史玉柱的产品与营销策略
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发布时间:2013-07-28
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这两天拿到一本书的手稿《史玉柱自述:我的营销心得》,算是史玉柱唯一公开的著作,离公开出版还有一段距离,提前给大家曝点干货。 史玉柱是一个产品和营销的高手,可能是中国这些产品家里最接地气的,有的方法很土,却很管用。对史玉柱,我不仅关心他的产品方法,更关注他真刀实枪的工具。 从产品角度看,史玉柱是一个深耕用户的人性大师,而且被认为是“暗黑系”的,其实,他也是“苦逼系”的,1万小时法则的辛苦践行者,很多是土招: 最好的策划导师就是消费者 史玉柱:不仅送礼这个概念是到老太太那儿聊出来的,我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调,最好的策划导师就是消费者。我每出一个广告语,每拍好一个广告,比如像老头老太太那个电视广告,我拍出来之后,就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否决权,但是我没有同意权。五六十个人投票,只有2/3都举手了,说好了,才能播。 工具:每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,所有广告部的人,所有搞策划的人,每周必须要访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个消费者,而且会做检查。 消费者访谈要确保真实记录 史玉柱:只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者。我们的访谈是这样做的:访谈完了之后,要有一个访谈录,他和消费者的对话,他说了什么,对方又说了什么。这里面肯定有编的,中国人编剧能力还是挺强的。然后我抽查,每个月来的时候我会抽查3~5个。因为我很了解消费者,谁真谁假我能看出来。 工具:访谈作假惩罚法。 面对访谈作假,史玉柱的做法是,开全国大会时,拎出来的人让他在台上连讲一百遍,假如他叫张三,就讲100遍,“张三没有信誉,张三没有信誉”,下次就不敢了。不过这种做法针对90后可能有点麻烦。 研究用户的王道:试错 史玉柱:只要是面向消费者的生意,都要研究消费者。这种消费心理,靠试错,还是试错。 工具:伪装成玩家。史玉柱调研用户的方法,就是和玩家聊天。有个什么想法,先是从侧面问他们,当然也不能暴露自己。史玉柱会问,其他的游戏里,想干个什么什么事,你们觉得这个好不好?其他游戏要推一个什么东西,你们觉得怎么样?他会问10个、20个玩家,做出初步判断。 做产品要集中优势兵力 史玉柱:一个企业有一个主打产品,有一个特别大的产品,就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么,不是为了偷懒,其实就是毛主席说的“集中优势兵力”,即把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。 工具:只做一件事。史玉柱有个很自我的纪律:同一个时间,一定只管一件事,不管两件事。史玉柱做网络游戏时,虽然还是100%的脑白金股东,但决策基本不参与,全力盯征途游戏。第 1 [2] 页
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