14亿“豪赌”之后 老白干如何布局省内市场？

无论基于什么原因，摆脱不良资产也好、战略参股也好，丰联集团将旗下四家酒厂(河北板城、安徽文王、湖南武陵、山东孔府家)整体并入衡水老白干已成事实，作为河北销售规模前三甲板城烧锅未来在河北市场整体战略走向，如何与衡水老白干战略协同，实现共赢，谏策咨询将从公平、公正、客观角度着重分析板城烧锅未来走势，以帮助相关机构来理清思路。

首先，谏策非常肯定此次并购案例，从销售规模来看，企业在河北市场增加了大概6亿左右的销售规模(板城最高峰在10亿左右)，打破原有三强争霸格局，壮大河北市场规模。从市场档位结构来看，目前河北唯一能在石家庄市场百元以上档位有持续动销并且一定市场份额只有三个地产品牌，即衡水老白干的十八酒坊、山庄皇家窖藏彩瓷系列、板城和顺年份系列，衡水老白干通过此次并购，拥有了两个品牌，进一步放大了中高端产品结构占比，考虑到中低档产品在河北市场呈现的多元化，板城烧锅相关系列产品也极大程度的弥补衡水老白干因整体战略要求结构提升导致中低端市场欠缺。

其次，从区域布局来看，衡水老白干优势区域是石家庄、衡水、邢台等冀南市场，从年报解读来看，其目前整体战略方向是冀东的唐山及秦皇岛市场，板城优势区域是承德、张家口一带冀北市场，此次收购刚好完成市场布局整体协同策略。

最后，从香型互补角度来看，也帮助衡水老白干扩大消费人群，有了基本消费载体就可以通过品牌教育来转化消费人群的忠诚度，从而放大衡水老白干的整体规模。

2016年洋河销售额160亿，其中洋河仅蓝色经典系列占比70%，加上洋河大曲、微分子、敦煌、美人泉、洋河普曲、蓝优及运营商开发产品、微商洋河无忌、电商专属产品等，预估其销售占比不会低于85%，从销售额占比来看，双沟在整体苏酒集团占比低于洋河，也就是意味着板城烧锅未来在衡水老白干整体销售额占比不会高，衡水老白干发力点依然是现有十八酒坊及衡水老白干五星、古法系列等。

从苏酒品牌矩阵和产品价格占位来看，双沟品牌虽然保持双沟珍宝坊及柔和双沟作为企业主力品系，但从价格上有意避开次高端(300元/瓶以上价位)，而在中低档(50-100元/瓶)及中档百元档位上进行点状布局。这也意味着板城烧锅未来在全省市场大面上，着力点依然会保持在百元档以内价位争夺，在区域市场可能会有点状产品去进行价格带布建，以增加销售额和利润，而不是作为战略方向去运作，相信未来次高端企业一定是以衡水老白干作为龙头方向出现，并且会全力聚焦打造(对标洋河梦之蓝品牌裂变及洋河手工班出现)，而在微商产品、健康白酒、封坛等产品上也会着眼于衡水老白干品牌上，去放大衡水老白干的消费人群。

从市场布局来看，双沟在省内市场地位会逐步弱化，反而在省外市场在逐步加强，显示了洋河放大根据地市场的销售规模及人群心智的占位，反过来看板城烧锅在市场布局会有意避开衡水老白干优势市场及战略发展市场，强化聚焦在非优势市场布局来实现对竞品骚扰及经销商数量的增加和后期的品项转化。

谏策结合行业推演板城烧锅近三年几种主要发展方向

方向一：强化百元档全省化突破

全省继续强化百元档，与衡水老白干十八酒坊年份系列在100-200元/瓶双香并举，共同夯实百元档的规模效应，共同抢占优势终端和优势经销商，其他价位顺势发展，不做重点引导。

优势：扩大销售规模和利润，挤占市场容量，和十八酒坊共建省内竞品百元档位防御带，有效压制省内竞争对手。

弊端：没有给予衡水老白干足够的市场增长空间，对于石家庄市场主要省内竞争对手压制不够，给予竞争对手足够的生存空间。

方向二：区域聚焦

区域聚焦承德，重点打造冀北板块，实现根据地市场垄断，从资源上狙击地产品牌，保护衡水老白干各百元品系在石家庄市场价格和销售利润，帮助衡水老白干在强化十八酒坊的同时，培育衡水老白干品系的百元档位及次高端档位。

优势：市场销售规模更扎实，更符合新时代白酒企业生存法则。

弊端：受困于资源战争，企业利润率偏低，根据地以外市场大幅度下滑，给予其他市场地产酒发展机会和市场空白容量，若果不能在短期内全面压制对手，反向会透支企业的品牌生命力。

方向三：产品换挡全省化

从全国市场看，光瓶酒已经不再低档化，高利润高附加值产品已经在局部市场实现大卖(比如汾酒玻汾、西风星空375)，从消费饮用场景来看，高档光瓶酒(30元/瓶以上)+小酒(单支容量125ml定价20元/瓶)已经成为一个有足够市场容量的消费场景，将高档光瓶+小酒作为企业发展战略重要一环来布局，原有企业布局和产品策略顺势走，只遵循聚焦+垄断的原则进行操作。

优势：切入新的消费场景和市场容量足够大，有利于品牌长远的发展和消费者新的品牌认知。

弊端：企业运营产品方向转变，其经营理念、人力资源及操作模式能否无缝衔接，整体转变是否能够坚持并转化为销售额。

无论是哪个方向，都会有一定风险，在不考虑执行层面是否成功的同时，谏策认为板城烧锅的走向必须要站在衡水老白干的品牌矩阵定位上来看，长短结合，明确老白干目前最大的痛点去操作，毕竟作为被收购品牌是不能取代“东家”的，因此结合衡水老白干的几大痛点(持续增长的销售额和居高不下的费用率，次高端入场券、石家庄市场百元档位高占有、河北王全省化高占有、新消费场景光瓶酒规模化等)来找寻真正的战略定位去谋划、发展并且坚持下去，否则只是浪费时间，透支企业品牌力。