酒水终端“战略联销体系”如何构建？

目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，线上和线下的购买方式也多种多样。烟酒店、小超市、便利店等类型终端以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一。

此类型终端本身具有较强的团购能力，酒水品牌与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设的工程。但是此类终端发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，因此很多酒水商家和企业在重点区域开展“战略联销体”的运作模式，将资源最大化利用在合适的终端网点中，以求获得更大的品牌收益回报。

酒水终端联销体是指有目的性选择合适的终端网点，达成战略合作，企业在资源和费用支持方面适当倾斜，同时终端网点配合企业要求的各项工作内容，从而达到合作共赢的一种战略合作模式。本文作者将根据目前市场较为流行的战略联销体模式，书写本文以供分享。

企业(商家)和终端合作的利益基础点

企业(商家)利益点

更有效的将产品和品牌在特定区域进行宣传，避免浪费资源;

有效达成区域内部小型团购的拓展，实现核心消费群体的启动

和大型客户的巩固;

可以借助合作终端作为品牌销售区域服务平台，提升品牌形象;

通过建立起一个厂商直接管控的战略联销体体系，加强市场秩序的管理和控制，保障市场的良性可持续发展(包括价格管理、窜货管理和打击假酒的管理等)。

终端利益点

1、 合作终端通过与企业进行联盟合作可以获得厂家在促销活动方面的支持，实现终端销售业绩和利润的提升;

2、 厂家可以根据终端销量情况导入终端奖励实现企业利益的最大化;

3、 终端通过与企业的合作能够有效提升终端的可信度，提升消费者信赖度;

4、 终端可以根据企业提供的各项服务，提升自己店面的整体形象，带动店面整体销售。

酒水终端联销体运作内容

1、 产品选择

酒水终端联销体在产品选择层面尽量选择一系列产品，或者几个单品联合操作，不要去选择一个单品，尤其是非畅销的单品。

2、 终端选择和标准(某品牌样例)
 

3、 终端氛围营造标准
 

4、 终端政策奖励标准(模板)

季度销售任务完成奖励：完成季度任务奖励销售额的一定百分比，每季度发放一次。未完成季度任务无奖励。若年底半年度销售任务完成，前期扣发的返利按照标准补足。

半年度销售任务完成奖利：完成半年度销售任务奖励销售额的一定百分比，合同结束后发放。

店内陈列奖励：经企业检查产品陈列与氛围营造生动化项目均达标，则给予店方陈列奖励。

品鉴酒支持：合作期内，企业为支持店方对其目标团购客户开展公关工作，企业提供季度任务的一定数量的品鉴酒，每季度发放一次，用于店方的品鉴用酒和公关赠酒支持。

市场维护奖励：合同期内店方无违规行为，且完成合同规定的销售任务，合同结束时公司给予店方完成销售额1%的追加奖励。

其他奖励支持(可选择执行)