河套酒业刘立清：平衡产品价格带

白酒行业实现局部回暖，两极分化明显的大环境中，中高端酒企进入拼杀红海，打造品牌大单品成为酒企之间惯用的竞争策略。河套酒业作为内蒙古强势白酒品牌，近年力推高端白酒单品的同时，基于内蒙古本土市场中消费升级不足、消费力不高等特点，对中低端产品线进行加强与补充。面对行业激烈的竞争环境，河套酒业总经理刘立清指出，内蒙古白酒市场相对封闭，中低端产品成为本土主流消费板块，且对本土品牌忠诚度高。目前河套酒业产品架构存在低端空白区，想要实现长远发展，聚焦本土市场，突围周边市场，长期布局全价格产品线是当前企业的发展重点。

 

内蒙古白酒消费客单价尚低

 

北京商报：当下白酒行业整体呈现名酒复苏、产品升级、行业分化、挤压竞争、品牌集中及渠道线上线下融合等特点。请问内蒙古白酒市场的发展现状及特征是什么?

 

刘立清：内蒙古人口仅2600万左右，相当于河北的1/3，河南的1/5;同时内蒙古经济环境整体疲软，因此导致本土市场消费乏力。目前，内蒙古白酒消费市场特点：一是消费水平有限，主要集中在中低端市场;二是与其他省市相较之下，内蒙古市场中个人、企业以及政府消费均差距大，整体较贫穷;此外，内蒙古市场比较封闭，白酒市场并没有形成充分竞争。当地消费人群性格憨厚，以本地品牌为主，忠诚度较高，但平均消费低。据了解，本土企业基本占据内蒙古60%-70%市场。

 

北京商报：河套酒业产品线中的畅销价位带在哪个区间?

 

刘立清：河套酒业目前企业状态未达最佳，除受内蒙古市场人口少、容量小、产品低端等不利因素影响外，河套的产品价格区间与本土市场主流价格带重合度低。企业产品主要集中在100-300元之间，主力产品为河套王，其中五星河套王价格在200元左右;产品线中价格最低的36度河套王、经典河套王售价也在140-150元之间。而内蒙古市场主流价格区间在30-100元之间，河套酒业占老百姓产品价格带比较少。

 

加码中高端产品线

 

北京商报：目前很多酒企都表示要深耕300-500元黄金价格段，市场竞争激烈，河套酒业会通过怎样的市场策略及营销手段来提升产品的核心竞争力?

 

刘立清：河套酒业在300-500元价格带中的产品主要是年份系列，价格在500元左右的河套王20年市场容量大概在5000万-1亿元。但整体市场占有率仍然偏低，90%份额被五粮液、剑南春、洋河天之蓝等全国性名酒品牌占据，因此河套酒业仍然要对300-500元价格带进行提前占位和布局。以年份河套王系列为主导战略，之后将继续推出一款为庆祝内蒙古自治区成立70周年的大庆河套王高端产品。河套酒业原先产品线在200-500元价格区间存在缺位情况，且原有产品没有足够的提升空间，所以公司将通过单品开发的方式补充产品线问题。

 

北京商报：河套王酒、淡雅河套作为企业白酒单品，目前在内蒙古市场的占有率分别是多少?未来对这两款产品销售预期是多少?

 

刘立清：河套王市场占有率比较高，可达到65%-70%。淡雅河套上市3个月有余，销售额在1.5亿元左右。公司原本对淡雅河套的销售额计划为2亿元，目前预测该产品销售额将突破3亿元。去年河套王在所有品系里占比60%，约7亿元。2017年公司将稳定河套王原有市场占比，并力争将淡雅河套做到3.6亿元左右。

 

抢占婚庆市场机会

 

北京商报：河套王中有一款婚宴版产品，河套酒业之后会重点加码内蒙古本土婚庆酒市场吗?

 

刘立清：近几年内蒙古消费市场变化巨大，政务消费骤降后，团购及商务消费也没有兴起。大众消费群体只有在婚喜寿宴时才会选择档次相对高一点的白酒，因此中高档白酒在婚宴市场中的占比很大，河套酒业自然会紧抓内蒙古婚庆酒市场。目前，婚宴用酒主要以各地本土品牌为主，当地品牌一定程度上更贴近本土老百姓的风俗习惯。这些品牌的促销政策、力度以及终端合作基础比较扎实，各方面更精细化。相比之下，全国性白酒品牌在各地婚庆酒市场难落地，执行难到位，所以地方品牌在婚宴市场竞争占有优势。

 

北京商报：河套王本土市场拥有强势竞争地位，但省外市场基础相对薄弱。请问，河套王的发展目标是否瞄准省外市场?

 

刘立清：河套酒业发展省外市场是必然事件。目前内蒙古近一半为游牧民族，市场发展空间有限。事实上，河套酒业从上世纪90年代末已经在央视投放多年广告，尤其在华北、西北市场具有广泛的消费基础及渠道基础。严格意义上讲，河套酒业属于泛河套品牌。黄河流域除河套酒业外，还有众多像汾酒、景芝、仰韶等优秀白酒品牌。这些酒企应该共同打造黄河名酒带，带动产业复苏，提升品牌价值，建立品牌势能。