让酱香系列新品获市场青睐应抓住“新零售”

“茅台系列酒当前具有充分的内外部支持条件，包括‘建网络、抓陈列、搞品鉴’三大工程，这些工程已触及到零售场景，只不过需要我们再多一份心思，去揣摩消费者的购买体验。”茅台酒股份公司副总经理、茅台酱香酒公司总经理李明灿在今年糖酒会“新消费环境下茅台酱香酒市场峰会”上直言，白酒行业应抓住“新零售”。

 

今年的春季糖酒会上，茅台重磅推出酱香系列四大新品——茅台王子酒(金品)、茅台王子酒(酱香经典)、茅台王子酒(丁酉鸡年)和茅台迎宾酒(中国红)。如何让酱香系列新品获市场青睐?“酱香系列酒的市场，真的不能等、靠、要，需要自己争一口气。”李明灿认为，“对于新零售的挑战，酱香系列酒开得起玩笑，经得起蹂躏，接地气，不傲娇。”

 

关于酱香系列酒的营销理解，李明灿说得很直白：“茅台酱香系列酒‘新零售’的锅，只能蒸酱香系列酒的饭，酱香系列酒的三大工程，必须以新零售为终端导向，脱离了酱香系列酒的三大工程，也许仍然能够活下去，但会活得很不开心。”

 

由于经销商对自身的价值和地位认识不足，逐渐导致零售在白酒业态里显得可有可无。很多经销商认为做零售太累，不如团购、促销来得实际。对此，李明灿认为，白酒零售是一个机会，白酒零售的机遇茅台必将紧抓不放。

 

据了解，新零售的筹备工作将是茅台接下来的一项重要任务。目前飞天茅台酒已有自己的终端系统，专卖店、直营店和特约渠道。谈到消费者零售的购买体验时，李明灿特别强调，“要钻研到极致，要有‘搞事情不嫌麻烦’的态度。”同时，“以信息技术为手段，增强消费者的购买体验，目的并不是为了逗消费者玩，陪他们解闷，最终目的是要实现销售本质，也就是买卖最根本的要求：货真价实。在此基础上，再去追求超出预期的消费体验。”

 

从2014年成立贵州茅台酱香酒营销有限公司，到茅台将旗下包括茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱酒、仁酒、贵州大曲在内的所有酱香系列酒剥离出来独立运营，再到去年茅台出台“系列酒允许三年亏损”的一些列重磅政策，都可以看出茅台优化系列酒的战略布局。

 

有业内人士分析说，茅台系列酒在未来能够实现跨越式发展，这与茅台集团党委书记、总经理李保芳提出“创新体制机制、做大单品、做大规模”三大要求，同时，鼓励公司采取“走出去”、“沉下去”营销措施分不开。

 

李保芳也曾强调，茅台要成为有世界影响的白酒控股企业，未来，既要卖好茅台酒，也要卖好系列酒，要坚持“两手抓、两手都要硬”，统筹抓好茅台酒和系列酒营销，着力打造“双轮驱动、多点开花”的协同发展局面。