进口葡萄酒商如何选对产品找对人？

由WINE100主办的“选对产品找对人——如何抓住消费升级带来的葡萄酒市场新机遇”行业论坛在上海ProWine China举办。面对浩如烟海的进口葡萄酒品牌，经销商究竟该如何选择，是一个非常值得探讨的问题。

品质是基础，合作双方理念一致是保障

进口葡萄酒靠暴利来圈钱的时代已经过去，对于将葡萄酒经营作为长远事业的进口酒商来说，选品时首先不能忽视的是品质，而不仅是利润空间。天鹅酿酒集团营销总监王国新分析认为，中西方酒文化差异巨大。不像西方酒商挑酒最重品质，中国酒商最关心的问题是酒来自哪个国家，是否有品牌，最低价多少，能给多少市场支持费用等。国外品牌只有本土化做到位，才能在中国市场展现实力。

酒云网创始人兼CEO黄少鹤表示，选品策略，除了品质好，第一要务是双方理念一致，否则走不长远。合作如婚姻，再加上运作中国市场的难度和复杂性，只有双方目标一致，才可能经营好。而有缘分合作的双方，则需要彼此理解，在合作中不断去适应对方的策略和方法，才能实现目标。

而对于酒商来说，在选择产品时，也会面临被选择。澳洲Hentley Farm酒庄中国区销售及市场营销经理刘娜从酒庄的角度，剖析了对于合作对象的要求：“以我们对酒庄高端产品选择客户的要求为例，由于产品定位明确，因此在找合作伙伴时，我们更倾向于进口商拥有丰富的知识且有自己的客户群体，一旦认准品牌后的黏度比较大。我们希望和消费者一起成长，也给酒庄累积更多私人客户。”

克兰斯帝龙酒业(Domaine Clarence Dillon)中国大陆及澳门出口经理王晟认为，酒庄代表要接地气，更好地与进口商建立良好的关系，与进口商团队共同努力，更好地推广品牌。作为品牌方，要更了解当地消费者的特点和需求。“与经销商间的利润空间要基于具体情况分配，但空间要合理。”

短期选产品组合，长期抱定品牌战略

卡思黛乐中国区总裁殷凯认为，就目前来看，中国的渠道绝大部分还是传统而非线上。“传统分销方式至少4个层级，我们一直希望减少其中的环节。中国人口未及1000万的省份只有6个，而欧洲超过1000万人口的国家也仅15个。而原先每个省一个经销商，对其覆盖的面积和人口而言显然不够，每个省需要多个经销商更为合理。我们新推广的省级经销概念，即是‘省’掉一级，也是以省为单位。”

殷凯建议，关于经销商的品牌和利润空间的选择问题，短期来讲，可以做一个品牌组合，产品组合。长期则需抱定品牌战略，做一个5-10年的规划，并有能力去执行它非常重要。“波尔多有句话，做一个名庄很简单，但要熬过300年。有了核心竞争力，品牌都会来找你。”