拿下百元价格带 对一家酒企到底有多大价值？

2017年全国区域酒企将迎来又一轮新品爆发，上一轮行业新品爆发是“大众酒”，而这一轮是百元价格带产品。本文，我们就一起关注百元价格带(市场终端价格在100元～200元之间的产品)——中国酒业的这根“定海神针”!

 

1、得百元者得天下!

 

海之蓝撑起洋河“半壁江山”、古井年份原浆5年、口子窖5年、白云边12年、十八酒坊8年，这些都是区域市场的“单品之王”，百元价格带之所以如此重要，让无论是名酒还是区域酒企前赴后继，无外乎三层原因：

 

一是商务消费的主流价格带。百元价格带基本上面对的是社会主流人群、精英消费群体，也就是最广大的中产阶级。自从政务消费下降后，商务消费成为白酒消费的核心功能，而百元价格带是既有面子又有里子的消费。

 

二是大众消费升级的新选择。正一堂有个关于白酒“三八线”的著名论断，大意是38~88元是大众消费的一个主流价位，现在正一堂提消费升级，“三八线”上移，跃升至百元左右。举个例子，现在石家庄婚喜宴就以喝十八酒坊红8年居多。

 

三是市场阻击战的有限壁垒。白酒价位越高，市场稳定性越强，像茅台、五粮液的消费者极为稳定，而相较光瓶酒的消费群，一两块钱的价差或一个促销政策就有可能让消费者“倒戈”，徽酒阵营的稳定性与强大性也说明也这一点。

 

2、名酒的“塔基线”、下沉的“主攻手”

 

对于名酒企业来说，百元价格带通常处于产品梯队的中下游，看似可有可无，不如高端酒利润高、来钱快，实则是价格阶梯中不可或缺的一层，是企业“塔基”，承担着支撑品牌的重任。尤其是海之蓝的成功引起其他名酒厂对这一价位的极大关注。

 

洋河方面，海之蓝就不用说了，作为百元价格带的“超级明星”，2003年上市以后年均增长超50%，年营收过70亿，可谓一骑绝尘;五粮液方面，五粮醇、五粮春两位大将一直有稳定营收;郎酒方面，前有老郎酒匀速前行、后有郎牌特曲迅速起势;泸州老窖方面，精品头曲为泸州老窖五大战略单品，泸州老酒坊近来又强势切入百元价格带。

 

除此之外，还有剑南春旗下的金剑南、汾酒厂的老白汾、茅台旗下的贵州大曲等。相比来说，酱香酒受制于产品的本身成本，在百元价格带并不强势。

 

3、省酒的“生命线”、厮杀的“主战场”

 

对于省酒来说，百元价格带之争则不仅仅是名酒这样下沉市场的“主攻手”而是企业的“生命线”，可以说只要那个区域品牌牢牢占据区域市场的百元价格带，那就基本上成了区域龙头，因为百元价格带既容易成规模，又可提品牌，战略意义巨大。

 

安徽市场有古井年份原浆5年与献礼版、口子窖5年与6年、迎驾之星金星等强势厮杀，让其他品牌望而生畏;湖北市场有白云边12年、柔雅枝江王钻王、黄鹤楼、稻花香等牢牢把守;山东市场有一品景芝蓝淡雅、百脉泉原浆酒12年、泰山五岳独尊10年等各自割据;河南市场有杜康、仰韶、宋河等重重封锁。

 

除此之外，世纪金徽5星、淡雅河套12年、十八酒坊8年、西凤6年陈酿等分别是甘肃、内蒙、河北、陕西的区域“王者”，可以说，但凡某省的白酒市场成熟、品牌竞争激烈，那么百元价格带就是厮杀的“主战场”!

 

4、打造百元价格带的三把利刃!

 

百元价格带的打造绝非推一款一百元左右的新品这样简单，就像某营销专家所说，百元价格的稳定性也正好是其他品牌进攻市场的最大障碍，百元价格带的打造是一个长期性、系统性的工程，没有三年以上的市场培育工作，就很难站住脚。

 

一是注重性价比、追求极致化、寻找差异化。现在只要是个区域品牌都牢牢盯住百元价格带，而名酒也在强势切割，可以说，百元价格带的产品一抓一大把，在这样的背景下，新晋品牌只有找到性价比，将产品的设计包装、口感品味提上去、在一片“红海”之中找到自己的差异化，才能杀出来。

 

二是单品系、多价位建设。像郎牌特曲延伸出T3、T6、T9，古井年份原浆延伸出5年、8年、16年，西凤陈酿有6年、15年，这样做可以说一举两得，既可以保持品牌的统一性和认知度，又可以拓展价格带，从而获得更加细分的消费群。

 

三是粘结核心终端、锁定核心消费者。正如前面所述，百元价格带抢占的是城市主流消费群体和消费渠道，如商务消费、婚喜宴等，所以可以说抓住这些核心渠道、锁定这些主流人群，通过商业协会、婚庆公司等做入手，或许会起到事半功倍之效。