古井、口子领跑徽酒格局背后的铁血手段

东不入皖，西不入川!这八字背后传递出来的信息量很大，在肯定川酒品牌拉动、酒好的同时，徽酒因为竞争的高度激烈性引领着白酒行业的营销创新与渠道创新，从酒店盘中盘和深度分销，徽酒板块走得比较惨烈，可以说是玩命拼杀出来，不经意间，徽酒板块的上市酒企也达到了4家(古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒和金种子)，且规模均在20亿以上，数量上追平了川酒(五粮液、泸州老窖、沱牌舍得和水井坊同样4家)，那么质量上呢?在这个讲究日益渠道下沉，在这个日益讲究营销致胜，在这个日益讲究精细化，在这个似乎永远营销大于产品本身的白酒产业语境下，聚焦徽酒模式，似乎永不过时!

安徽市场省内渠道竞争极为激烈，长期的营销创新和渠道下沉塑造了酒企保护本土优势市场的强势竞争力。加上口味贴切与地产情节形成的消费者高度忠诚度，为省外竞品进入安徽市场创造了天然壁垒。除依靠强品牌力定位高端酒的茅台和五粮液外，也仅有以渠道力见长的洋河可以分得一杯羹。

据中泰证券的调研数据来看：目前安徽白酒市场规模约200 亿元，20亿元规模以上企业有4 家，且均为上市企业。2015 年古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、金种子酒在省内白酒市场份额分别为：15%、10%、8%、7%。其中除金种子酒基本在省内销售外，其他三家均在逐步拓展省外市场。价格带格局分布如下：

能看出什么?

1大单品现象明显

其实盘整一下，古井产品也不少，包括年份原浆系列、窖龄系列、老名酒系列、大坛系列、健康开坛系列、淡雅系列、新品系列等七大系列。其中，年份原浆系列为公司核心主导产品，占公司营收的60%—70%，特别是献礼版与5年，量很大，其他老名酒和淡雅系列也不小。

而古井年份原浆系列的成功，主要得益于两方面：第一，产品定位准确，年份原浆系列的主力品种(献礼版、5年)终端价格(90、160元左右)正处在安徽省内市场空间最大的白酒价格区间。第二，聚焦资源打造，公司在营销、渠道等方面持续全力打造年份原浆系列，将其作为公司贯彻“回归高端、跨越式发展”战略的核心产品，从各种铺天盖地的广告画面就可以看出。

从口子窖来说，聚焦口子窖5年和6年，目前产品定位90-200元中高端市场，两大核心单品收入占比达60%左右。聚焦中高档口子窖系列(1999年推出口子窖5年，售价68元/瓶)，在消费升级趋势下公司受益明显，口子窖5年和6年两大单品在省内市场持续放量，目前两者收入占比达60%左右，6年收入略少于5年。在高端市场，公司主要通过口子窖10 年、20 年来满足高层次大众消费和商务消费需求。整体来看，公司高档产品(90元以上占比达到90%)，去年实现两位数增长。

2受益消费升级，产品线完整

小编之前与远景朱涛交流，当时背景是安徽三公消费限酒令刚颁布，在交流这个政策的影响时朱涛说了一个点，至今让人印象深刻。他表示，禁酒令限制了三公为代表的政务人员消费，这其实背后堵死了除了古井和口子窖之外其他徽酒品牌培育百元以上价位带人群的机会。因为在徽酒，大众消费就是80多块钱，提到100以上一定是消费者盘中盘，一定需要政务官员消费的带动，然后是商务人员的追捧，但是这个培育的过程是需要时间成本的，古井和口子玩的比较早，所以站住了脚，后来进入的品牌也想插进来，时候不好了，不仅成本更高，但是效果却很不理想!细思极恐，小编对这位老大哥的观点是基本认可的!

从宏观层面消费升级是必然，但消费升级不等于你过去卖80的，现在换个包装卖120就可以，背后的需要渠道的一点点跟进与消费端的一点点培育。以安徽的乡镇市场为例，原来主流消费40-50 元，聚众型场面型的面子效应推动主流消费上移至70-80元及100元以上。而皖南乡镇婚宴用酒集中在100 元以上价位，中高端酒价格带逐步由80-120元(古井献礼、口子5 年)升级到120-150 元(古井5 年、口子6年)，合肥等部分市场消费价格带开始向200元(口子窖10年、古井8年)以上升级。听说古井也在推7年这种过渡性产品。

3攘外必先安内，安内、还是安内!

讲一个根据地市场的重要性，小编时常异想天开地思考这样一个问题：如果洋河和汾酒的地理区位对调一下，洋河在山西，历经政商的双重动荡，洋河会不会继续辉煌如初?当时现实没有如果，占据着比较肥沃的江苏市场的洋河，在先天上似乎就领先了一小步，也可能是一大步。

谈谈安徽，白酒生产大省不用多数，但同时也是消费大省。历来有“酒量向河南山东看齐，档次向江苏浙江看齐”之说。在国内经济增长进入新常态不到7%增速背景下，安徽省GDP 仍保持8.6%的良好增长势头，今年上半年增速位列全国省份第六位，这为居民消费档次的