光瓶酒乡镇农村市场操作“1234”工程

老村长、龙江家园、牛栏山等白酒品牌以光瓶酒叱咤风云，在山东、河南、河北等区域做这些品牌光瓶酒的经销商虽然操作市场辛苦，但在行业激烈竞争环境下盈利还算稳定。

除此之外、河北的小刀、湖南的酒鬼三两三、邵阳老酒、山西的汾酒玻汾等光瓶酒也都在一定的区域市场有所增长。

乡镇和农村市场作为中低端光瓶酒销售较好的区域，作者根据对诸多光瓶酒的走访调研，以实战形式特书写此文，以供分享。

作者特将光瓶酒乡镇农村市场操作总结成为“1234”工程，即一个推广为核心、两个操作基本点、三个市场关键要素、四个动作基本原则。

节奏一：以一个推广为中心

以“培育消费者品牌认知度”为推广核心，紧紧围绕此中心，通过对企业介绍、企业历史、产品配方、产地、原材料、生产工艺、产品口感、企业荣誉、消费者评价、饮用方法等内容的话术，多角度阐述光瓶酒的产品品质的优越性，对消费者进行产品内涵的全方位传播。

使广大目标消费者认识到，对这个品牌从整体形象有一个深度的了解。在推广前期就要树立以消费者为中心，培养消费忠诚、培育市场，实现市场长期健康良性发展的营销价值观。

节奏二：以两个操作为基本点

一套系统性的市场政策、一套完备的市场队伍

1、一套系统性的市场政策，作者认为光瓶酒的市场政策商家都懂得制定，但是作者建议将市场政策设置成为坎级政策，毕竟乡镇和农村的终端“水平”参差不齐。最好以进货搭赠形式开展，以实物、本品、畅销品作为搭赠的对象。

例如：(某产品铺市政策实例)

铺市政策(以半件一组起铺)

基本要求：要求进行陈列一层端架，或者6-8个排面的方式，确保产品进入网点后的陈列面，加快产品的曝光率。

◆坎级一：进半箱送 价值14元的1.5升百事可乐2瓶;

◆坎级二：进一箱送 价值35元的牛奶一件;

◆坎级三：进二箱送 价值70元的某品牌大豆油1桶;

◆坎级四：进五箱送 价值150元的电热毯1床;

◆大奖坎级;进10箱-20箱陈列的方式：凡进10箱以上的，出两层以上的端架，或2箱为底的地堆可以给予陈列费支持，每10件陈列费150元-200元/月。

◆二批商的铺市政策，每10件为一组，可享受促销政策之外，同时可以优惠8元/每件，必须有地堆陈列。

2、一套完备的市场队伍，团队是任何一项工作得以落地的保证，没有完整的团队再好的策略也是零。作者认为，对于乡镇和农市场一般3—5个乡镇配备一个业务经理即可，前期铺市阶段可以3个人为一组集中作业。

例如：每天开发网点不少于10家，出货不少于20件，完成目标给予奖励。对于业务团队，每周都要开展业务培训交流会议，把工作遇到的经典案例分享，遇到的疑难问题共同解决。

节奏三：抓好三个关键要素

赠酒活动牵引进行消费体验、做透农村市场氛围、铺市率与重点终端的集中陈列

1、 赠酒活动牵引进行消费体验，一个新品牌的导入自然需要一定的市场策略，赠酒活动是目前光瓶酒操作乡镇农村市场较为有效的模式。

赠酒分为两种赠酒方式，一种是在铺市的餐饮店开展免费赠酒活动，可以和餐饮店联合促销来操作;一种是以“地推展销”形式开展落地行活动进行赠酒，即买即赠，或者免费品尝。

2、 做透农村市场氛围，光瓶酒的市场营销是立体战，媒介传播是空军，地面推广是陆军，最终实现临门一脚，达成消费者购买。因此，地面市场氛围也很关键。

氛围营造强调快速覆盖，从而形成冲击力，要有“忽闻一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。以下为市场氛围形式及物料，