教你五招终端拦截术

一、终端拦截的目的

1、提高产品在终端市场的铺市率及占有率;

2、提高本产品在终端的销量，压制竞品的终端市场;

3、创造消费者的最佳接触性消费环境。

二、终端拦截的策略

1、阵地战——有效拦截A类核心店、B类重点店;

2、人员战——执行力强的营销铁军，做好最基础的终端维护工作;

3、攻心战——针对终端所有成员的情感营销;

4、促销战——在自己的终端同消费者进行面对面的互动。

三、终端拦截的5大手段

1、终端成员的推荐率拦截

推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。具体要做好以下几点：

1)终端成员的情感维护(客情维护);

2)终端成员的利益驱动;

3)终端成员的“洗脑”及销售技巧培训。

2、终端消费者的口碑拦截

1)核心店、重点店的免品，进行消费者的口感培育;

2)人流量大的核心终端及其周边进行小型而多频次的推广活动。

3、终端陈列及生动化拦截

1)核心产品的集中陈列、视觉化冲击、差异化陈列;

一是陈列的产品，二是陈列的数量，三是陈列的方式，四是堆头陈列，货卖堆山。

2)用好终端物料，进行终端畅销氛围营造。

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

4、终端活动促销拦截

1)针对消费者：

不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行，买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送等。

2)针对终端成员：

1年之内至少要做4次终端成员促销活动，可选择3月初一次(淡季前一次促销)，4月底一次(五一婚庆高峰)，7月份一次(谢师宴)，中秋节一次(旺季前)，元旦一次，春节一次;至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等。

5、消费者终端现场购买拦截

1)提高终端促销人员的素质和水平，不断加强培训;

2)设计合理的优惠活动，引导消费者冲动购买。

终端拦截是一种战术，更是一项销售工程。尤其是中小型白酒企业，更容易在根据地市场实施，有利于保住根据地市场，避免外来大品牌的瓜分，实现区域局部市场的胜利。并可以此为思路，进行模式复制，不断建立自己的核心市场。