客户进店买酒一言不发 怎么破？

一位客户进入你的葡萄酒专卖店后一言不发，你问他什么，他都说：今天看看而已，还没考虑好。面对这种客户你怎么办?

 

这个问题小伙伴们讨论的很热烈，看来这个问题属于普遍现象，大家给出的答案也各有想法，下面小编说说自己的看法:

 

首先，分析这种进店一言不发的客户是什么心理状态?

 

第一种可能

 

客户防备心理强，这种客户其实内心很精明，他在来之前做过大量的功课，上网查过资料，找朋友问过，甚至了解一些葡萄酒的推销技巧，但他确实很看好这款葡萄酒，他想购买，但是不希望被销售顾问左右，所以他到店之后一般都会说看看。

 

你在观察他的时候，他也在观察你，待他自己觉得心理上已经安全了之后，他才会和你聊几句，而且聊的内容也不会很多，到后期价格谈判的时候，你会发现他很精明，价格咬的很死。

第二种可能

 

客户完全不懂葡萄酒，这类客户都属于第一次购买，对葡萄酒行业都不是很了解，但他确实有购买的需求，所以来到店面以后，他不说话是因为他怕说得都是外行话，被销售顾问骗。

 

请注意，第一种和第二种客户都是心理防备型的，但是防备的重点不同。这类客户进入店内一段时间后，会多问少说，问的多，但说的少，他不是完全不说话，其实是在学习，听听销售顾问怎么讲，然后印证自己的想法，这类客户也有很多。

 

第三种可能

 

客户确实是随意看看，这类客户确实也有购买的需求，但当时不会成交，他来店里就是想先了解下情况，看看款式，多了解了解。

那么，遇到这种客户我们到底怎么办?答案就是：“先破冰，建立沟通桥梁”。

 

大家应该都理解破冰这个词，当一个陌生人进入一个环境，本能的会有防备心理，我们打开防备心理的方法就是破冰，客户进店我们有几种方法可以破冰。

 

一、寒暄

 

中国人都比较含蓄，一般都是通过问题交流感情，客户进店后，可以先离的远一些，很轻松的打下招呼，就像熟人间自然的问候，让客户从心里会减少对你的防备，切不可直接问有没有需求这样的问题，以免让客户更加抵触。

 

二、倒水

 

然后，你可以倒杯水给客户，水温稍微热点，客户接了水，你说一句，天冷，我给您倒了杯热水，小心烫!如果是夏天，就用相反的动作，客户接了你的水，还是相当于建立的一种沟通的桥梁，这个时候你再跟进，效果就会好很多了。

 

三、递宣传单页

 

第三种方法最简单，就是递宣传单页，客户进店本身是防备的，他说随便看看的时候，你说好，“您先看看”，这个时候，你去找份宣传单页，把宣传单页递给他，告诉他这上面有这款葡萄酒的特点介绍，请它看看。

 

这个时候他接过宣传单页，一般会有两种动作，把宣传页拿到手里，直接开口问葡萄酒的情况，或者拿起宣传页认真看其中的内容，如果他做第一个动作证明你们沟通桥梁建立了，如果他做第二个动作，那当他看宣传页内容的时候，你可以为其介绍详细情况，讲解的时候顺带提问。

 

四、观察他的眼睛

 

什么叫离他远点，心理学上讲，与人相隔一米是安全距离，我说的离他远点，就是离他一米以外，让他自己看，这个时候你要观察他的眼睛和表情，一旦他看到某个地方眼睛有停留，或者表情有思索，这个时候你要主动走过去，告诉他，他看的葡萄酒有哪些特点，这样交流的话题又一次建立了。

 

五、邀请他坐下来喝杯茶

 

这个方法其实是倒水的衍伸方法，让客户看个3、5分钟葡萄酒后，立即邀请客户坐下来聊聊，但是你必须找到一个好的借口，让客户同意去坐坐的借口，这个借口要你根据当时的实际情况来设定，只要客户坐下来，那么一切就好办了。