360度解读茅台酱香系列酒市场运作摸式

2016年，茅台酱香系列酒在充分释放其品牌优势和品质的优势的基础上，积极探索区域市场运作，形成独具茅台酱香系列酒特色的个性化区域市场运作模式。作为酱香系列酒发展的亲历者，为大家深度解密酱香系列酒高增长背后的那些事儿——区域市场运作的三大模式。

协同型模式：大商小商协同发展

代表区域：山东、贵州等

市场概述：山东市场的扁平化工作一直走在全国前列，其经销商数量仅次于贵州，形成了大商小商交织相错的局面。以山东新星为代表的大商拥有绝对优势，处于市场主宰地位，其势力范围突破区域限制，覆盖山东全省。但另一方面山东市场小商林立，主要以县级经销商为主。

面临问题：在市场运作中，大商与小商之间的市场矛盾日益严重，影响山东市场良性发展。

模式探索：以夯实酱香系列酒消费基础为前提，根据大商小商的特点进行区隔性引导，实现大商小商良性互动。

1、确立一个前提：以保护经销商积极性为前提，推进山东市场基础建设。确立大商的主流地位，充分发挥大商规模优势，实现酱香系列酒面的覆盖并不断提升市场势能，引导大商进行市场基础建设，加强对济南、淄博等基地市场建设。加强对小商的引导，充分认知自我优势，打造小区域高占有市场。

2、开辟第二战场：在充分发挥大商规模优势的基础上，加大对小商的引导，充分发挥小商的本地化优势，市场运作以核心终端和核心消费者为中心，开展个性化营销活动：赞助菏泽婚庆用品博览会，与40余家婚庆公司达成合作;与德州电视台合作开展诚信客户社区品鉴活动，让酱香系列酒走进千家万户。特别是开展利津、平度样板市场打造，实现对核心渠道和核心乡镇的资源掌控，形成独具特色的精细化本地市场运作。

3、执行三大原则：

价格原则：根据公司要求和各品牌市场表现，设置价格红线，所有人不得触犯;

核心原则：市场运作围绕核心终端和核心消费者展开，推进酱酒核心消费群的建立;

精细运作：推进市场精细化运作，夯实酱酒消费基础。

2016年成绩单：随着2016年市场工作推进，山东市场格局进一步优化，山东新星、威海家家乐等大商表现依然抢眼，并涌现出利津、平度等30吨县级市场，形成山东市场大商小商协同发展的百花齐放。

均衡型模式：区域联动的大商区域化

代表区域：河南、广东等

市场概述：作为酱香系列酒传统优势市场，河南市场发展较为均衡，年销量50吨以上的大商超过10家，他们拥有较强的渠道掌控力和完善的分销网络。

模式探索：在河南市场运作中，其核心在于优化市场布局，充分挖掘大商的增长潜力，注重大商资源优势和渠道优势的整合，实现区域市场的联动发展。

1、以大商区域化为主线，聚焦核心产品：在2016年市场运作中，河南省区以大商区域化为主线，聚焦茅台迎宾酒、汉酱等核心产品，以郑州为战略制高点，布局许昌、平顶山、洛阳、周口和南阳五大核心地级市场，每个地级市场着重培育2—3家核心经销商，打造百吨级市场，形成六大地级市场联动。

2、区域市场打造，以市场基础工作为核心：在区域市场打造中，省区以市场基础工作为核心加大对经销商的引导，完善分销网络，以专柜组合陈列进行核心终端的培育和打造，实现对区域市场的深度占有。

3、品牌传播，注重与当地文化的融和公关热点的制造：在品牌传播层面，注重与当地文化的融和公关热点的制造，冠名赞助诸葛亮文化节、国际玉文化博览会等，全面提升酱香系列酒品牌影响力。在市场布局层面，以六大市场为核心，带动周边区域联动发展。

2016年成绩单：2016年，河南市场布局威力初显，形成郑州、周口、洛阳、平顶山、许昌、南阳六大百吨级市场，带动驻马店、开封、新乡、濮阳等市场实现50吨销量突破，初步形成河南市场万马争先的局面。

精细化模式：渠道精耕的经销商渠道化

代表区域：上海、北京等

市场概述：作为酱香系列酒后起之秀，上海市场2016年的表现可谓抢眼，提前两个月完成全年任务。上海市场特点是消费能力强，渠道网络发达。

模式探索：在市场运作中，上海省区在充分发挥市场优势的基础上，推动渠道分级，分渠道进行经销商优化布局，打造专业型渠道商。