白酒产品提价策略

白酒产品由于自身特性，导致渠道环节和消费者环节经常出现价格下滑现象，尤其是畅销产品，更是如此。而价格的下滑，通常又伴随着产品销量的下滑，最终导致产品的生命周期缩短，产品逐步进入衰亡阶段，这对企业来说，是一个莫大的损失，因为培养一个畅销产品所花费的人力、物力、财力以及时间成本，通常是十分巨大的。鉴于此，对于产品提价显得尤为重要，但如何提价，一直困扰很多企业，一旦提价措施不当，反而加速了产品的衰亡速度，这让许多企业只好犹豫不决，或者望而却步、维持现状。那么，得当的产品提价策略就显得尤为重要了，今天，笔者就如何进行白酒产品提价，谈谈自己的几点看法。

一、了解产品销售的动力和阻力

一般来说，影响白酒销售好坏，主要是源自于动力和阻力两方面力量大小情况。首先，谈一下动力情况，动力的组成主要是渠道的推力和消费者的拉力。而渠道推力大小主要表现在以下方面，一是经销商、终端环节的渠道利润大小驱动，二是自身产品力情况导致渠道商推销的难易度。对于消费者拉力来说，一是产品本身的宣传推广力度和效果，二是企业大品牌在市场上的影响力。其次，对于阻力方面来说，无外乎也是基于上面动力方面的因素的反向考量。

二、产品能否提价的结果判断

对于现有销售产品是否能够提价，一个重要的考评因素为产品处于生命周期的哪个阶段。产品的生命周期，一般分为导入期、成长期、成熟期和衰退期，而在产品导入期是新品上市之初，通常不需要考虑提价，因此，是否提价主要出现在中后期进行考虑。而产品一旦进入衰退期，产品即不适合再进行提价销售，因为进入衰退期的产品基本上会面临以下境况，产品已经开始进入了淘汰阶段，产品随着时间、市场等因素的发展以及消费习惯或认可的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性价比更好的新产品，足以满足消费者的需求，此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。对于产品已经进入衰退期的产品，消费者对于产品价格也是一清二楚，提价往往是徒劳无功的，甚至还会立即导致销量的极速下滑，加快产品在市场上的退出时间。

当然，对于产品能否提价，还得考虑消费经济发展情况，即消费能力是否升级，若能够抓住消费升级大趋势，往往也能够对产品进行一定幅度的提价。除了考虑消费是否升级之外，另外一个很重要的因素就是看供需关系。一方面看供应，对于白酒市场来说，控量保价或控量提价也是一线名酒常用的手段，同时对于区域品牌畅销产品来说，若供应量控制的合理到位，通常也能起到很好的保护价格作用，甚至能够实现有效的提价。另一方面看需求，即是消费者对于产品的需求状况，若需求特别旺盛，则提价往往更容易提价成功，若消费者需求处于下滑状况，则最好不要提价，以免让销售进入困境。

三、产品提价之前的综合考评分析

基于上述分析，对于提价之前可考虑在以下几方面进行综合考评分析：

1、 产品畅销情况：产品是否属于畅销品，畅销品通常容易进行提价，反之，滞销品或销售业绩一般的产品，往往很难提价。

2、 产品销售动力：当前产品销售动力是否充足，可否支撑产品提价，即销售推力、拉力情况如何。若拉力仍然充足的情况下，适合进行提价。

3、 产品销售阻力：当前产品销售阻力是否难以改变，或者不可改变，对于产品提价来说渠道和消费者能否认可。若产品推力、拉力都严重不足情况下，阻力太大则不适合进行提价。

4、 产品提价时机：从产品生命周期阶段来看，是否处于能够提价的时机，否则提价只能无功而返。而最适合产品提价的时机是产品成长期末期和成熟期初期，但对于进入衰退期的产品，通常已不适合再进行提价销售。

5、 产品的消费需求：产品是否仍然消费需求旺盛，是处于上升趋势、平稳趋势，还是下滑趋势，需求若处于上升趋势，提价难度最小，需求处于平稳状态，提价难度中等，而需求处于下滑趋势，则难度很高，基本上不存在提价的销售机会。

四、白酒产品如何提价?

白酒产品如何提价，讲究时机的同时，还需要配套一定的提价策略进行保障，如此才能确保提价的成功，不影响市场的长期销售，利于产品的可持续发展。从大的方面来说，一种是不改变产品本身配置或附加值基础上的提价(下述1-3提价策略)，一种是对于产品本身进行改变或增加附加值基础上进行提价(下述4-5提价策略)。具体提价策略应用，根据各自企业产品和市场情况，主要参考以下几种方式进行具体实施操作。

1、“吹风”’提价策略

“吹风”策略是美联储一直惯用的策略，美联储每次要加息，必然会一直进行加息的“吹风”，这个“吹风”的时间有时候甚至超过一年以上的时间，而期间的次数更是不计其数，经过长时间多频次的“吹风”加息，反而等到美联储真正加息的时候，一方面全球经济市场已经消化了加息的不利影响，另一方面政策实施的时候也顺理成章，大家也坦然接受了。而对于白酒产品也可以应用此种策略，一线名酒如茅台、五粮液、国窖等，以及一些二线区域名酒，经常运用此策略进行产品提价，而无需任何其他配套措施，这些企业在提价之前，通常在半年左右的时间，就经常性发布即将提价的消息新闻，同时销售人员不断充分告知渠道商提价消息，渠道商一方面经过多次消息的告知成为习惯性接受，另一方面提前进货压库增值