重构是一系列的平衡

白酒市场所谓的调整源于市场的不动销，原有平衡被打破，重构首先是一系列新的平衡形成，多个平衡关系被打破，随机新的平衡逐渐形成，这些平衡莫不以销售为中心。

 

     产能与销售的平衡：13年之前，白酒的产量和收入在相当长一段时间内均以两位数增速发展，尤其是12年，增速大幅提升，产量增长达到了12.4%，销售收入增长近27%。销售形势好的时候，产量增长会水涨船高，反之也是如此。13年后，产量与收入一起下降，14年甚至双指标降到了个位数，再也没有出现12年前那种大干特干的局面。

 

     产量和销售收入是一个很简单的新的平衡，但这个平衡背后还有整个产业链纵向的新平衡，白酒企业的上游供应商和下游经销商都出现剧烈变化，上游来讲，原酒和包材(设计）这两大类收到的影响非常大。14年开始关于原酒企业关门的消息便不断传来，很多规模较大的原酒企业也纷纷缩减生产规模。受行业形式低迷的影响，原酒企业销售疲软，资金回笼乏力，资金链受到考验，贵州茅台镇，四川泸州和宜宾等重要的原酒生产区受到的影响更为深刻，剧烈。在行业重构三年中，原酒的供应，以及包材商们不得不进行调整以迎合下游客户的新需求，比如用价格换订单，同时也在产业结构上进行调整，包材企业们纷纷开始注重大众价位产品的设计开发。三年之后，白酒企业和上游供应商基本实现了稳定，制药供应商能够随行救市，面对现实就能获得生存。

 

    但白酒企业和下游经销商新平衡的获得过程更为剧烈，过程中伴随着经销商去库存的巨大难题。

 

    价格与销量则是白酒市场第二个重要的平衡。量与价是衡量整个白酒市场发展快慢的核心指标，互相关联，量价齐升是黄金期，量价齐跌显然不妙，在下滑过程中，这两者需要统一步幅。五粮液销量下滑，随机降价，短时间牺牲价格换取销量，销量平稳随即回复价格，这是一个寻找量价平衡的极佳案例。

 

    对于大部分企业来说，销售形势好与坏与其区域布局有关。这几年收缩战线的企业不少，四特，酒鬼酒，沱牌等，但怎么收缩，收缩到何种程度，则是对企业品牌，资金，团队的综合考量。这已是一种新平衡。