白酒商家打造样板乡镇全攻略

随着目前白酒消费渠道下沉，地级市场竞争日趋激烈，乡镇市场成为了商家关注的焦点，将其作为销量的增长点。打造样板乡镇市场是指商家聚焦有限资源，在客情关系良好，配合度高的终端做好氛围营造、垄断性陈列等工作，建立白酒品牌核心终端，从而使乡镇市场品牌氛围提升，带来销量的提升。打造推进样板乡镇，能起到榜样、标杆作用，能带动周边能够积累正能量，磨练业务团队，提升整体作业水平。作者根据国内白酒中价位知名品牌运作乡镇市场进行分析总结，对其如何打造样板乡镇进行详细阐述，以供分享。

一、 样板乡镇基本选择标准

1. 人均销量：人均销量至少达到100ml/人/年的乡镇。

2. 终端覆盖率：覆盖率相对较高的乡镇优选。

3. 渠道掌控力：经销商渠道掌控力强，经销商与终端客情关系良好的乡镇。

4. 配送能力：经销商的配送能力良好，对样板乡镇配送及时。

5. 经营理念：经销商认同品牌运作理念。

二、 样板乡镇产品组合策略

选择完目标样板打造乡镇后，充分了解该乡镇市场的白酒消费情况，将主导产品、战术产品、特殊规格产品、年节产品充分发挥不同的功能，优化区域产品组合。具体产品策略如下：

1. 主导产品主要占据乡镇白酒销售主流价位，承担主要销量，承载品牌核心价值与形象，施行目标乡镇全渠道运作。配合核心店做好宴席活动，注重口碑传播，做到稳价保量。

2. 战术产品则充分挖掘消费力提升和消费多元化的市场潜力，丰富产品组合，满足渠道利润需求，做到广泛覆盖，减轻主导产品压文章来源于佳酿网力。

3. 特殊规格产品，如小酒、半斤装，针对小酒消费氛围较好的市场要在餐饮渠道可作为主销产品运作，在大小餐饮店快速铺市，物料宣传到位，结合消费者促销活动，快速上量。

4. 年节产品，如礼盒装等。平时维持价格体系的刚性表现和基本陈列，年节时，经销商拿出大力度开展消费者促销。

三、 样板乡镇渠道操作策略

乡镇白酒消费主要为流通烟酒店渠道和酒店渠道，选择认同白酒品牌品牌，良好的信誉，无窜货、乱价、销售假冒伪劣产品等前科的终端店面。根据终端的具体情况分为核心店、陈列店，制定不同的进店政策、氛围标准进行打造。

1) 制定针对性进店政策

? 核心店：同价位产品销量较好的终端，地理位置优越的网点作为核心店，全品项陈列面12个以上，选择签订年度的陈列协议，坎级奖励协议，签订大陈列或专柜陈列协议，配置宴席资源做动销，进货时也可考虑以物料制作为进店条件等。

? 陈列店：针对乡镇区域内小网点，首次铺货坎级以小为宜，进货现场赠送礼品以实物为主(终端能够变现或常用的礼品，如饮料、食用油)，同时签署陈列协议，由易到难开发。要求陈列面6-8个，为主要拓展的网点群。根据店内销售，在中秋、春节期间等重要节点签订阶段性陈列协议，坎级奖励协议等，平时靠回访、客情关系维护牌面，做到排面最大化。

? 核心酒店进店政策：选择签订年度/季度的陈列协议，坎级奖励协议，大陈列或专柜陈列协议方式进店。铺货坚持先易后难原则，快速实现首轮铺货，促销物品可选择赠送大米、洗洁精等实用物品。

2) 动销工作

? 经销商积极邀请乡镇单位核心人物、终端老板等参与一桌式品鉴会。

? 给与核心终端品鉴酒支持，激励核心终端开展一桌式品鉴会。

? 在核心烟酒店、酒店开展免费品鉴活动。

? 对终端老板设置“宴席推进奖励”、“第一推荐奖励”，奖励终端品鉴酒，提高终端推荐本品积极性，提升产品动销率。

? 组织人员，不定期定点协销。

? 不断地开展促销活动、堆码展示奖励活动，买酒赠旅游活动等。

3) 客情维护

? 经销商通过定期邀约核心客户聚餐、订货送旅游活动、节假日时礼品赠送、喜事份子钱、及时处理终端异议、协助终端动销等方式，逐渐建立稳固的客情让店老板日后不自觉地成为企业的促销人员。

? 业务员真诚与终端沟通，用心帮助终端老板处理其它相关事情，并在店老板生日、家有喜事时，赠送鲜花、蛋糕等，并做到另终端老板满意、惊喜、感动，跟进店老板的喜好，可以适时馈赠其小礼品。

? 在乡镇举行订货会，召集乡镇客户齐聚一堂，在加深客情关系的同时，进行压货。

? 陈列店需要业务员增加拜访频次，对终端老板适时馈赠其小礼品、促销品。

四、 样板乡镇的氛围营造

1. 终端店面生动化：聚焦资源围绕核心终端营造热销氛围，将30%-40%的终端建设成为核心终端，在核心终端开展氛围营造、产品陈列、产品堆码、驻点促销、渠道促销、消费者促销、免费品鉴等工作;除核心终端外，还需建设30%-40%的陈列终端，以提升铺货率，并在陈列终端做好产品陈列、价格标签等工作。

2. 充分利用墙体广告：通达率高、成本较低，在乡镇的交通要道进出口处，多做墙体广告。对合作店面的墙体广告，必文章来源于佳酿网须深度挖掘，能做必做。墙体广告是天天可见，无法拒绝的强制性广告。

3. 乡镇公交车身广告：车辆的活动范围广、浏览人群多，是比较理想的广告媒体，是新兴的乡镇广告媒体。对于县级市场来说，投放车身广告时要求遵循自下而上的原则，即在从乡镇到县城的车辆上投放广告(样板乡镇到县城的公交车)。

4. 促销活动宣传相配合：注重与消费者互动，促销前需要进行促销活动充分告知的宣传，促销时营造强烈的活动氛围以刺激购买。需注意宣传物品要贴近乡镇的生活，配合促销活动，多采用给消费者带来实惠的广告形式，多制作实用性高的宣传物料。

五、 样板乡镇的组织陪衬

1. 销售团队：以县级市场为例,2人/组(1名销售人员+1名司机),1组负责2-3个样板乡镇，一天集中走访乡镇1-2个，样板乡镇拜访频率能达到2-3次/周，在产品铺货阶段也可作为铺货突击队，集中在样板乡镇铺货。

2. 活动推广团队：经销商组建专门的活动推广团队，定期开展终端免费品尝活动、乡镇推广活动等。

3. 促销员：通过打造促销员团队，在烟酒店、酒店终端开展各种活动推广及定点协销等工作。

4. 酒店暗促：通过设置瓶盖费及终端客情建设，逐渐打造一批酒店暗促销售团队，共同开展白酒品牌产品的销售与推广工作。

5. 终端老板：通过签订定点店、建设终端客情，让终端老板成为白酒品牌产品第一推荐人，与经销商一道做好白酒品牌产品的销售工作。

以上是作者针对现在白酒品牌如何打造样板乡镇的自己的一些见解，作者认为样板乡镇作为白酒销售的增长点，欲想获得一定成效。一定要从产品、渠道、价格、品推、消费者、组织等多方面考略，才可以在乡镇市场有一定的市场份额。