如何玩转白酒卖场渠道？

流通渠道与酒店渠道、商超卖场渠道作为白酒销售的主要渠道之一，商超卖场渠道尤其是具有价格标杆作用，厂家与经销商更加重视。随着终端购买碎片化与团购、互联网销售以及微商的出现，商超渠道的销售出现下滑，卖场商超渠道如何运作将何去何从，再度被更多关注。

今天酒食汇记者采访了在传统渠道耕耘多年的酒业经理人褚小平，通过他是如何在创业一年时间玩转安徽大润发卖场系统的秘诀，来进一步认识在当下该如何来看待以及运作商超卖场渠道。

跳开传统商贸，转战卖场领域

褚小平在合肥永安糖酒商贸公司工作10年之久，永安糖酒先后是山西汾酒杏花村系列、安徽古井酒系列、古井国际葡萄酒系列、四川泸州老窖系列等白酒品牌的区域总代理。他在公司团队管理、业务执行、政策制定等方面能力出众。2015年，因永安糖酒重心转型其他产业原因，他离开永安糖酒开始了自己的创业历程。

2015年，安徽白酒行业已经产生价格分化、品牌集中的现象，低端价位在10元—20元/瓶，大众酒80—120元/瓶，这几个价格带产品集中在省外与省内几个区域强势品牌之中。虽然在白酒行业工作那么多年，褚小平深刻感受到这一变化让白酒创业更加艰难，同时这一变化也给他带来新的思考。

安徽谏策咨询公司项目总监司胜军在与酒食汇记者沟通的过程中，认为商超卖场渠道存在三大问题：一是结款周期较长;二是前置性费用投入大，而销售产出低;三是在当前销售渠道出现变化的情况下，销量相对减少。这一现状已经引起了部分厂商的高度关注，同时也催生了商超卖场新的合作模式。

“跳开传统商贸思维，寻找竞争不激烈又有潜力的领域，才能占有一席之地。”褚小平分析说，只有切割部分销售领域，才能够生存下来。在永安糖酒那么多年，褚小平对卖场系统也比较熟悉，为此，他成立安徽鸿平盛商贸有限公司，不去传统烟酒店、酒店渠道竞争，首先从运作安徽省内大润发卖场系统开始运作。

制定四大策略，提高卖场销量

大润发卖场在安徽有28家，分别分布在安徽省内不同的县市(除六安和亳州)。褚小平根据卖场系统的特殊性制定了四大策略，促使产品在大润发系统销量上升最快。

1、产品优化策略：区域性产品+全国性产品;在全国性产品中，选择泸州原浆系列产品，在区域性产品中选择古井贡酒1989纪年酒。

2、价格定位策略：高+中+低。卖场系统的主要消费者以城市中档消费者为主，为此在产品价格上，选择108元/瓶、68元/瓶、28元/瓶三个价位，相互搭配。

3、促销针对性策略：常年不间断、分区间在卖场系统进行调研，发现销售主要集中在节假日，平时消费主要以自饮为主，消费者看重的是产品性价比。针对节假日制定不间断促销政策，在促销政策制定上，按照买本品赠系列产品原则，并安排专门的促销人员进行店内促销。

4、物流优化策略：大物流策略解决各地物流成本;因为大润发分布在各地，分散较广，如果采取专车配送物流成本会大大增加。为此，褚小平选择与本地物流公司开展深度合作，产品到达区域门店，然后促销人员提货入库，这种大物流方式大大节约了运输成本。

做深渠道，做宽网络，发展上游，打造卖场渠道大单品

如今的鸿平盛商贸公司正处于稳步发展期，褚小平有着自己更加专业化的见解和认识。他说：“在特点的历史时期，我们没有时间去思考结局会是怎样，但是卖场一定会有自己的空间，传统经销商会被洗牌，所以我们要求自己更加专业化与精细化。”

众所周知，现阶段安徽各地级市都有部分卖场，卖场销售还有巨大的提升空间。目前，除了大润发系统，安徽还有很多全国性卖场，2017年我们只会选择几家大型垂直卖场深度合作。

卖场渠道同其他渠道一样，有时你也要从他们的角度去思考消费者。在过去的一年中，我们不仅和卖场打交道，更多的是去了解卖场消费者对白酒的态度，以便在商超卖场销售过程能为消费者提供更多地专业化服务。

在褚小平看来，在安徽做白酒的经销商很多，只有越专业的人才能越有机会生存下来，只有精耕细作之后才能往上游走。2017年，鸿平盛商贸与古井贡酒1989纪年酒、黄鹤楼窖藏两大名酒合作，共同开发卖场渠道。

褚小平谈到，在过去管促销人员、管理公司、管理市场的就几个人，但现在把部门都设置好，财务、销售、市场总监慢慢形成规模，开始精细化的运作，需要更好地适应当前商超卖场的部分转变。未来，我们通过运作将打造一款卖场系统的大单品。

一位在厂家工作多年的 安徽白酒卖场资深人士表示，白酒在卖场销售需要注意四点：一是产品品牌要有一定消费基础;二是产品与卖场要达成深度合作与共识;三是促销方式要吸引消费者，推翻常规促销采取高促销;四是需要长期促销人员。