六安市场5天卖了200万 高炉家是如何实现新品爆破的？

2016年，高炉家徽酒集团(以下简称高炉家)把握市场回暖机遇和安徽市场消费者升级趋势，对产品线进行深度调整，全新推出和谐窖龄酒和金八年两大主导产品，并利用抢红包的创新营销模式迅速布局安徽市场。

中秋节期间，六安市场上的一个连锁超市，仅金八年一支单品就实现5天销售200多万元。今天酒食汇记者就跟您一道，去看看高炉家如何引爆六安市场。

01、深耕16年，奠定爆品基础

高炉家作为省内主流白酒品牌，于2000年开始进入六安市场，2000年-2006年, 高炉家六安市场主导产品是粉墙黛瓦房形高炉家酒，240元/件。2007年-2010年高炉老糟坊，市场价在120元/箱，属于大众消费价格带，受到消费者的高度认可，仅高炉老糟坊一款产品，年销售高达50万箱。2011年-2015年随着安徽各大白酒品牌加大市场投入，在消费者细分需求下，高炉家销量有所波动，但一直都是六安畅销白酒品牌之一。据了解，2015年高炉家、高炉原浆、高炉双轮池、高炉老糟坊在六安市场年销售额在8000万左右。高炉家六安市场的良好基础是高炉家和谐窖龄酒、金八年成为爆品的原因之一。

02、超市渠道突破，单品5天200万

9月份，高炉家金八年六安上市;10月份，高炉家和谐窖龄酒六安上市。在上市过程中，高炉家首先把目标锁定在超市渠道。高炉家六安市场负责人张剑告诉酒食汇记者，随着消费理性化，以前中高端端酒水常规的酒店渠道突破模式的作用已经有所调整，酒店渠道更多的是一个品牌的展示窗口。烟酒店渠道多且杂，比较分散，不利于前期统一推广。通过考察，高炉家选择六安市消费者认可度非常高的绿篮子超市。中秋节期间，针对高炉家金八年，在20多家绿篮子超市门店同步进行活动引爆，5天销售200多万元。那么，他们是怎么做的呢?

5天5场演出：在绿篮子超市门口，安排5场演出，由高炉家团队负责宣传促销，销售成绩全部计入绿篮子超市当天营业额。

全员上阵促销：不设置专门促销员，所有超市员工都可以是高炉家的促销员，每销售一箱高炉家和谐窖龄酒、金八年等产品给予销售人员提成(按箱固定，不设门槛)。

生动化引导：地贴、堆头、星标、吊牌等方式进行生动化陈列和消费者指引，提高动销氛围。

03、多品牌、多客户、多渠道布局六安市场

2016年，高炉家对六安市经销商体系进行梳理，制定了“超市渠道——烟酒店渠道——宴席市场——酒店渠道”的市场推进步骤。目前在六安市区有三家高炉家品牌代理商，分别代理高炉家和谐窖龄酒、和谐年份酒和金八年，多品牌、多客户、多渠道布局六安市场。这样做的好处是：第一，避免多个经销商之间的价格竞争，维护高炉家产品体系稳定;第二，资源聚焦，市场投入更具针对性，分阶段、分经销商、分产品进行市场推广活动。

携手商会，布局烟酒店：烟酒店渠道是六安酒水销售的主要渠道之一，张剑表示。在超市渠道导入策略的带动下，高炉家和谐窖龄酒和金八年在六安市场已经具备较高品牌影响力。10月份开始，高炉家着手烟酒店渠道布局，在六安糖酒超市精英商会的带动下，一个月时间顺利布局200多家优质名烟名酒店，且全部采取现金进货，一改传统酒水新品需资源前置投入布市压力。

11月18日，借力六安糖酒超市精英商会成立契机，高炉家特别赞助品鉴，对六安烟酒店老板进行一次客情维护。六安糖酒超市精英商会会长章程告诉酒食汇记者，高炉家新推出的和谐窖龄酒和金八年都非常具有竞争力，配合抢红包的游戏模式，实现产品和消费者之间的互动。据会员反映，市场动销较好，商会将于高炉家品牌加深合作，积极鼓励会员把高炉家产品上架。

分产品、分区域进行市场运作：在宴席市场，高炉家以和谐窖龄酒9年作为主打产品，同喜铺、婚纱影楼，酒店进行合作;金六年也即将在六安上市，主营县乡两级市场。高炉家霍邱县经销商刘总表示，高炉家今年有很大变革，对于金六年上市非常期待。刘总还表示，目前高炉家主要团队放在市区，希望高炉家能在霍邱市场加强“统帅”型人才进行支持。

04、强化团队建设，优化厂商管理模式

团队规模扩大：由过去两三个业务员，只负责对接经销商，到如今30人的事业部团队，深耕六安市区。

组织架构清晰：事业部团队分成流通、大客户团购、宴会喜铺和酒店四个部门;经销商经理纳入事业部管理范畴;经理级别通过早会、周会、月会进行工作分配;业务人员每周两次会议，汇报市场信息。

保姆式服务：直控终端，协助经销商铺货，所有产品从经销商仓库出货;协助终端动销，指导终端使用“欢乐之家”APP及吸粉工作。

卖不掉退款付息：低库存，不压货，对经销商承诺，产品卖不掉可以退款，并支付经销商一定的利息，以彰显市场信心。

05、深度消费者营销，渠道利润固化

六安市酒水消费高度理性，今年高炉家积极调整营销策略，经销商利润固化、终端利润固化，把所有利润全部给到消费者。