最实用的烟酒店“268操作标准”

大众消费的崛起，大众酒只有接触更广泛的大众群体才能获得更多的机会，烟酒店就是接触大众所需要的那些更多的点，因此烟酒店渠道迎来了二次春天。相信重视烟酒店渠道已经成为众酒企的重要调整方向，那么怎么做到重视烟酒店渠道呢?

什么是“268标准”：

“8”——铺货率达到目标店的80%。

“6”——陈列店达到铺货店的60%

“2”——核心店达到铺货店的20%

 

关于“8”：提升铺货率，一方面是有更多的点卖我们的货，但操作前期更大的作用是市场氛围的营造，消费者进店都能看得到。

 

提到铺货，我们往往简单的理解为铺货就是业务人员到终端门店进行产品推销，目的只有一个就是把产品铺进终端。其实，铺货是集终端关系、终端宣传、促销推广、理货服务为一体的活动，是市场开发、维护与管理三合一的活动。

 

铺货同时，企业的业务人员还用做出一系列延伸性的动作，比如终端POP的张贴、货架排面的整理、客情维护等等。

 

比如唐山龙华商贸公司操作五粮醇系列产品，用店内外陈列两种方式实现初期铺货，对于核心终端的店外堆箱陈列设置人工费，搬进搬出我给你劳务费。

 

大家以为只是这样就简单了，实际上龙华公司每天派专人帮终端老板摆放堆箱陈列，根本无需店老板上手。

 

你想，店老板每天看着小伙子们哼哧哈赤帮你把货搬进搬出，然后你又拿了人工费，你对这些小伙子们感激不感激?!

 

另外，此处需要强调，铺货率指的是核心单品在本市场目标终端的铺货，不是你一个市场上有10个产品，每个产品占一点，加一块儿的占有率，那没有意义。

 

关于“6”：陈列店氛围店，需要占到铺货店的60%，开展专柜陈列和标准化氛围建设。

 

每每提到这个问题，我就想起正规军和杂牌军的区别。一支军队的声势体现在统一着装统一行动上，我们的产品形象也是。

 

营造热销的氛围、建设突出的品牌形象，形成市场声势，需要我们统一的陈列形式和氛围标准，海军就是一身蓝、陆军就是一身绿，只要你是海军就算是穿陆军军装比较帅，阅兵时走方阵也不允许你随便穿。

 

所以有人曾说市场部确实定了氛围标准，但是我们觉得应该根据每个终端做不同的调整，做到效果更好。乍一听貌似有道理，其实是只重视了个别终端，而忽略了整体形象的打造，这是极不可取的。

 

关于“2”：指的是核心店数量需达到铺货店的20%。

 

核心终端四大作用：突破市场，旺季放大量;带动普通终端;保持价格稳定，树立价格;增强市场信心。因此，有效开发核心终端往往是一个市场做起来的决定因素。

 

核心终端除了专柜陈列和全氛围包装的形象打造外，在销量的实现上更需要相应的计划和动作。

 

1、做到足够了解核心终端，并建立终端信息库。

 

“靠店”是了解终端的一个好方法。在一个店里蹲点，知道每天能出多少货?什么时候卖得最好?整件卖还是单瓶卖?是客户上门来的还是电话送去的?是现款还是赊销?有没有搭赠?有没有客情礼品?说的什么话打动了客户?客户最关心的是什么(价格、品牌、推介、礼品)?

 

如果一个月每周两天，每天一店，不到半年，你就是最了解你的渠道的人，只有足够了解才能因地制宜，你的动作才能真正有效，刀刀见血。庖丁解牛，多杀几头，便知道了牛的机理，如何下刀，自然胸有成足。

2、在了解的基础上，做终端分级。

首先，分级的目的很明确：找到其中核心的那些店，其实就是在卖你货的那批人里，找出来愿意帮你卖货，而且能卖货的人，一般基于这几个条件出发：有资金实力，认可品牌，关系不错，背后关系丰富，他的销售能力、销售额、客户数量、消费能力可以支撑你的产品需要。然后，根据不同的级别做到针对性的营销和支持。

3、分级后找到核心帮其动销。

现在大多厂家是让终端帮我们卖货，而不是我们帮他们卖货。比如，我们给烟酒店一个很好的产品，给了他们一个足够的利润空间，一个很诱惑的政策，一批促销品，春节的时候又给了一个增量奖励，而且平时还给品鉴酒，卖得好了还给年终返利……

大家觉得这个操作怎么样?这就是典型的让终端帮我们卖货的例子。虽然采取了很多形式，但无外乎不断的给终端增加利益，诱惑他们帮我们卖货。

那么，我们如何帮终端卖货?

1、保证足够的利润，可以比竞品多一点点。

2、做到足够了解你的终端形态。

3、根据他们的销售形态，做任务激励和任务分解，制定支持方法和政策，消费者促销方法。

业务人员每人分配数个核心店，所以精力比较集中，常理来说维护应该没有太大的问题。

把自己核心店详细了解，比如A级的某个店50万的任务，这个店一年中卖货的几个关键点在哪?

比如3-4月份清明节出一点，其他不怎么卖;5月份的五一宴席有一部分;6-8月，日常很少，饮料和啤酒多，宴席一点点，升学宴多一点;9月中秋家宴和礼品、婚宴;10-12月份，传统旺季;1-3月份春节旺季，聚餐宴席、回家礼品、团圆宴年会多多。

那么不同时期，有针对性的做不同的政策和支持方式。比如，5月份出一个宴席的政策，用量较少，所以宴席政策是三件和五件一组的奖励办法。6-8月份，不要单纯考核终端销量了，产品品牌氛围做好了也有奖励，而且核心客户的品鉴帮他做起来，邀请参加一些特色旅游和品鉴，维系客情和产品的认知度。把任务分解到每个月。

4、解决前置风险，帮助维系老客户，增强客户黏性，同时滚动开发新客户。

5、做好服务工作。信任是第一位的，而服务是获取信任的关键，尤其是和费用挂钩的服务：配货是否及时、返利是否准确及时、是否能保护其销售半径等。总的一句话：让终端夸你好，夸你勤快、夸你聪明、夸你大方、夸你细心、夸你负责都行。

标准，为了更好地执行;执行，需要务实的态度;做好烟酒店终端，要制定标准，严格按标准执行，帮你的终端老板解决问题，帮他们做大销量，以心换心，做不好终端你来找我!