葡萄酒“淡季”别放松 看看别人是怎么做的

6月，葡萄酒行业又进入了传统淡季，很多酒商开始进入放松季。关于淡季卖酒和做市场的话题，WBO每年都在组织酒商探讨，今年又收获了一些观点，期待对大家有所帮助。
集中推广，酒会不断

 

四川浪鸿酒业总经理赖永胜向WBO介绍：今年6、7、8月主要主要做品鉴会，让更多人了解浪鸿酒业。一方面可以在淡季卖酒，更关键的是为即将到来的中秋、国庆等旺季引流，积累客户与渠道资源。

 

安徽美岸葡萄酒同样会在淡季密集举办酒会。该公司负责人张中华介绍到：我们会开设8-10人的小型酒会，有针对性地邀请老客户，这些客户都是有消费力的私营企业主，且需是自饮型客户，分销客户此时需求疲软。我们会在酒会上推出一些促销活动，购买到一定数额还会赠送与夏日应景的恒温恒湿酒柜。毕竟，自饮型消费者喝酒无明显淡旺季。

 

澳大利亚天鹅酿酒集团正在这段时间集中火力推广新品天鹅庄·大使。谈到这样做的原因，该集团董事长李卫告诉WBO：这段时间不仅是酒的淡季，还是很多产品的淡季，大家声音小，如果这时加大推广的声音，人们更容易听到，能达到事半功倍的作用。

 

“我过去做地板行业有个经验，一些顾客10月份开始装修，会提前几个月逛家具店。其实葡萄酒也一样：两月后有场婚礼，一些人往往会提前1-2个月逛。如果这时有好产品、好的促销政策，而别家的都贵，消费者会更容易被打动。一旦他交了定金，就意味着你的竞争对手没有机会了。”李卫说道。

 

紧盯宴会市场

 

张中华同时指出：葡萄酒的传统淡季，应该去争夺传统的婚宴份额。

 

“安徽不少白酒经销商做婚宴渠道时，会随白酒搭赠葡萄酒。我们借机与白酒经销商达成协议，以超低价把葡萄酒供给他们，用于他们赠送。但经销商必须提供婚宴现场的照片，及开掉的酒塞以证明。”他说道。

 

“在6、7、8月，谢师宴也是一个不错的卖酒机会。”赖永胜介绍。

 

流通货促销，为旺季引流

 

吉林省苏荷商贸有限公司在淡季则大力销售高性价比的低端酒。

 

该公司董事长赵国任介绍：我们会在淡季对标国际卖场的活动，在我们自己的几十个终端连锁进行大促，有时做出零利润甚至负毛利的促销，且销售的都是市场上的流行品与流通货。

 

为何这样做?赵国任表示主要还是为引流。“很多人认为做低价流通货没有意义，但我认为一定要做，特别是在淡季的时候。为的就是靠这些低价品、流行品来引流。这样做牺牲的无非是流通货的利润，而流通货带来的销量与利润其实仅占我全年总收入中很小一部分。但这样聚集了人气。当他们在旺季时买酒送礼时，便会找到我。”他说道。

 

客户多元化可保淡季不淡

 

WBO葡萄酒商学院导师，杭州萄醉酒窖总经申向云则认为：要做到淡季不淡，最关键还是要平时充实客户——各种消费层次的客户都有。只要客户足够多元化，每个月都总会有一部分人的需求爆发。

 

“对于零售店而言，由于夏日傍晚出门散步的人会比较多，反而是你与顾客见面的黄金期。即便产生不了订单，也可以借机让潜在客户了解你的产品、价格与服务，为未来产生订单打下基础。”申向云说道，“况且夏日销售干白、啤酒的机会亦始终存在。”