区域强势动如脱 塑造差异成就未来

首先，一线名酒、二线名酒激烈下沉挤压了区域性龙头企业生存空间。目前，一线名酒与二线名酒均加强了中低端价格带产品覆盖，并且在营销模式上进行大规模变革，区域性强势品牌面临空前压力，从我们调研市场看，河北、山东、河南区域性龙头企业遭遇压力最大;江苏、安徽、湖北、江西等省份区域性龙头企业个别市场已经遭遇一线二线名酒狂轰滥炸;四川、贵州、重庆等地地产酒龙头企业在战略上受到一定程度挤压，区域龙头企业必须寻找到突围路径与方法;其次，区域性龙头企业聚焦价格带、聚焦区域市场核心策略面临挑战。区域性龙头企业核心策略是有限资源高度聚集，通过聚焦发挥市场效果，但随着一线二线名酒逐步打资源仗，区域龙头企业战略面临调整，龙头企业在重视资源聚焦同时更要重视差异化与泛区域化扩张。

首先，快速完成全省化。目前，山东、河南、河北区域龙头企业需要真正实现全省化，避免由于市场过窄导致市场崩盘，全省化可以防范与化解一线名酒与二线名酒进攻;其次，适度商业模式多元化，安徽口子窖模式值得学习。口子酒业为了构建区域市场壁垒，选择了1+1合作模式，即所有地级代理商必须选择一个核心代理产品----口子窖系列，确保核心产品战略地位，同时，授权地级市场代理商做一个OEM产品，价格带位于80元以内，如阜阳华海商贸选择了口子酒庄系列产品，合肥百维商贸选择了口子坊系列产品等，这种1+1模式既解决了公司核心产品覆盖问题，也解决了经销商灵活经营问题，可以说是很好区域经销商合作模式;其次，快速完成双核价格带覆盖。区域龙头企业由于本身品牌扩张动力不足，使得其价格带选择空间受限。根据区域龙头企业成功经验，选择双核价格带既可以控制市场风险，也可以扩张市场规模;第三，泛区域扩张化解市场风险。研究表明，区域龙头企业应该将“进攻是最好防守”作为核心市场布局策略，选择性进入到外埠市场，降低市场过于聚焦带来可能风险。

我们预判，区域性龙头企业更加应该讲究差异化，差异化产品、差异化品牌、差异化营销策略。

现在看来，诸如安徽口子、湖北白云边、江西四特、山东景芝、河南杜康、河北衡水等龙头企业抗击市场风险能力较强，最重要原因就是他们始终坚持塑造差异化，在产品、品牌、营销模式等方面创造了很多经典，使得其面对竞争对手进攻可以有多重选择。

面对白酒行业深层次结构调整，白酒行业呈现出的流行性“动态特征”给白酒产业链成员市场操作界定了可能方向，而市场竞争结果在战略面往往有深刻反映，因此，未来中国白酒行业可能呈现出以下四个特点，这也是我们给出的中国白酒发展可能的关键词。