洋河联手京东5年卖100亿 大跃进还是抢先机？

6月21日，洋河与京东正式签署了一份协议。先说官话：双方将在品牌共建、技术合作、营销创新、大数据、产品规划等方面展开深入的合作，根据协议的内容，洋河全线产品力争在京东实现累计破100亿的目标销售额。

 

这一大串的“专业名词”比较难以理解，于是官方通讯稿中也给出了解释，品牌共建是指洋河和京东会联合做一些推广，线上和线下都会有;区块链技术用于防伪溯源，关于区块链技术，应用非常广，也非常的热门，想了解的大家可以百度一下，比较拗口，反正这里大家知道这个技术可以做防伪溯源就可以了。

 

另外就是大数据和产品规划，就是利用线上的数据优势让营销可以做的更好，而且可以做反向的定制，这个官方也举了一个例子，比如定制。最后，还有新通路的合作，这个属于B2B，就是通过京东给线下门店供货。

 

好了，官话就到这里，其实吃瓜群众看的最多的，还是5年累计超过100亿的销售额，这句话太扎眼了!

 

01、5年100亿：是大跃进还是务实之举?

 

关于这个目标，主要的争议其实在两个方面，一是100亿对比洋河2016年175亿销售，实在是太高，二是100亿对比酒类整个电商的销售也很高。

 

在笔者看来，这个目标确实有压力，但是也不是完全不能实现。

 

首先，关于跟洋河2016年的销售占比偏高的问题，只要洋河业绩持续增长，这个比例肯定会不断降低，笔者相信，洋河的持续增长是大概率事件，并不会出现什么意外，而且行业名酒本身也在持续向好。

 

另外，这里说的是5年累计实现100亿，而不是5年后达到100亿，那么平均下来，每年20亿销售额，现在白酒电商即使按照200亿计算，那么洋河要至少占到10%，理论上这是有可能的，当然压力同样也不小。但是白酒电商整体是在增长的，如果白酒电商有500亿，那么每年就只有4%的比例，这个就不算高。

 

其次，100亿肯定是按照京东的零售口径，所以与厂家的出厂价口径之间，实际上是有差距的，如果按照零售口径，洋河的销售额肯定不止170多亿。如此对比，电商每年销售额占比不到10%，这个比例在白酒行业看来比较高，但是在其他行业，是一个比较务实的数据。

 

如果再考虑可能导入京东的新通路，也就是线下市场，那么这个目标就显得很务实，并不是大跃进。

 

整体上，笔者相信酒类电商的消费占比肯定会不断提高，而且电商的玩法也会不断的创新，在电商自己都在喊“电商”这个词即将消亡的时候，其实他们说的不是电商没有了，而是电商与线下的融合，现在热闹喧天的“新零售”，说的正是互联网这些新技术对零售的革命，相信以后一切的购物都是可以线上话的，因为购物的主体“人”已经被“线上化”。

 

洋河并不是一家喜欢空喊口号的公司，所以我们大可以相信，这个数字肯定经过了斟酌。只是在电商因为价格在被频频喊打的情况下，洋河突然如此高调的重视电商，着实让人有点意料之外。

 

当然，洋河今年让人意料之外的事情还不少，主线产品从年初开始就在控货，而高端产品梦之蓝手工班，也是采用了颇具创新的拍卖经销权的方式。

 

02、行业和商家都关心的电商价格问题

 

消息出来之后，笔者圈内的朋友普遍都在问一个问题，怎么管控价格呢?

 

一直以来，价格始终都是横亘在电商与线下之前非常难以回避的问题。线上属于一个统一的定价系统，对每一个消费者都是绝对的公平。但是在线下市场，价格是非常难以统一的，于是，线上对线下开始产生冲击，随之而来的，就是矛盾。

 

但是翻开任何一个行业的电商数据，都可以发现，想做到一样，几乎是不可能的。所以我们可以看到总是会出现电商专供的产品，比如洋河海之蓝375ml，实行了和线下不同的规格差异，而梦之蓝，则推出了线上专属的M1。

 

其他行业，以及白酒行业的其他厂家，也采取了类似的做法，这种做法的效果，各家不一样。

 

笔者一直的观点就是：理性看待这种价格的冲突，既然任何行业都没有办法做到统一，那么动态的平衡，就是不得不接受的一种现实，毕竟，线上市场不可能不做。而对于商家而言，一方面肯定是积极和厂家反馈价格问题，另一个方面，也理性的看待短期电商大促所带来的价格影响。类似618、双十一的短期大促，其实对庞大的线下市场而言，价格有影响，特别是团购渠道。

 

电商本身也在采取一些措施规避价格问题，比如更多的采用隐晦的买赠、发券等方式给消费者优惠，其实这一点，与线下并不差异。在线下市场，买赠十分普遍，而且很多促销活动、送旅游也是线上做不到的。

 

对比线上，线下有更强的服务优势，可以深度接触客户。

 

对比线下，电商更应该考虑的是基于自身数据的优势进行精准的营销，如果只是低价和线下抢客户，那么必然持续加剧与线下的矛盾。所以我们可以看到，在此次合作中，洋河与京东都提到了很多新的技术应用、新的基于数据的营销活动设计，既能够给消费者带来线上的购物方便的体验，也能够平衡线下的价格。