在博恩工作19年,在工作狂云集的集团内部,他也被视作工作狂。

徐海的另一个身份,是代表投资方易翎资本出任的丹露网董事,他经历了双方合作的全过程。

博恩集团旗下拥有易一天使和易翎资本两级投资机构,易一专注于天使轮投资,而易翎的重心在VC轮。2015年11月,易翎资本数千万元投资丹露网,这个属于战略投资,意即在投入资金之外,还要以自己的经验和资源帮助创业者。

徐海回忆说,丹露网成立之初,存在战略上的犹豫、不清晰。淘宝、京东等等都是B2C,国内最火的几大酒饮类垂直电商也做B2C,但丹露网高层浸淫酒业多年,知道B2B才是王道。

不过在丹露网成立之初的2015年年中,正是B2B饱受质疑的时候,被不少业内人士称为“伪模式”,怎么办?正是博恩,让丹露网坚定了做B2B的信心。

因为博恩在2013年投资了快消品“一站式集采平台”——易生活,到2015年下半年的时候,易生活在重庆主城已拥有超过6000家B端客户(便利店),已然有了“未来独角兽”气质,这也给丹露网提供了一个可借鉴的模板。

初试“熊六刀”

构建“点、线、面、体”

徐海说,目前国内的酒饮市场,主要有三大终端销售渠道:大型商超,烟酒专卖店和酒楼餐馆。

大型商超对酒厂有很强的议价能力,这一块电商平台打不进去;而酒楼餐馆这边,高档白酒的销售比较乏力。烟酒专卖店这一块大致占到市场总量的1/3,丹露网决定把它作为B端的突破口。

令丹露网喜出望外的是,博恩旗下第三方支付工具——易极付,以及由易极付衍生出来的一系列独立法人,涵盖了经营电商的全套工具箱,随取随用。

在国内投资界威名赫赫的“熊氏十九般武艺”,在丹露网身上大显身手——从“假有”到“真有”,再到“点、线、面、体”,大胆假设、小心求证。

徐海和张伟都提到,丹露网最开始的决策,是要高举高打,在全国范围同步铺开,因为国内的热门垂直电商都是这样操作的。这种模式能迅速占领阵地,高筑壁垒,但坏处也非常明显——烧钱实在太快了。

易翎资本加入进来之后,就建议换一种玩法——先把股东势力较强、基础较好的六个省市——四川、重庆、湖南、湖北、河南、辽宁的工作夯实了,再向其他省份扩展。

事实证明,这种稳扎稳打、一步一个脚印,很不“互联网”的扩张模式,是最稳健牢靠的模式,实际效率不降反升。

做“不欺负实体店”的电商

这几年电商把实体店“欺负”得很惨。

B2C一旦进入某个行业,那就是彻底颠覆性的,从经销商到终端实体店,一片鸡飞狗跳,鬼哭狼嚎。

大牌酒厂对此心存忌惮——因为缺少了“拖家带口”的中间环节,平台杀价无所顾忌,而避免价格战伤及品牌,这是酒厂必须死保的底线。这几年酒厂与大型电商平台之间不停翻脸打架,甚至拒绝供货,就是这个原因。

做B2B,尊重白酒行业“老人”,是丹露网股东们的当然之选,因为他们自己就是行业“老人”。他们与博恩易翎资本有着强烈的共识:做电商,不能破坏几十年形成的商业原生态!

这种思路很对酒厂的胃口,也得到政府的赞赏。成都市政府就拟与丹露网合作,筹划在武侯区建设“中国酒饮博物馆”,弘扬博大精深的川酒文化、名酒文化。

虽然丹露网的股东们都是白酒背景,但丹露网的业务范围已拓展到酒业全品类,知名葡萄酒、高档啤酒品牌陆续涌入“购物车”,与知名厂家的签约一个接一个。

2016年5月28日,丹露网正式上线一周年,也是博恩战略投资丹露网半年之后,丹露网年成交金额达到70亿元,交易金额和客户数量这两大决定性指标,均在国内酒饮电商业排名第一。

据丹露网CEO张伟透露,四大盈利通道均已打通,丹露网预计今年11月开始实现单月盈利,2017年实现全年盈利。要知道有的电商巨头历时10年之久依然在亏损烧钱,而截至今年11月,丹露网上线只有一年半的时间。这又创下一个纪录。

丹露网的成功告诉我们:尊重商道的独立思考,在任何年代都不会过时。


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