区域酒企制胜之道 深度细分与深度聚焦

面对当前白酒竞争的大环境，区域酒企需要根据自己在市场上的地位、竞争机会以及资源状况等，充分掌握如何进行深度细分与深度聚焦的操作方法，才能在市场竞争中找到增长的突破口。

深度细分

1度数细分

市场流行度数无法引起消费者注意，或者消费趋势正在朝另一种度数发展时，我们需要发现其中机会，开创一种与众不同的度数，让消费者眼前一亮。

2包装细分

包装对消费者来说，却起着眼球效应与传播效应的作用，包装一旦成为卖点，消费者就能快速记忆与传播。对于区域酒企来说，唯有差异化，才更容易脱颖而出。

例如：口子窖的美女瓶与铁盒包装，洋河蓝色经典的蓝色包装与美女瓶，高炉家的徽派建筑包装，小刀的刀型包装，炸弹二锅头的炸弹瓶，金裕皖酒的易拉罐等。

3口感细分

现在白酒市场上充斥着绵柔、淡雅、柔雅、柔和、醇和、和顺、醇雅等口感概念，口感概念同年份概念已经在白酒营销中被炒滥了，当一个概念用滥了，只有首创者或者强力推广者才能够被消费者记忆，如“洋河”的绵柔口感，“种子”的柔和口感等。

4消费细分

消费细分，是从消费者的年龄阶段、消费场合、消费方式、消费体验、消费个性等等方面着眼，打造适合其消费定位、消费价值、消费追求的酒。

如重庆江津的江小白，是属于根据年龄段或者针对年轻一代消费细分类型的一种酒。“双沟珍宝坊”，首创了白酒自由调兑的先河，一瓶珍宝坊酒可分为上下两个独立部分，顶部小瓶装有68度原浆酒，底部大瓶装有41.8度优质酒，上下两种酒体，既可以单独饮用，又可以自由调兑饮用。

5功能细分

随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能来细分的市场存在着巨大商机，但是目前还没有出现领袖型品牌。目前，功能性白酒市场还处于初级阶段，但也处于一种尴尬的消费认知中，消费者对其的自然定位容易归属保健酒的范畴内。如茅台推出的健康型茅台白金酒，依靠产品功能差异化，再结合“白金礼行”专卖渠道差异化模式，在全国创造不菲的成就和影响。

6用途细分

用途细分，是一种按情景定位或者用途定位的营销手法，只要消费者在某个情景、场合或者某个目的下用酒，就会选择这个品牌。在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，品牌个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性特征与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。如五粮液旗下的五粮醇走婚庆细分路线，通过在各市场的婚庆路线的营销，创造了20多亿销售业绩;金六福的福文化营销，在整个白酒营销中创造了一个传奇。

7区域细分

区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，又可以借助于消费者的偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内的市场份额。

8渠道细分

一些小品牌可以专门开发细分化的渠道。譬如，某个行业的团购，如果用好关系营销，这种细分的渠道就可以成为自身的优势。同时，对于一些拥有其他商品渠道，如果能将原渠道变成白酒渠道，例如原来做汽车的，要求所有经销商将自己的品牌酒作为礼品酒，这也是一个有效率的例子。

9价格细分

找到竞争对手没有主打的价格带，倾力打造这个价格带，做这个价格带的领导者。如当年徽酒在江苏市场全线溃败的遭遇下，迎驾酒业依靠“迎驾三星”(零售价格约40元)，依然稳占4个亿市场份额，而且牢牢锁住这个价格带不倒，不可谓不成功。

10模式细分

营销模式没有好坏之分，只有适合与否。再好的模式，企业不匹配，都是蹩脚的模式。无论广为流传的盘中盘模式，还是直分销模式，抑或会议招商模式等，企业必须根据自身现状，打造适合自己的模式才是正道。模式无需多，细分出一种属于企业自身特色的模式，才最具杀伤力，而且让对手不易于模仿。