白酒厂商关系"柳暗花明又一村"

之前有人问酒企厂商之间该用什么样的关系来形容?有人用“联姻”来形容他们之间的合作，颇受大家的认同。但是随着市场经济的发展，白酒厂家与经销商又呈现出不断发展与转变的态势。 　　计划经济时代，厂商属于分配关系，产品由厂家开发生产，按指标分配给经销商，一手交钱一手交货，商家销售到哪里，已经跟厂家没有关系了。也就是营销中所谓的“裸价”销售模式。到了第二个发展阶段，此时厂商开始合作了，并限定商家在某个区域独家代理。发展到今天是第三个阶段，厂商形成一个战略联盟关系，厂家给予商家诸多的智力支持，扶持商家开发当地的市场。但随着白酒行业的深入发展，经销商与厂家之间的合作关系出现了裂痕，合作关系变得矛盾对立起来。 　　厂商关系是把双刃剑 　　感情是一把双刃剑，在各方利益都不受影响的情况下，它会让双方的关系更加密切;一旦利益得不到保证，只靠感情则难以维系双方的关系，从而破坏了“游戏”规则。当下白酒行业特别是高端名酒遭遇的困境，便让厂商之间长期形成的盟友关系面临着严峻的考验。 　　一是在白酒产业链上，厂家、经销商、酒店终端同属于重要组成部分，但从市场主导的角度来说，更多还是厂家在当老大。经销商如何在厂家独大的情况下获得更多的话语权?厂家如何有效地处理与经销商之间的不对等关系? 　　大多数厂家都忽视了一个问题，就是对经销商业务人员的关注度不够。为何会出现这样的情况呢?笔者认为有以下几个原因： 　　1、厂家缺失对销售环节中的深度服务。 　　厂家整体销售工作的过程，仔细看来，其实就是一群人在逐级打交道的过程。这一系列人包括厂家老板、厂家的业务团队、经销商老板、经销商的业务团队、终端商老板、导购、消费者。 厂家往往对经销商老板很关注，对终端商老板也很关注，对消费者更是不遗余力，甚至导购的奖励提成也考虑得很周到，可独独把中间的经销商业务人员给丢了。经销商业务人员在整个销售过程中，是付出和收益关系最糟糕的。 　　2、厂家没有考虑如何与经销商的业务人员建立联系沟通的渠道，培养、建立信任基础。 　　3、厂家对经销商业务团队的利益分工定位不清晰。第 1 [2] [3] 页