这个月在蒋云鹏等经理的安排下，在名烟名酒渠道实习，检查铺市情况；宣传公司婚宴政策，并对公司的店招、墙体等形象建设有一定的认识和了解。同时也在思考如何管理好促销员。总体而言，收获还是蛮大的。对工作也有了比较多的感触。
工作内容：
1、4月1日至4月10日，在陈国栋经理的安排下，名烟名酒渠道铺市陈列状况进行检查。
2、4月11日至4月16日，调查竞品婚宴政策，并对小酒市场进行调查分析。
3、4月17日至4月20日，在王丰王经理的安排下，主要是在安阳郊县地区进行乡镇铺市工作。
4、4月21日至4月30日，在经销商盛世裕丰公司宣传婚宴政策，发放并解说婚宴标牌，以及箱皮、盒盖回收政策。并负责门头写真等工作。
学习心得：
一、铺市活动检查工作
这段时间对上一个月的铺市工作进行了全面的检查。发现市场上，吉庆系列产品。已经取得了一定量的动销。说明铺市活动已经取得了一定的成果。但是同时也发现市场上，陈列面不够，动销以后，店主没有进行及时的补货等工作。
二、小酒市场调查分析
市场上流通最多的小酒是：鹿邑、全兴、劲酒、
牛栏山等，香型以浓香为主，没有兼香型、酱香型的小酒。价位都维持在5元至20元左右，以10元至15元为多。酒质一般。
公司在这方面要推出酒质较高的如意郎、小贵宾等酒质交稿的不同香型的酒有很大的市场空间。因店面客户适宜为主，更应该跟市场接轨。要推出这样的小酒，要对顾客群体进行定位，应该是以理性的消费群体，对酒的品质有较高要求的人群，例如：商务精英等中上层次的人群为主要消费群体。总体而言，还是有很高的市场。并且能够通过小酒的品鉴，能够加深消费者的印象，从而推动大酒的消费。
三、名烟名酒渠道铺市活动难点分析
名烟名酒店的铺市活动比较难开展，主要表现在以下几个方面：
①：
白酒进入消费淡季，只有五月份婚宴高峰期，能够带动一定的白酒出货。
②：人员管理上，没有做做到合理的规划，利用好人力资源。在对促销员管理这方面，还有待提高。
③：人员客情还不到位。经销商人员主要维护核心客户，而我们办事处人员都是新招进公司的。对公司的政策等不熟悉，对业务也并不精通。
④：铺货过程当中，人员沟通技巧上存在一定的问题，当老板说不接陈列，或者其他的时候，总是不知道接下来怎么沟通似的。说服力上达不到，没有可以上老板心动的地方。
四、餐饮渠道铺市活动难点分析
餐饮店铺货比较难，主要面临的问题是：
进入消费淡季，
啤酒行业占用资金， 店主不愿意进白酒占用自己的现金流。其次是安阳地区自带酒水的现象比较严重（主要是价位差的存在使得消费者有了一种固定的思维模式），名烟名酒店对餐饮的影响比较大。在其次是促销物料迟迟没有到位。
我想能不能在白酒销售的淡季减少白酒的量，和降低白酒的度数，在白酒理性消费的时代，来赢得消费者。也就是说引入低度白酒，使得夏季白酒销售也能够有一个量的提升。
同时对小酒要单支上量。同时在啤酒消费季节来临之前，对餐饮店进行铺货，抢占酒水资金。其次，通过价位差的方法，对餐饮店进行铺货，减少名烟名酒店对餐饮店的价格影响，减少自带酒水。划定区域让核心分销商来对餐饮店进行配送也是，我们只做店招等。并进行口感导入方面的工作就可以。需要强有力的执行力。
五、对公司婚宴政策的理解及市场反馈
公司的婚宴政策，前期是把利润给予烟酒店老板，现在实行箱皮、盒盖回收活动，并对宴席，进行赠酒活动，直接让利给消费者。烟酒店婚宴利润变薄。在宴席中利润变薄，不太愿意进行婚宴推介。
六、对公司箱皮、盒盖政策的理解
公司实行箱皮、盒盖回收政策的目的是：真正让消费者享受到喝
郎酒带来的利益，培养广大消费者。停止一切流通渠道的配赠等政策，防范串货的流行。淘汰那些只做大流通不做基础工作的经销商，从而稳定价格体系。共同为营造市场上到处可见郎酒，消费者爱喝郎酒，经销商愿做郎酒的场面。
但是发现一些终端零售店并不是太乐于接受这样的政策，觉得这个政策比较麻烦。而且自我的利润被剥夺，使原本自己可以得到的利润，被消费者获取。有些店认为箱皮、盒盖兑酒本身是一种压货的行为，直接兑换成现金，反而能够获得部分的现金流。
针对这样的市场问题，需要业务人员做好市场沟通工作。能够让终端零售店觉得这样的政策其实是为了他能够更好的推销郎酒。并能够从箱皮、盒盖的回收工作中，得到真真切切的利润。
实习体验：
这段时间的实习，更加了解到作为业务人员工作的艰辛。不过苦中自有乐滋味。完全是一种心态的问题，需要我们怎样看待销售工作。要有一个正确的态度来面对工作。同时也要有能力与勇气面对销售生活中的问题。
