泸州老窖深度报告:详解泸州老窖品牌专营模式

投资建议:维持增持。维持2016-17年EPS预测1.26、1.62元。参考可比公司给予2017年25倍PE,维持目标价39.98元。维持增持。

模式本质:分品牌管理、追求终端直控的洋河模式。老窖之前的柒泉模式在行业调整期产生严重代理问题,大单品不突出、终端管控力差的弊端无限放大,经销商流失严重,由此新管理层上任后力推品牌专营模式,按品牌划分为3个专营公司(1573、窖龄、特曲),各地由子公司管控当地市场,同时大幅增加销售人员、追求终端直控,增加经销商周转水平、与渠道协作共赢,有利于精细化运作各单品、逐个理顺,在当前的白酒收缩性市场是必备之举。当前老窖对各专营公司仍具有完全控制力。

落地模式:因地制宜,三种模式并存。品牌专营模式属协销模式,3种管控方法并存(厂家直销、经销商管控、1+1模式),具体落地模式因地制宜,目前各地品牌专营模式架构设计已基本完成。产品的发货路径为销售公司-品牌专营公司-经销商(或团购商、或终端),具体的管控职能落在品牌专营公司在各地的子公司。

实施效果:经销商周转大幅提升,中高档酒高速增长,西南区域已恢复到历史高点。当前1573经销商周转1年7次,中档特曲、窖龄酒经销商周转1年4次,行业内领先,H1中高档酒快速增长(1573收入增195%,中档酒增18%);西南地区收入18亿,基本恢复到历史高点,分品牌运作渠道调整卓有成效,未来调整效果将加速显现。

核心风险:高端白酒价格下行风险;行业竞争加剧风险。