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白酒销售技巧和话术,白酒销售话术大全

guo123456  来源:www.9111.tv   发布时间:2017-07-18  浏览次数:9125
酒水是人们生活中的醉常见的饮品之一,不论是大事小事人们都喜欢用到酒水,也是大多数人招待客人的必需品。白酒是中国独有的酒水品类,国内一线品牌主要有:五粮液泸州老窖茅台、汾酒、西凤酒剑南春郎酒等,都是消费者最为认同的白酒品牌。对于白酒企业来说销售是最为重要的一个环节,生产的额酒水必定是要卖出去的,在这里销售边有着举足轻重的地位。必究的销售是一项技术活,中国白酒品牌那么多,如何将自己公司的产品推荐给消费者,让消费者认同、购买是需要一定的技巧的。那么白酒销售都有哪些技巧呢?白酒销售话术是什么?下面就和小编一起来看一下吧。


白酒销售技巧:

 

第一,向客户提出刺激性的问题。 

 

人生来,就是会对未知的兴趣比较感兴趣的,这就为引发好奇心提供了一个良好的基础。如果一个比较好的问题,能够激发出客户的求知欲,进而询问下去,就达到了最一开始的目的。比如,上来可以问:“我能请教您一个问题吗?”这不仅激发了人们对问题的兴趣,还引出了为人师表的天性。大部分情况而言,客户都会很乐意的去回答。其实,在拜访客户时,除了想办法激起客户的好奇心之外,还可以通过一些列的提问,引导客户说出对我们有利的答案。 

 

第二,利用群体趋同性。 

 

人,都是由一种从众心理的。就是说,如果大部分的人在做一件事,只有那么一两个人与众不同,那么这少部分的人就会感觉不自在。并下意识的做出一些行为和决定,以让自己和其他人处于同一情况之中。比如,销售人员见客户时可以说“其实,张先生,我已经帮您的很多同行解决了你们这个行业的一个非常严峻的问题。”通过这么一句话,张先生的好奇心会被吊起来。并且下意识的会想知道是什么重要问题,是如何解决的。这种情况就成功的激起了客户的好奇心。 

 

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第三,不给客户提供全部信息 

 

对于很多销售而言,他们花了大量的时间去满足客户的好奇心,而在激发客户好奇心上面却做得很少。从结果上来讲,很不尽人如意。这在一开始的定位上就是错误的。对这部分的销售而言,他们认为自己的的价值是为客户服务,客户有什么样的需求,就要去努力满足。并且在拜访客户中,不断地陈述一些公司的信息和产品,并且能给客户带去巨大的收益。 

 

如果说把客户的好奇心都满足了,这必然需要提供大量的信息。一旦这些信息都给与了客户,客户自然就会减少了购买欲望。人是一种很奇怪的生物,你越是好奇,越会想去参与进去,所以,如果一开始方向就偏了,就更别说什么开单成交了。

 

白酒销售话术:

 

客人已经落座并上了开口小菜时,可以采用“二择一”的推销方法,如“先生/小姐或老板;晚上好!请问您喝点什么?是喝洋酒、还是红酒?”假设客人选择洋酒,就问:“您是喜欢喝白兰地,还是威士忌?”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来,而不是让客人自己凭空想象。这时,要注意:

 

①观察客人的反应,若客人反应明确,就征询所点酒水的数量,若客人犹豫不定,则主动引导客人,帮助客人拿主意;

 

②不可忽视女性客人,对她们应热情并主动介绍;

 

③重复客人所点的酒水,以免出错。如:“先生/小姐,您点的有白兰地和酸奶,对吗?请稍等,我很愉送上白兰地和酸奶。”

 

④酒水确定后,需进一步推销,介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气:“XX味道不错的,是我们这里刚推出的特色,想不想试试?”“先生/小姐,需不需要来点小食品尝尝?”

 

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客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量,要恰到好处,否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验,我总结出几条:

 

①随时搞好台面卫生,及时收走空酒瓶、扎杯,不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人:“先生/小姐,需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒?”

 

②留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完,同样实行第二次推销。

 

③对待特殊客人要进行特殊推介,例如,女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等;而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶;若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。

 

推销也需要“基本功”,平时多留意客人,注意积累经验,会大大提高推销效果。

 

①熟记客人姓名和他的爱好,以便日后再光临时推销方便,增加你的信心。

 

②熟悉饮料、酒水,明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

 

③熟记酒水价格,管人不能决定要什么时,为客人提供建议,介绍高价、中价、低价多款式酒水,由客人去选择。

 

④不断为客人斟酒。

 

⑤收空杯、空盘时,应礼貌地询问客人还需要加点什么。

 

⑥根据不同类型的客人进行各种方式的推销,大致分为:家庭型,朋友聊会,庆贺生日,业务招待、请客,公司除会,情人约会。

 

⑦根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。

 

⑧了解不同民族饮酒习惯,根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。




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