经销商会被B端电商干掉吗？

经销商会被B端干掉吗?我认为不会。主要原因倒不在于经销商自身，而是厂家不愿意;次要原因在于经销商是会进化的。经销商不会被B端干掉，只有做的差的经销商会被厂家干掉。

厂家要干掉经销商，只有一个原因：出现更好的经销商。

如果B端想干掉经销商，那么B端能替代经销商的职能吗?如果不能替代，那么，凭什么B端可以替代。

如果B端想替代经销商，那么B端能像传统经销商那样、“听话”乃至“受气”吗?能够像经销商那样听指挥吗?

如果B端想替代经销商，那么B端能像传统经销商那样“品牌专营，不做竞品”吗?

如果B端想替代经销商，那么厂家能放心把新品推广全权交给B端吗?

100多年来，经销商在全世界都是一个长期被人看不顺眼，经常被人瞧不起，却又放弃不了的群体。

B端能建立覆盖全国的分销能力吗?

在中国有一本曾经很有名的杂志《销售与市场》，旬刊，月发行量曾经超60万。在与德国同行交流中，他们说在德国根本不会存在这样的杂志。美国曾经有一本《CMO》，创刊没几年就消失了，而《CMO》在其它国家授权发行的杂志还活着。

《销售与市场》为什么发行量这么大呢?因为据说中国有8000万营销人，与农民、产业工人、营业员(服务员)同居人数最多的四大职业之一。

为什么中国需要这么多营销人呢?因为中国的渠道是碎片化的，不像发达国家有发达的纵向渠道系统(强大的商贸公司)和横向渠道系统(连锁、KA等)。渠道系统形成了产权和管理关系，可以通过内部分配让产品直达终端。

中国的渠道是碎片化的，所以需要很多业务员去与单个碎片化的渠道、终端谈合作，才会有所谓的“深度分销”之说。只有深度分销，才能建立覆盖全国的终端系统。

也就是说，中国企业是通过营销系统与经销商体系的结合，建立渠道系统的。

B端与C端不同。C端省掉两个渠道环节(经销商和零售)，自己变成零售，实际上省掉一个环节。B端没有省掉任何环节。即使替代了经销商，自己也变成了经销商。如果没有省掉经销商，反而多了一个环节。

也就是说，B端没有C端的天然优势。

如果B端电商想替代经销商，必定要从厂家那里拿代理权，更重要的是建立覆盖全国的渠道系统(当然不是低价拿订单的系统)，否则就是一个窜货的大二批。厂家必定要审视，B端电商有能力形成覆盖全国终端的能力吗?

厂家放心地把代理权交给B端，一定居于下面三个考虑：一是有渠道覆盖能力;二是效率更高、成本更低;三是不会尾大不掉。

目前，上述三个方面都难达到。

B端愿意受厂家支配、管理，甚至“受气”吗?

从“下道工序就是上帝”的角度讲，经销商也是厂家的“上帝”。可是，那些强势品牌的代理商，多半没有享受上帝的感觉。

“管理经销商”，这个词是违犯商业逻辑的，但在中国恰恰还很正常。压货、占仓、专人专车等一系列“不平等条约”，经销商也只能忍受了。

中国企业到现在仍然相信“销量是挤出来的”，这种说法在某种程度上也是对的。在渠道力比品牌力更重要的前提下，厂家对渠道没有强势的力量，销量被对手挤占很正常。

B端一旦形成气候，必定像C端大平台那样强势，这是“店大歁客”的必然。

从厂家对渠道的话语权角度，厂家还是对经销商比较放心。

B端能像经销商那样做品牌专营吗?

强势厂家一般对经销商有一个要求：不得经营竞品。

B端电商系统，一般都想通吃，既做康师傅，也做统一;既做王老吉，也做加多宝;既做伊利，也做蒙牛。

品类通吃，这就犯了大忌。品牌商之间首先是竞争对手，在中国都还想着干掉对方，B端一定难以平衡双方利益冲突。

新品推广的事，谁来做?

如果说畅销的老品可以交给B端平台做的话，那么，需要长周期投入的新品推广，B端平台有能力做吗?

在中国，新品推广在渠道系统的投入通常要大于传播系统，并