深度探讨黔酒板块前景：黔酒未来起于边缘

对于黔酒板块来说，一直是茅台独大，其他酒企的发展则显得相对滞缓。那么在新一轮的行业调整中，今后黔酒板块究竟会有怎样新的发展趋势呢?本文将从本文将继续从“省外开拓，大成难现;黔酒乱象，短期难断;黔酒未来，起于边缘”三个方面进行剖析。

 

一、省外开拓，大成难现

 

在茅台的引领下，酱酒板块活力重现，酱酒热潮再起。然而众多黔酒企业长期存在的一个痛点就是省外市场开拓不力。虽然有部分酒企尝试机会性扩张，但是始终难以出现大的成就。究其原因，除却酱香口感的局限性，其在主观上主要体现在以下四个核心方面：

 

一是，品牌传播滞后。黔酒众多酒企存在品牌传播滞后的问题，大部分都满足于酱香资源独特和优越的现状，却对消费者的品牌教育有限。事实上，酱香只是品类，品类只是机会，并不代表品牌优势。我们思考茅台的成功，其本质是品牌的成功，而不是简单酱香品类。而其它黔酒企业普遍缺乏市场存在感，就是因为没有品牌认知。

 

二是，发展路径偏失。纵观中国白酒企业的发展路径，基本上都是围绕产品和区域两个维度，经历小区域突破、区域为王、产品扩张、品牌扩张四个阶段。尤其是前两个阶段，均是要围绕区域进行市场的集中化、精细化运作。然而我们检索众多黔酒企业的发展路径，基本上都是放眼全国的撒网模式和卖货思维，缺乏对市场的深耕和产品在市场上的深度培育。

 

三是，营销组织薄弱。在营销组织的设置上众多黔酒企业采取的基本上都是大流通式的组织模式。组织的招商职能和发货职能比较突出，而策略职能和市场运作职能相对薄弱。

 

四是，市场操作粗放。

 

其一，因品牌力薄弱和卖货思维，众多黔酒企业招不到优质经销商。在这样的背景下，黔酒酒企业长期采取的却是以经销商为主导的市场运作模式，把市场运作的主导权放给非优质经销商，市场自然难以有起色。同时，打款就发货，不断进行招商但不扶商、不育商，最终经销商成为了死商。

 

其二，众多黔酒企业在销售渠道的选择上忽视传统渠道的建设，而偏好电商渠道的卖货。事实上，就目前行业销售渠道现状况来看，做传统渠道是道，做电商渠道是术。如果黔酒企业把做电商渠道当成是道，那就是舍本逐末，不利于品牌建设和企业的可持续发展。

 

二、黔酒乱象，短期难断

 

黔酒众多酒企一直存在规模小、数量多、品牌杂、布局散、价格乱、卖货思维盛行等乱象，这些乱象在短期内都难以解决。未来需要着重解决四个方面的工作:

 

首先，要从卖货思维里跳出来，由招商型企业向市场运作型企业转型;

 

其次，在酱香品类热潮再起的形势下，应该避免内耗，主动抱团发展，向具有市场运作基础和资本实力雄厚的企业集中;

 

再次，要从酱酒的品类化发展转向品牌化发展，打造品牌知名度、建立支撑价?诵南讶禾?

 

最后，要在目标市场的选择、立体销售渠道的构建、厂家主导模式的推进、大品种的打造，预算体系的确立等方面下功夫。

 

三、黔酒未来，起于边缘

 

目前，整个黔酒板块的发展依然是扫把式结构，茅台及少数主流酒企发展势头较好，其他众多边缘酒企仍深陷发展困境。因此，仅依靠现有主流酒企并不足以支撑黔酒未来的发展，黔酒未来的发展必然要起于边缘酒企的整体发展。那么边缘酒企究竟如何才能实现突围呢?

 

这就需要充分利用产区优势，抓住酱香品类的发展机遇，发挥船小好调头的灵活优势，从观念、营销策略、创新意识上取得转变和突破。走小众化、个性化、特色化路线，进行精准定位、精准营销。例如，酒庄路线就是一个选择。做小众品牌，凭借茅台镇产区的品牌背书，从过去的盲目扩产转变至限量生产、不走大流通路线，开展封坛定制、私人定制等业务。