七招：让中小酒企把行业握回暖大势力、打破生存空间挤压

对于如今的白酒行业来说，消费的两极分化已经日趋明显且不可逆转，而移动互联的普及所带来的传播放大效应和传播无效一样让很多酒企措手不及，许多企业在这轮互联网的浪潮中遭受到了巨大的冲击，甚至有的还陷入了危机。

行业的发展是强者恒强，消费者对名酒的追捧又一次把名酒送上了发展的快车道，成为了白酒行业复苏的定心丸，但消费的转向也是很残酷的，在消费主导市场的时代，任何企业的不思进取终将被自身所葬送。想想摩托罗拉、爱立信、柯达，再想想现在如日中天的苹果，有没有感到后怕的地方?

笔者一直认为，世界那么大，生活如此斑斓，任何一个行业如果总是被那么几家企业统治了，生活的色彩是不是就少了很多?更何况，移动时代更讲究的是个性的张扬，就连人手一台苹果都已经成为了过去式，消费的趋同还能坚持多久?对于白酒行业而言，当行业的集中度进一步提高，当名酒的发展越来越挤压中小酒企的生存空间时，中小酒企接下来究竟怎么办?

首先，顺势——做消费回归的积极响应者

这是一个是消费者主权的时代，任何违背消费者意愿的事情都会得到消费者用脚投票的响应。以前的白酒行业说是要顺应消费需求、满足消费者的潜在需求，多多少少都带有忽悠的成分在里面，更多的还是填鸭式的强塞——先有产品再培育消费。真正的顺应消费需求应该是消费者心目中有了想要的东西的想法或轮廓，生产厂家按照消费者所想再把它生产出来，这才是对消费主权回归的尊重和响应。

现在的名酒回归最多就是对自身品牌张力的释放，是在消费者尚没有形成对名酒另类要求的前提下的一种自然应对，是典型的消费主权回归的初级阶段。也就是说，消费者还没有到对名酒提要求的阶段。这就好比一个邓紫棋的铁粉突然看到偶像出现在自己面前时，唯一能想到的就是要张签名就很满足了。前几天，茅台发出消息称，公款消费由以前的30%下滑到了目前的1%，此豪言壮语不知是对近两年反腐成效的曲意回应还是想重塑自身平民酒的形象和定位，如果是后者，笔者认为茅台这样做的意义不大，因为目前的白酒消费者还没有形成一个真正的、系统的对茅台的要求，所以也谈不上什么满足“消费者需求”。

中小企业的顺势而为，就是要深度研究自己所在区域的目标消费者，挖掘消费群体的真实诉求：我这个企业和品牌在目标消费群心目中到底是一个什么样的印象?我们应该怎么努力，这些消费群体才会认为能够打动自己?一句话，摸准我们的目标群体对我们的真实要求然后设法去满足他们，就是对消费主权回归的最好响应!

有人说，那怎么去知道消费者心中所想呢?这就要看中小酒企的能力了，你没有名酒的花容月貌、伟岸挺拔，你又不想办法琢磨消费者的内心所需，你是没办法赢得消费者的青睐的!

第二，聚焦——把自己的特色无限放大

“木桶理论”告诉我们只有补足短板才能让桶子的水装得更多;“聚焦理论”告诉我们，要无限延长最长的那块板子，不祈求装更多的水，只祈求引发消费者的关注，愿意让消费者把这个桶子也买走。

不是说中小酒企不能做更多，而是要能够让自己的企业定位加分、让消费者有对应印象的事情或产品都要聚焦、放大。也就是说，中小酒企的聚焦不单是产品聚焦这么简单，而是在市场、宣传、公关、物料的运用等各个方面都要聚焦，要把有限的资源集中起来进行使用。

毛泽东主席的运动战为什么屡试不爽?就是聚焦的缘故!表面上看我们跟敌人的兵力不相伯仲，甚至逊色于对手，但通过对敌人进行冲击，通过分割、包围，再运用多于被包围之敌数倍的兵力聚歼之，这就是运动战的精髓。因此，中小酒企的聚焦对自身酒企的发展是多么重要。

第三，小而美——切不可不贪大求全

把企业做大是中国人的通病，不如此就好像对不起这个企业，更有甚者，动不动就拿13亿中国人说事，“13亿中国人只要有三分之一的人每人掏钱买我一瓶酒，我的企业一年的销售额就会做到多大多大……”这是非常错误，非常危险的。

一个最核心的问题是：你凭什么让三分之一的中国人一年掏一次腰包来购买你的产品?现在是互联网时代了，购物的方便性已经体现，但你凭什么让你的产品能够在网上海量的产品中脱颖而出?

中小酒企如果不找准自己的方向盲目扩张求大，不是死得快，就是陷入绝境。如果你能够让你周边100公里以内的消费者知道有这么一个好酒厂，你就过得很舒服了;如果能成功扩大到200公里的半径，你每晚都会躲在被子里笑。德国的中小企业在世界上非常出名，因为很多行业的隐形冠军就在这些企业里面，这些企业有的在德国已经存活了数百年。我们行业里面做的小而美的有没有?你内心里认可的有多少?身边呢?每个人心目中的看法肯定不一样!

第四，精准定制——互联网只是一个有效沟通的平台

互联网白酒已经做烂了，没办法，哪个地方有一点点机会都会让大家蜂拥而入。没关系，你只要把互联网看做一个沟通交流的平台，哪怕再多的产品和品牌涌入也无所谓，因为你有自己的看点和卖点。

定制酒是消费个性化彰显后的产物，说到底仍然是基于消费话语权改变的结果。互联网定制能够很好地改变消费者的直观印象，用最短的时间促成消费者下单，因为消费者的需求通过互联网立体式的呈现可以直击消费者的内心，也就是涉及设计类的前端虚拟工作都可以由互联网来完成，消费者确认后只需要在家里坐等收货即可。

当然，如果数量较大，怕设计与实物有差异，消费者也可以要求厂家前期提供实物样，待双方确认封样后再安排生产。