抢人大战升级 茅五洋泸郎淡季背后的“套路”你看懂了吗？

又到了夏天，又到了苦口婆心劝说酒商改行卖饮料的季节，实际上，淡季这个词似乎越来越站不住脚：因为似乎总有企业会在他人看不见的时候发力，淡季不淡从来不是一句口号，而正好为有心的企业提供了超越同行的战略性机会：

 

因为夏天可能正是抓队伍、搞管理的时候，夏天过去就是中秋等时间节点，需要能干仗的营销队伍;

 

因为夏天可能正是建网络、拼铺货的时候，市场网络不扎实，怎么指望旺季大动销?

 

因为夏天也可能正是做促销、强化消费者培育的时候，抓住夜市等C类餐饮渠道的机会就是抓住了消费者的嘴与胃，何愁不火?

……

 

总之，在酒说看来，夏天到了，没有淡季，反而一场升级的抢人大战越演越烈、如火如荼!

 

茅台

 

管控价格管好人

 

4月14日，茅台发布“八大举措”，强力稳定茅台酒价格;

 

4月24日，茅台一天两道罚单，对全国82家违规经销单位进行通报处罚;

 

4月29日，茅台再发处罚通告，有省区经理就地免职，经销商合同解除;

 

5月3日，茅台在此召开茅台酒市场管理工作情况座谈会，向渠道释放温情信号;

 

5月17日，茅台发文处罚重庆15家经销商……

 

茅台这两个月以来真是铁腕稳价，通过严格的处罚手段与说到做到的执行力度将此轮茅台酒价格飙升的“泡沫”扼杀在摇篮之中，通过划红线、立规矩等手段茅台在顺风顺水时推动了经销商队伍的“优胜略汰”，茅台的动作就是两字：管人，管好人，管好我全国上千名经销商队伍就可以啦!

 

其中需要特别提一句云南、贵州和重庆这3个地区，茅台在全国其他地方的处罚理由可能是价格问题、电商供货和窜货问题，但是这3个地区是今年列入黑名单重点整改的区域，核心是贵州，是这个年茅台酒出货量最大而成分最复杂的市场，被追究的经销商违约责任主要涉及客户档案、日常销售记录不健全，日常销售管理和服务不到位。

 

背后目的是什么?是连茅台这种品牌都开始对经销商开展精细化管理，旨在方便茅台及时掌握市场需求变化，提高市场投放的准确性和有效性。(就问一句：其他酒企有什么理由不努力?)

 

五粮液

 

市场调研稳住人

 

对五粮液来说，随着李曙光新任命集团董事长，最紧要的工作是稳定渠道的信心，为此新的领导班子一方面四处频繁地调研学习，以尽快了解五粮液目前的发展状态与问题，各位可以看官网，从3月下旬到现在，调研成为绝对的热词!

 

另一方面就是积极向渠道发声示好，以李曙光与刘中国共同署名的感谢信刷爆酒商朋友圈，许多人感慨这是第一次，其实除去这个态度本身的诚意与温情之外，另一重意义在于联合署名，一个团结的同频共振新的五粮液领导班子是这份感谢信对外释放的最强信号;最近二人更是开始了“微服私访”，5月7日到5月10日，五粮液集团董事长李曙光与总经理刘中国带领高管对华北市场进行了实地走访调研，先后走访了京糖、朝批等大商和部分专卖店和零售终端，对五粮液及其系列酒的动销情况进行了深度了解。

 

在小编看来，对五粮液来说，没有什么困难是一个团结一心的领导班子解决不了，心找到了，剩下的都不是问题，因此，五粮液淡季忙着走访市场，稳定军心，通过充分的交流与沟通稳住人心。

 

洋河

深度全国化盯好人

洋河王耀在最近的网上业绩交流会上公开表示：未来做好绵柔型的全国化产品，现在已经覆盖2800个区县，有8000多个经销商。8000多经销商，从这个数量就可以看出洋河在精细化管理方面的极致精神。现在问题核心有两个：一是省内如何继续挖潜?二是省外如何进一步提速拓展。

先看江苏省内市场，其销售占比在洋河体系中很大，Q1增速符合预期，但没有达到市场的潜力，目前省内市场仍然处于调整期。洋河将下决心解决目前价格较低、库存较高的问题，通过控量提价等方式，海之蓝渠道供货价有所提升。省内市场的利润增长来源一方面是通过挤压式增长，通过精细化和机制化抢占高端市场;第二是消费升级，梦之蓝增长达到50%。

再看省外市场，目前河南、安徽、山东等重点市场都达到了30%以上的增长，公司在省外市场也会提升主导产品的价格水平，大幅度去库存。进一步推动产品从原来海之蓝单只产品为主逐步向上向下延伸，同时新江苏市场规划从去年300多提升到400多个，引领着省外市场的整体发展，下一步思路是“务实、聚焦、灵活、耐心”。

泸州老窖

五大单品抢人抢地盘

泸州老窖这两个月最核心的动作只有一项：抢人，抢钱，抢地盘，从河南郑州开始，北至吉辽，东抵齐鲁，南下广东，西进陕西，可谓在全国核心的白酒消费市场都能看到泸州老窖的小红旗，插了一个又一个，在完成产品结构的彻底调整之后，泸州老窖终于来了新一轮全国范围的渠道布局，在小编看来，泸州老窖通过这种吸纳社会新渠道力量的进入，最终完成商业模式的重构，这不仅仅是空白招商，更多是新的经销体系的构建。

在过去调整的一年，泸州老窖通过规范化运作手段非常雷霆，据了解市场上保守有2000多个条码被砍掉，其背后又会带来多少渠道资源的流失可想而知!同时泸州老窖聚焦五大单品伴随着终端步步的价格提升，伴随着新的更加严格的政策体制的执行，一定会带来渠道层面的动荡，所以从这个角度讲，抢人的时候到了，及时补入新鲜的血液，有利于泸州老窖的脱胎换骨。从目前得到的信息来看，泸州老窖五大单品大军所到，如辽宁、湖南等地，均人气爆满，经销商参会热情较高，打款踊跃，可能大家都不愿意这趟名酒的末班车吧。

郎酒

最后一公里抢人

郎酒最近的动作主要是围绕两支产品展开的：均为新入围的“全国性战略大单品”，一个担任品牌高度的青花郎，一个是郎牌特曲，他们走的路子都很独特，也很绝!

青花郎，这个敢定价1099的猛将在许多人看来就是不现实的，因为相对来说其品牌培育的时间有限，没想到郎酒干了票大的：青花盛宴-中国高端酱酒鉴赏荟，并且放出话去全国要干到800多场，我们总以为郎酒还是过去那种高举高打的玩法，代言、高炮、央视，突然一下子这么实了，真有点受不了。说白了，就是一个面向高端酱酒爱好者的品鉴活动，但需要注意的是：这是直接面向消费者的，还有这是一个小众香型酱香的品鉴会，据说酱香喝习惯了别的都喝不了啦，据说许多人不明白酱香是一种工艺，据说有一种效益叫先入为主，郎酒的套路你看懂了吗?

说说郎牌特曲，其目前核心市场为江苏与河南，郎特的厉害之处在于做了两件事，而这两件事本来是地产酒应该干的，结果郎特接了，这很厉害!一是搞了个郎牌特曲杯江苏掼蛋精英大赛，可能外地人不了解掼蛋这种在江浙地区比麻将更受欢迎的群体性活动，郎特抓住了，消费者可以通过郎牌特曲烟酒专卖店、各经销商处，或者江苏交广网官方微信平台报名参与活动;在河南是另一个接地气的「郎牌特曲杯梨园春·擂响中国」，同样的全民活动。大家发现了没，全是那些持续性很强、参与热情极高的活动，频次多，高曝光、品牌影响时间长，我就问一句：地产酒不应该拿下吗?个人感觉，一旦名酒做的比地产酒还地产酒，那么地产品牌的日子一定不太好