茅台以"个性化"价值创造顾客

在市场经济条件下，中国白酒企业面对一个充满变数、不可预测的动态市场。尤其是当原来的质量概念融入“服务”、“个性化”等标志顾客价值创新的要素后，即使是依靠产品制胜市场的传统营销商业模式，也会遭遇竞争“多元化”的格局。茅台如何向顾客市场注入一种超越基础需求而形成的个性化或更为宽泛的差异化价值创新，直接影响到顾客市场对企业产品和品牌的信任度及忠诚度，并由此而波及企业产品的市场占有率。茅台将传统与现代科技相结合，在尊重传统的前提下运用科技创新提高资源产出，创造出与众不同的产品，开辟了新顾客群和新的市场，并不断迎来新的发展机遇。国酒茅台无疑是世界上最好的蒸馏白酒。茅台酒蕴涵“绿色、有机、自然、健康”的卓越品质，其生产严格遵循自然法则，经过漫长、复杂的工艺流程，从投料到包装出厂，每瓶酒的平均酒龄都在5年以上，而且绝不添加任何外来物质成分，是纯天然的绿色食品和有机食品。其品质和品味，在白酒中独一无二。今天的消费者对茅台的认知，已经超越市场概念和白酒本身。它是历史的、现实的、经济的、政治的、文化的等若干要素的聚合体，并成为一种超越物质具象范畴的特殊社会象征——国酒。茅台消费者的这一认知也是茅台市场谋略定位的最基本的价值取向。“八个营销”坚持以人为本思想，把消费者视为企业恩人和上帝，而其核心理念的物质文化“亮点”，就是始终不渝、持之以恒地向消费者提供高质量、高品位的产品，将顾客价值作为营销的起点及终点。营销大师克劳德·霍普金斯说，营销是卖一种欲望(必须承认人类的欲望，并且不要企图改变它，营销就是要进入到人类的欲望轨道中)，无论如何都要阳光(展示好的东西)，要顺应潮流(不了解公众意见，就不可能触动人们的消费心弦)，要有神秘感和饥饿感(抓住注意力是根本)。在一定程度上，茅台独有的个性是满足了消费者消费“欲望”的一款不可替代的产品。茅台本身就是历久弥新的优质产品。在当今社会需求多层次、多元化的环境下，茅台占有的市场份额完全可以证明这是触动人心的产品。物以稀为贵的产能以及茅台人对品质的严谨追求在不经意间保持住了茅台在市场上的神秘感，成功地实现了“饥饿”销售。茅台用“八个营销”再次证明，埋头做好自己，必定能够“创造顾客”。