“1+7P”：是个什么盈利模式？

随着酒类行业的不断发展，酒类连锁模式受到越来越多的关注，业内大佬们为了进一步稳定和提高自己在行业的地位，实现自己的行业价值，广泛试水酒类连锁经营，如酒便利、久加久酒博汇、1919酒类直供、华龙酒直达等。在过去的黄金十年，酒类行业发展迅速，酒类连锁的发展也呈现了利好的势头，业内率先发展连锁业态的企业已经取得了不错的成绩，其店铺数量、规模和盈利都比较可观。但如今行业调整期，连锁店数量越来越多的同时，也开始了优胜劣汰，有的连锁店规模越来越大，有的则逐渐关店。连锁店要快速发展，盈利模式十分重要。

如何打造适合自己的盈利模式，有没有捷径?笔者认为，打造盈利模式的捷径没有，但是方法确实的有的。笔者通过多年观察和总结，得出了盈利模式打造的“1+7P”模式。

第一步：现状分析

本文以A酒类连锁店为例。目前，A连锁店B地级市有7家连锁店，且已成为B市消费者购买真酒、名酒的放心场所。去年年，“酒宜佳名酒连锁”更是受到了行业协会的认可，被授予“诚信经营示范店”，成为B市市场酒类零售企业的标杆。

A连锁店目前的突出问题包括四个方面。在客户方面，突出的问题是零星客户多，核心客户少，客户维护难。具体来说有三个表现形式，第一，门店的客户多为“零星客户”，占比80%左右，小批量购买产品，即使有促销活动时，他们也不会参与团购等。第二，大宗核心客户很少，基本为5个左右，核心客户购买主推产品也大多“碍于面子、盛情难却”。第三，客户维护手段多为电话、短信、微信联系，预约上门拜访绝大部分被回绝，客户的深层开发困难。在产品结构方面，主推产品顾客不接受，畅销产品少。其中，散客多为自点、认品牌，认为主推产品价格高，包装不够好，对口感也不太满意，缺少有吸引点的酒品，如没有小瓶酒(2两)、品尝酒等，同时，香烟价格稍高，流失部分顾客。人员方面，缺乏工作激情，缺少薪酬管理与绩效激励机制，主要表现为工作不积极，日常工作懒散;收入少时就抱怨店长;门店团购提成被大家平分;不服从店长工作安排。

此外，在门店方面，突出的表现为盈利能力差、发展缓慢、门店认知度提升慢、加盟店多为关系户等。

第二步：“1+7P”模式塑造盈利模式

从以上四个现状来看，A连锁店的发展出路在哪?如果以一般思维来看，A连锁店的出路很多，比如调整产品结构，增加畅销品;制定完善的员工考核制度;注重对团购客户开发和维护;抓住核心客户，开小品会;增加人员，成立团购推广部;外部挖人，拓展渠道资源;做好门店服务质量;畅销香烟做低价等，尽管方法很多，但是却很乱，没有核心，也没有真正能解决问题的办法。

通过梳理，我们可以采用“1+7P”模式(图解见图一)。

图一

其中，“1”个战术：一定要给门店进行差异化定位，例如“酒宜佳，一瓶也是批发价!”创造一个低价的概念，让广大消费者认为这个店的产品价格就是低，比其他烟酒店优惠。“7P”指的是：产品有效组合、价格策略、渠道销售、促销活动、人员训练有素、服务过程有条理、营造舒适的购物环境(见图二)。

图二

首先，坚持“1”个战术方向不动摇。具体到A连锁，目前A连锁门店定位“给消费者真酒、名酒”的场所，诚信经营企业。但“真酒、诚信经营”是每一家名烟名酒店都应该有的特质，这样的定位同质化非常严重。因此，门店要有清晰的定位，而且是差异化的定位，在准确定位后要坚决按照自己的战术定位坚持不懈的发展下去。例如：“A连锁，一瓶也是批发价!”创造一个低价的概念，让广大消费者认为这个店的产品价格就是低，比其他烟酒店优惠。并坚持这样做下去，这才是这个店的特点和优势。

总结来说，A连锁的战略方向是“力争成为第一，不要做第二”，可以用“第一低价”的价格策略进行战术方向定位，要在人们心里抢到“第一个(家)酒类连锁”的位置。成本低于竞争对手，才能创造竞争优势，是沃尔玛成功的经验。例如：A连锁宣传“一瓶也是批发价!” “第一家低价连锁机构”，抢占B市消费者心智中第一的位置。

其次，用“7P”营销运作保驾护航。即产品有效组合、价格策略、渠道销售、运营推广、人员训练有素、服务过程条理化和标准化、服务环境舒适和方便轻松购物。在进入“7P”模式以前，要先回答如下问题，即变化环境下零售营销战略特征(趋向)是什么?是否有明确的目标顾客界定?是否细分了目标顾客?有清晰的定位点吗?这些定位点有相似性吗?营销组合是围绕着定位点进行的吗?业务流程和企业资源是围绕着定位进行构建和匹配的吗?待这些问题提出来后，再有针对性的定位“7P”。

第一，产品有效组合(详见图三)。第一类是市场畅销产品，占比为50%以上，一定要有充足的畅销品，这样会给门店带来更多的销售机会。第二类产品是半推力产品，例如厂家有支持、经销商有支持的产品。这类产品市场上有销售但还不是主流产品，经营中能借助现有顾客群要销量，容易成交是因为有资源支持。第三类产品是利润高的产品，可以用来创收盈利的。第四类产品是烟，作为辅助促销产品，一定用比其他烟酒店更优惠的价格去吸引消费者，经营原则是售卖不赊账，店内计算任务。

图三