七剑下终端 卖酒不再难

市场不好做、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作、产品不动销等，这是厂商在终端渠道遇到的常态化现象。那么如何才能有效解决终端动销的问题呢?这就需要深谙终端动销的七大利剑。

第一剑： 营销队伍精细化管理

营销队伍精细化管理是精细化市场操作的重要组成部分，其核心是紧扣量化、质化两大指标，对执行的效率和质量进行强化管理，以此来提升队伍的执行力，打造营销铁军。具体包含以下几个方面：

1. 目标模块：绩效管理的基础，具体包括销售目标分解、过程目标分解、指标动态管理、后台数据管理、每日对标管理等。

2. 架构模块：执行的基本保障，具体包括一级组织架构设计、二级组织架构设计、编制标准、职位定责、岗位定编、人员定岗等。

3. 招聘模块：完善营销人员甄选，具体包括招聘渠道建立、招聘信息规范、人员面试流程、录用手续等。

4. 培训模块：人员技能提升的关键，具体包括培训需求调查、年度培训计划、培训组织和实施、培训跟进及追踪等。

5. 绩效模块：解决营销人员的动力问题，具体包括薪资设计、绩效考核、日常激励等。

6. 汇报模块：对组织执行的检验，具体包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等。

第二剑：铺货六大黄金法则

1. 严控现金和赊销的比例，最好维持在8:2这个比例，拒绝大面积赊销。

2. 坚持优势市场到均势市场再到劣势市场的发展路线。

3. 把握点线面原则：

一是，规划区域、规划片区、规划街道、规划核心店;

二是，做好一个核心店、扩展到街道、扩展到小片区、片区联动、区域占领等。

4. 活用二八法则。

5. 产品和终端要匹配，建设有效网点，追求有效铺货率，清理“僵尸”终端。

6. 常给终端“洗脑”，讲销售动作。

第三剑：不可忽视的终端推荐率

推荐率，就是指销售终端的推荐质量，包括以下两个角度：

1. 建设领袖终端，发挥其产品推荐的积极性，形成示范效应，引领其他终端的跟随和信心，起到以点带面的效果;

2. 保持终端利润(一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性)，加强终端服务。

第四剑：拜访的四大维度

1. 拜访频次：细化不同终端的不同拜访频次;

2. 拜访数量：在数量的基础上才能谈质量;

3. 拜访流程：定区域、定线路、定销量和拜访八步骤;

4. 拜访的深度(有效拜访)：

拜访的深度或有效性在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果，发现什么问题，要解决掉什么样的问题，如何争取销售订单，拿到原因是什么，没拿到下次如何改进等，避免“查水表”式的无效拜访。

第五剑：终端活化工程

1. 终端生动化：

1) 产品陈列：

ü 陈列的产品：对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力;

ü 陈列的数量：一般店、核心店、大陈列的数量要根据当地竞争情况有所侧重，主推产品、辅助产品的数量也是如此，两个维度需要达成一个平衡;

ü 陈列的方式：根据产品档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈列面上必须具有

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