终端不为王了么？终端掌控已经退化了怎么办？

据某行业专家近期走访市场回来感叹，终端精细化运作，已经是昨日黄花了，不能再提及了!曾经的终端为王(极致到终端拦截)时代，曾经的深度分销时代，每个企业都希望将终端拜访到，将终端服务好了，因为销量在那里，消费者在那里(当然竞争对手也在那里，终端拦截是最直接的竞争规避了)。

为什么终端为王会退化与被抛弃呢?!

终端会一直为王

首先亮出最直接的概念：对于渠道建设来讲，终端会一直为王!

为什么?

销售必需的四流：商流、物流、信息流、资金流都要到这里!

商流：无论是传统还是移动时代，商务沟通洽谈与订单缔结必须到终端!有的说，现在网上就是可以实现交谈(IM即时通话)、直接下订单么?对啊!你跟消费者直接交流了，这不是终端为王么?

物流：消费者必须拿到货。无论是渠道商送还是专业的配送商送，这是必然的。其实，可口可乐公司曾经十多年前，就已经开始聘请物流公司及配送公司直接送货了!

资金流：资金流是商流的反向流。订单产生，资金流就形成。对于很多企业而言，货款资金收回，才算销售业绩实现。而移动时代，企业可通过资金流，来实现互联网金融，传统的资金流又赋予了新时代的意义。另外，现在B2B电商如火如荼，很多新进B2B电商，没了解传统渠道中赊账欠款营销的内在，仓促进入，结果造成因赊欠问题而大量压款，资金紧张，这又是一个相关话题了!

信息流：传统时代，业务管理者，基本靠订单、拜访记录来了解市场一线情况，从而作出决策或政策调整。移动互联时代，每个终端被企业通过软件APP，将信息随时传回企业后台。还记得上海三得利啤酒一直被作为深度分销的标杆吗?那是因为三得利最重要的就是业务人员标准化访销后面，每个分销商还有一台联网电脑与三得利企业链接，而三得利公司通过分销商电脑传回的信息，为其销售三得利饮品作了最好的决策支撑。

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所以，终端不可能不为王!当然，即使企业的执行到不了终端，那么，渠道商的执行也必须到终端。所以，当时某国际品牌公司在中国又提出深度分销之外的一个概念，分销协作。即企业只派驻经理来管理经销商的业务人员，进行终端拜访与管理。

当然，从另外一个研判体系来讲，企业必须一边迎应消费者，一边规避竞争，这基本只有在终端才能做到。

为什么终端掌控会退化了呢?

为什么终端掌控会退化呢?只能说，企业的渠道建设，在移动互联时代，遇到了从未有过的瓶颈：

一是变革时代，企业认为精细化运作不一定带来立马的经营效益。可能颠覆式创新如电商等能更解决问题。所以，所以，终端掌控的推行，遇到了现实的阻力：费用并不讨好。

一是在终端为王的超十年的操作下，终端运作已经是“熟处无风景”，且维护成本高，人员操作疲。据了解，可口可乐公司的终端掌控虽然管理方法与工具都较先进，但也存在大量的一线终端掌控造假问题，这样，终端掌控已经是鸡肋，不如放弃，或者继续交回给分销商。而交回给经销商，经销商也只能“呵呵”了，

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个人觉得，终端掌控还是真理，但完全靠业务员终端拜访式的终端工作也可能需要被颠覆了!

移动互联的产生，也促进了终端工作的新运作。到底如何新运作，如下内容抛砖引玉。

系统+员工服务

移动互联的最大特点，就是互联互通，互联互通的真实即时，对终端掌控实施提供了有力的帮助。

据有调查显示，管理类SAAS软件中，比较多使用的就是业务人员拜访销定位软件。为什么呢?这是因为企业老板寄希望于用工具来完全管控业务人员的工作。上面已经说了，连可口可乐如此顶尖管理企业都不可行，这种只依靠系统来实现效果的，不可行。

可以说，系统+员工一线执行，才是正解。

由于移动互联网的特性，系统可以初步实现如下可能：

1.远程图文语音视频表达：终端的人财物、现场、陈列、活动、促销均可实现;

2、时间与地点控制：业务人员的工作流可实现;

3.工作表达：订单传输与业务、服务均可即时实现;

4.竞争规避：将终端纳入部门式管理，竞争规避可实现;