布局1500家经销商 张裕5大进口酒品牌战略曝光

2016年10月19日下午，中国最大、世界第四大葡萄酒企业张裕在福州世茂洲际酒店举行了“分享葡萄酒大单品大蛋糕——张裕进口酒大单品策略说明会”。向业界公布其最新战略。

此次大单品策略说明会，张裕旗下五大核心进口品牌齐齐亮相。包括张裕收购的西班牙爱欧公爵酒庄、法国蜜合花酒庄，以及澳洲富邑集团纷赋酒庄鹰赋葡萄酒、意大利最大的起泡酒品牌多来利、来自智利的魔狮等五大进口葡萄酒品牌，共同组成了张裕的进口葡萄酒品牌“全明星阵容”。这些进口酒品牌均为张裕拥有自主品牌知识产权的产品，组成张裕进口葡萄酒品牌“全明星阵容”。

张裕旗下的张裕旗下五大核心进口品牌齐齐亮相引发业内关注。那么，手握多个进口与国产葡萄酒大牌的张裕，又将如何玩转他们，实现动销呢?

在发布会上，张裕公司董事、副总经理孙健对这些问题一一进行了详细的解答。

孙健：国内尚未形成进口酒“超级大商”，年销2000万瓶才算成熟大单品

通过成功运营大单品张裕解百纳的经验，孙健指出：尽管进口葡萄酒目前处于风口，但中国并未形成进口酒的“超级大商”。

孙健指出：根据海关数据，2016年上半年排名前100的瓶装葡萄酒进口商的进口量为10297万升，其中第1名进口量为518万升，第100名为42万升，张裕先锋国际以253万升的进口量位居第七。从进口量的分布来看，前100家进口商的进口量差距不大，并没有出现1000万升以上的超级进口商，这也说明国内并没有形成单品销量特别大的超级进口葡萄酒单品。”

孙健认为，大单品首先是以销量定义的。现阶段在中国市场，葡萄酒大单品的销量标准要达到以下几个销量阶段：

1、雏形阶段100万瓶，即单品牌销售额至少在3000万以上，目前张裕海外收购的西班牙爱欧公爵、法国蜜合花均达到了这个标准，澳大利亚鹰赋经过努力，今年力争在中国市场达到该业绩。

2、关键阶段500万瓶，即单品牌销售额在1-2个亿之间，能否达到这个销量很关键，往往标志着一个品牌从区域走向全国，能让全国范围内的消费者对这个品牌有一定的感知和信赖。

3、成熟阶段2000万瓶，即单品牌销售额超过6个亿，这样的产品即可被称为名牌产品，如张裕解百纳已经达到年产3000万瓶。

张裕拥有打造大单品的丰富经验

正由于张裕曾成功运营张裕解百纳、张裕醉诗仙，并实现优秀动销的经验。张裕无疑是一家拥有运营大单品丰富经验的，产销一体化的葡萄酒品牌运营商。

张裕公司董事、副总经理 孙健

孙健认为，如今消费葡萄酒的，只有5%的人会去研究产区、品种、口感，而95%的人群不会考虑这些。而后者即是大单品的目标客户。这也是张裕专注于大单品打造多年的重要原因。

在此次发布会上，孙健亦详细介绍了运营大单品的丰富经验。

“张裕解百纳品牌创立于1931年。1993年张裕公司在中央电视台投下1980万的广告投入，同年，对产品的质量和包装也进行了大幅改进，加强对市场的营销网络布局，渠道扁平化，从省级代理商，地级代理商逐步下探到县级市场。每年持续不断地品牌投入，稳定的产品品质和完善的配送和售后服务，使得解百纳20年从不足1000万，增长到20个亿。”孙健指出。

孙健指出，从张裕解百纳的打造过程中，我们总结出形成大单品所必备的条件：1、优良的产品品质;2、价格要亲民;3、强大的分销网络，小公司很难操作;4、持续的品牌投入，建立起消费者对品牌的认知。

“扁平分销、借助国产酒资源，提供营销支持”——张裕将这样打造进口酒大单品

孙健介绍到，张裕将用如下几个方法，将上述成功经验到进口酒上。

1、成立五大国家市场部：上游对接国外厂家，下游对接国内区域市场;建立20人的中外籍专职品酒师队伍，为各主推品牌在全国市场的推广进行服务。

2、建立不低于300人的独立销售队伍：各省设立进口葡萄酒省公司，成立约300人的独立专职销售队伍。

3、布局1500家大单品品牌的城市总经销商队伍：原则上保证五大核心品牌每个品牌在全国300家地级城市各布局一家城市总经销商，三年内布局1500家经销商。经销协议一签三年，保证地盘和经销年限。

4、充分借助张裕国产酒销售团队资源：除了专有